カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
新聞やニュースでご存じの方も多いかもしれません。
日本の認知症診療の第一人者であられた長谷川和夫先生が11月13日に他界されました。
92才、老衰でした。ご自身もまた認知症になったことを公表されておられました。

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長谷川先生は愛知県春日井市出身でらっしゃいます。
先生とのご縁を頂いたのは僕がちょうど積水ハウスの春日井店・店長の時でした。
営業で頑張っていた、30年以上前のことです。
ずっと空き家になっていた先生のご実家(愛知県春日井市)の有効利用を積水ハウスにご相談があり、先生が住んでおられた東京の積水ハウスの営業担当である塚田敏店長(当時)と共同で、具体的にアパートを提案させていただきました。

早速現地を確認、調査をしてこれがベストではと考えたプランを提出いたしました。
先生と僕との連絡はもっぱら電話が多く窓口にはもっぱら奥様がお出になる事が多かったように振り返ります。
先生とお話しした印象は、常に紳士で落ち着きがおありで、いつもしっかりと私の話を聞いて下さいました。
そんな先生ですから僕もできる限りの努力をさせて頂いたのは言うまでもありません。
東京の積水ハウス担当の塚田店長とお互いが先生に対して報告や連絡をさせて頂きご契約もさせて頂きました。
先生は当時聖マリアンヌ医科大学の教授であられました。

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あえて大変だったことは、春日井市にあるご実家と周辺の方々との境界が明確でなく官民境界と民民境界の確認で長谷川先生にも東京からおいでいただき、周辺の方も総出で境界確認をした時の事でしょうか・・・。
こうした時にはよく私利私欲がからんだりして裁判沙汰になったりもするのですが、案の定、近所の方々の「自分の敷地はここまである」という主張が飛び交いました。
ご立派だったのは長谷川先生が近所の方々の言い分を全てお聞きになって自分の土地を随分と譲歩されたことでした。

法務局に登記されている土地面積からすると随分と土地が少なくなってしまったように思われました。
先生は「わかりました」と近所の方々の主張を認められて、そういった状況での計画を進めていくよう私たちに指示されました。
またもう一つ、既存の建物の取り壊しの前に以前から建っていた母屋や、蔵の中が随分と知らないうちに荒らされてしまって中に在った様々なものが紛失されてしまったことでした。
これに対しても先生は寛大な対応を示され、私としては心が痛む気持ちにもなりましたが、先生の人間的な寛容さに胸が打たれたことが記憶に残っております。
なお、アパートは無事竣工し先生にも喜んでいただきました。

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長谷川先生は80代半ばまで現場で診療を継続されながら認知症の患者さん達の尊厳を守る活動に取組みもされました。
2004年厚生労働省の検討会の委員として当時「痴呆」という言葉を「認知症」という用語に変更されるため貢献もされました。

4年前ご自身が認知症になられたことを公表されましたが、その後も全国各地で講演を行われるなど認知症の患者さんへの理解を深める為精力的に行動されておられました。

息子さんである長谷川洋さんのお話があります。
お父様が認知症であると知った時の事「実は少しほっとしたんです」とおっしゃいました。
「え?それはどうしてでしょう?」
「父も私も精神科医です。いろんな場所で『認知症を完全に予防することはできません。誰にでもなる可能性があるのです』と言い続けてきました。でも多くの人は『認知症にならない方法もあるのではないか』『専門家は何か知っているのではないか』と思っているみたいでした。父は50年以上も認知症の研究をしている人で、誰よりも認知症に詳しい日本人だと思うのですが、そんな父でも認知症になった、これが『認知症って誰でもなるんだ』という証明かも知れません。当時私がそう言ったら父もうなずいて笑っていました」
ニコニコしながらそう話される息子の洋さん、そして笑い合う和夫先生。
さすが認知症と共に歩み続けた親子です。

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92才、この度素晴らしい生命を全うされました。
改めて長谷川先生に対し、お世話になった御礼・感謝を申し上げます。
先生に出会えたことに感謝し先生の素晴らしい人間性に触れる事が出来たことは幸せでした。

先生の日本の認知症に対しての研究は素晴らしいものでした。
どうぞ安らかにお眠り頂きます様お願い申し上げます。(合掌)
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
皆さんご存じのように僕は積水ハウスの営業マンから出発しました。
コンプライアンスなんて言葉がなく、とにかくがむしゃらに仕事に向かった時代でした。
「 昨日徹夜して仕事頑張りました。」そういった行動に「よくやった」などと褒められもしました。
ウソのような話ですが当時は「血の小便を流せ!」などと口にする上司もいました。
残業やパワハラも当たり前の時代だったような気がします。
褒められることは極めて稀で、毎日毎日が叱られぱなっしの日々でした。
積水ハウスは今でこそ、イクメン企業などで脚光を浴びてはいますが、当時は営業力の積水ハウスが何よりの「売り」だったのです。

現在の物差しで、昔の事についてとやかく言うのは良し悪しです。
そういう時代があったからこそ今の日本が存在もします。
高度成長が世界における日本の地位を高めたことも事実です。

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さて、最近テレビを見る機会が減ってきました。
というか、ニュースや報道番組、歴史もの、スポーツ番組は以前と変わらず見ます。
最近の「カンブリア宮殿」で、浅草の河童橋商店街にある「飯田屋」さんが取り上げられていました。
大正元年創業の若き6代目社長の数々の失敗から現在の成功に結びつけるまでの50分間でしたが、とても新鮮で食い入るように見させていただきました。
6代目だそうですが、まだまだ随分と伸びしろのある経営者という感じの人で、ユニークな外見もいい感じですが、徹底的に懸命に仕事に取り組む姿勢には感心させられること事大でした。

早速、詳細が知りたくてアマゾンで「リアル店舗の奇跡」(飯田屋の社長の著書です)を購入し読ませていただきました。
飯田屋のホームページにも出てきますが、社員さん一人ひとりの仕事に向かう姿勢がとてもいいですね。
かつて社員の半数が会社を辞めたいという状態だったこととは大違いで、現在の従業員さん達はみんながそれぞれに仕事を楽しみながらやってらっしゃいます。

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小さな会社ですが、社員さんやアルバイトさん達が社長から認められている、任されている、そして自由に生きている感じが伝わってきました。
付加価値の高い=お客様から求められる商品を置くようにしたという形はあるにしろ、お客様からも求められている大事な人となっている社員さん達を垣間見る事ができました。

本の中にも10人の社員さん達の全員でのショットが出てきますが、一体感がありますね。
またみんなの笑顔がはじけて、仕事がとても楽しそうです。

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僕のサラリーマン時代にタイムスリップしますが、かつて「人に会うのは楽しい事だ!、お客様に会うのが大好きだ!」とみんなで唱和して仕事に出かけて行ったことがありました。
お客様に会う。
お客様に関心を持つ。
お客様を好きになる、
お客様に一生懸命になる・・・
不思議ですがそういったお客様との触れ合いをしていると、お客様も近づいてきてくれて売り上げの向上に結びつきました。

人生を楽しむためには仕事を好きになる事ですね。
仕事を楽しむためには業績を上げることが不可欠です。
業績アップの要因の一つはお客様と会う頻度を上げることでもあります。


今よりちょっと努力してお客様と会う努力をしてみましょう!!
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
2021年プロ野球ではヤクルト・ソワローズとオリックス・バッファローズが優勝しました。
この両チームに共通するのは前年度最下位からの優勝ということで、セ・パ両リーグ双方で前年度最下位チームが優勝したのは史上初めてという結果でした。

この結果を見て思うのはプロ野球12球団の力の差が大きくはないのではないか、ほとんど拮抗している状態で、いかにモチベーションを挙げて力を出せたかどうかが大きく影響したように感じられます。

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ヤクルト高津監督はオープン戦最下位で開幕を迎え、開幕後も3連敗スタート、そういった中で村上・中村・塩見あたりを中心に打撃が奮起、後半戦に入ると奥川や高橋など投手陣にも火が付き9月後半からは9連勝、13戦負けなしで阪神をかわして首位に立ち優勝へと導きました。

一方のオリックス中島監督、開幕戦を10連敗としてパリーグの記録を更新、4・5月は勝率5割を切って低空飛行状態、しかし交流戦に入って一気に躍進,勝率7割を上回って交流戦の優勝を決めました。投手陣の山本がリーグ最多の18勝、2年目の宮城が13勝、田嶋と山崎が8勝、野手では吉田が打率339で首位打者、杉本が32本塁打で本塁打王などで優勝への牽引を果たしました。

つい最近ですがシーズンオフになって中日は与田監督から立浪監督に、日本ハムは栗山監督からサプライズで新庄監督へとバトンタッチされました。

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立浪監督とはステーキ店のカウンターでお隣さんになったり、かつての私の顧問会社で立浪さんのご自宅を創らせていただいて親しみもありますが、PL学園で厳しい上下関係を経験し、星野監督の鉄拳制裁のもとでのプレー経験もある方です。
早速選手の「茶髪・長髪・ひげ禁止」を徹底して緊張感を持たせたチームつくりをスタートさせています。

宇宙人とも感じさせるパフォーマンスでメディアの脚光を浴びる新庄監督ですが、奇想天外な言動や容姿とは裏腹に、指揮官としての指導の内容はモノの本質を見極めきちんと計算されているものが殆どという現実が見て取れます。
「僕は選手に厳しくしようとは思っていない。僕がやって欲しい事をやったら厳しくなるだけ。それは何年か後に必ずプラスになる。やったら必ず『ありがとうございました』ってなるような練習をさせてあげたい。」というビッグ・ボスは基本に忠実であり、野球に対しての圧倒的な情熱と敬意、そして選手にかける言葉の重要性も理解されているように感じられます。

私達の仕事におけるマネジメントにも共通していますね。
マネージャーやリーダーの日々のメンバーに対しての振る舞いが結果に対して大きな影響力を持っていることは、間違いない事実だと考えます。

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業績の良い企業には良い空気が流れているものです。
そしてそういった空気を創っているのは社員さん達、その社員さん達を創っているのはマネージャーやリーダーたちです。

最下位から優勝したヤクルトやオリックスの現実を目にして感じる事は、良き環境を創っていく事こそ業績向上の大きなポイント、そして環境つくりこそが管理者の役割だという事でしょうか。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
業績の良い企業には必ずその原因があります。
先日某企業の社内勉強会でお話しした感想をここで少し述べておきます。

勉強会を実行すると企業間格差が明確に出てきます。
また個人差もはっきりと出ますね。

企業における研修では必ず受講された後、皆さんからレポートを頂きます。
レポートを読ませていただいて感じる事は成長しようという気持ちが強い人がほとんどですが、悲しきや・・・一部そういった気持ちが薄い人が存在もします。
残念ですね。
せっかく会社としても費用をかけ、時間も取り、僕としても実践に役立つノウハウを提供しているのにかかわらず、実にもったいない話です。

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かつて私もいろんな講演会やらセミナーなどに積極的に参加していました。
社内での仕事から学びはもちろんあるわけですが、外からの声が自分の為になったことが数多くありました。
私たちは室内の空気を吸うだけでなく外からの空気を吸うことが重要に思います。
もうこれは自然界と同じですね。
「従順」に人の話を聞くこともある種能力のうちだと思っています。
また従順さは人を成長させる大きな要因だと考えてもいます。


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そんな中で多くのレポートは僕を勇気づけてもくれます。
受講者さんの気持ちの高揚が身近に伝わってきます。
嬉しいのはそういった人たちの声から僕自身のモチベーションが上がっていく事です。
「ありがとう。真摯に学んでくださって」
感謝したくもなります。
そういった人が多い企業は間違いなく成長していくものです。
現実に厳しい時代の今でも、業績を順調に伸ばしておられます。

またそういった企業には器の大きい経営者がおられることも多いですね。
そういった経営者のほとんどが失敗を恐れない、積極的な失敗はむしろ歓迎するくらいの度量を持ってらっしゃるものです。

現役時代、強い組織を創っていく事を絶えず考えながら仕事をしてきました。
結果として社内で全国トップの実績(契約・売上・利益)を上げられたのは、やはりそういった意識からくるものの表れだと振り返ります。

社員一人ひとりの人間力の向上は常に自分の中での課題でした。
いかに気持ちよく仕事をこなしていくか、いかに仕事の中から人間的に成長できるか、いかに仕事を楽しむようになれるか・・・。

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経営者である社長にとって従業員の皆さんはお客様であるはずです。
彼らをいかに戦力とするかしないかで会社の業績は大きく変化してきます。
その為には社員さん達とのコミュニケーションも重要です。
大企業であれば、マネージャーやリーダーたちのメンバーとの触れあいが必須です。

勉強会の中では時間の使い方、お客様目線での仕事、たえず数字を使っての業務等を強調しました。
業績の良い企業には必ず理由があります。
日々の仕事の内容から、いかに結果に結びつけていくかは毎日の意識の変化、社員さんたちの人間力をどのように高めていくかの努力が必要と言っていいでしょう。

頑張っていこうと自分を高揚させている皆さんの背中をこれからもしっかりと押していこうと考えています。
皆さんのこれからの行動、期待しています。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
住宅原価の上昇が続いています。
大きな原因は4つあります。
1つはウッドショック(木材の高騰)です。
1つは労務費が上がってきたことです。
1つはZEHの基準が義務化されたことです。
そしてもう1つは省エネ基準の義務化です。

住宅会社は当然ながら適正な利益が出なくなってしまいますから値上げをせざるを得ないということになります。

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そんなあおりを受けてで住宅の坪単価が随分と高くなってきています。
大手の住宅メーカーになると、坪100万円を超え、110万円から120万円などという会社もあります。
僕が積水ハウスに入社したころは坪単価20~30万円台でしたから、大変な違いです。

参考に僕の入社した時の初任給は86000円でした。
現在の大学卒の初任給は213000円程でしょうからざっと2.5倍になっていますが、住宅の坪単価は3~4倍になっていますね。
僕が住宅販売を始めたころは住宅はまだまだ「量」の時代でした。
とにかくまずは世の中に住宅を供給することが急務だったのです。
それだけ住宅が不足もしていたわけです。

現在は「質」の時代、その性能は随分と素晴らしいものになっています。
現在、日本の住宅会社が海外進出をしていますが日本の住宅の性能の高さが海外でも高く評価されています。
日本は地震国であり、災害に強い住まいを創っていく技術にたけているといってよいでしょう。

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さて、様々な要因があって住宅の販売価格も高くなってきています。
積水ハウスの場合で表現すると、1棟当たりの単価も変わってきています。
2015年度は1棟当たりの販売単価が3700万円でした。
ところが2016年度には3729万円、2017年度には3807万円、2018年度には3875万円、2019年度に3993万円となって、2020年度は4138万円とついに4000万円を超えて、今年は更にそれ以上になる予想です。

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そうなると大きく影響を受けてくるのが販売棟数です。
当然ながら価格が高くなるほどに契約までの時間が長くなってきます。
お客様も一次取得者のみならず二次取得者や、まれに三次取得者も存在します。
そういった方は経験値がありますから納得されるまで検討される方が多いですね。
結果として1年間の住宅営業の契約棟数も徐々に減少傾向となってきています。
住宅主要メーカーの平均販売棟数は2013年度5.02棟でしたが、2014年度4.88棟、2015年度4.63棟、2016年度4.73棟、2017年度4.59棟、2018年度4.49棟、2019年度が4.45棟と減少してきて2020年度には4.12棟という現実です。
つまりは3ヶ月に1棟の受注が平均数字ということになります。
随分と生産性が変わってきたものです。
こうなると営業への指導もプロセス管理をさらに重要視することが必要でしょうし、一人ひとりの見込み客に対してのプレゼンテーションの充実も大切ですだと考えられます。

現在の住宅営業さんには信じられないかもしれませんが、かつては「1棟極楽、0地獄」という言葉が存在しました。
僕が入社した頃は、とにもかくも毎月必ず契約することが当たり前化されていました。
毎月契約すればホッと胸をなでおろし、契約がないと叱咤されるのが日常でした。
とにかく1ヵ月の時間の流れが早かった記憶があります。
契約がないときなどは月末が怖かった思い出もあります。
ですから、常に当月契約するお客様と、翌月の契約予定のお客様の準備を怠らないようにしていました。
それが何よりメンタル面の安寧になったのです。
解り易いといえば解り易いのですが、年間12棟の受注が当たり前とされていた訳です。

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時代と共に、一人当たりの生産性は大きく変化しましたが、住宅営業の仕事は人が人生に購入する一番大きな買い物(住宅)のお手伝いをすることには違いありません。
この仕事の特性と言えることは「人が商品」であるという事、いかにお客様とコミュニケーションしてお客様の信頼を得て、満足度の高い住まいを実現するかということです。
販売棟数は随分と変わってきましたが、利益が減少しているわけではありません。

住宅会社の社員さん達には胸を張って「住宅会社の社員」のすばらしさを具現化してほしいと願います。
この日も自分の仕事では、住宅会社の社員として誇りをもって仕事をしましょうというお話をさせて頂きました。

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この仕事は夢を販売する仕事です。
皆さん方の熱意が、誠意が、創意が形になってくる嬉しい仕事でもあります。
誇りをもってお客様をおもてなししていきましょう!!

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
「強いチームで成果を出せる”営業マネージャー”の役割と実務」というタイトルで10時から17時までセミナーを実施しました。
コロナ感染下で随分とオンラインでの研修もありましたが、ここへきて少しずつかつての日常をとりもどしつつあります。(嬉しいですね)

セミナーに参加される方々は意識の高い人たちが多いように感じます。
一人3万円の受講料ですから「費用対効果」を考えて学ぶ意欲をしっかり持っておられますね。
10時から17時という時間は長時間に感じますが、終わってみれば今回も「あっという間」の7時間でした。
但し「やった」という満足感と同時に疲労感も感じました。(心地よい疲れです)

セミナーでは自分の経験を生かしていろんな例え話や、成功談・失敗談もお話しします。
また心理学の法則もいろいろとご紹介します。

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例えば…ザイアンスの法則
1,人は知らない人に対して攻撃的・批判的・冷淡になる
2,人は会えば会うほどに相手に好意を持つようになっていく
3,人はその人の人間的側面を知ったとき好意を持つ

例えば・・・ ハインリッヒの法則
1件の重大事故の背後には、重大事故に至らなかった29件の軽微な事故が隠れており、更にその背後には自己寸前だった(ヒヤリ・ハットする危険な状態)が隠れている。

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例えば ・・・リンゲルマン効果
「社会的手抜き」とも呼ばれ、集団になると怠け、一人で作業するよりも一人当たりの効率が買って低下する現象をさします。
これは綱引きの際に一人で引く力を100%とすると、二人で引っ張る場合の力が93%、5人では70%、なんと8人になると50%となっていくという説です。
これは自分一人だけが評価されることのない環境下において、人は努力する必要性を感じなくなってしまう例えです。

例えば・・・ピグマリオン効果
期待した場合と期待しない場合の大きな違い、期待をかけた場合には人間は期待に応えようとし、結果として期待をかけた場合の方が期待しない場合に対してはるかに成長していくという説です。

また 個人的にマネージャーには出来ればこうなって欲しいという期待があります。
それはマネー―ジャーに持っていて欲しい4つの項目であります。
1つは「素敵さ」・・・メンバーに対してポジティブな評価をしてあげるという事。
2つ目には「すごさ」・・・あの人なら間違いないという知識や技術です。
3つ目には「こわさ」・・・自分の軸を持っている、規律をしっかりと守る事。
そして4つ目として「ありがたさ」メンバーの事を一生懸命に考えてくれるという事。

業績の良い組織には、強いマネージャーが存在します。
塊度の高いチームが存在します。(グループではありません)
集団ではなく、メンバー全員が共通の目的に向かってお互い協力する姿勢があります。

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そんな皆さんを応援しています。
セミナーの最後に「あなたは素晴らしい!」とうたった表彰状を一人ひとりにお渡しいたしました。
受講された皆さんの眼が輝いていたように振り返ります。
これからのますますの皆さんのご活躍を祈っています。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
サラリーマン生活を27年楽しみながら務めさせて頂きました。
営業マン時代の18年間もさることながら、マネージャーとしての9年間が今の仕事への原動力となったような気がしています。

もともとは両親ともに教職についていましたから、その影響が大きかったとは思いますが、会社経営も教育と重なった部分が多いといって言い過ぎではないように感じます。
社員さんや、協力業者様の皆さんにいかに気持ちよく仕事に取り組んでいただくかが成果に大きくつながっていくものとも確信しています。

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さて 最近よく目にする本に丹羽宇一郎さんの書があります。
「社長って何だ!」「部長ってなんだ!」「会社がなくなる!」「人間の器」「仕事と心の流儀」「つらい仕事程、人を成長させる」「人は仕事で磨かれる」「日本の未来の大問題」「人間の本性」・・・など数えきれないほどのヒット作品が溢れています。

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ご本人はというと、1939年生まれの82才、名古屋市生まれ、名古屋大学を卒業されて伊藤忠商事に入社されています。
名古屋大学時代は自治会長も務められ、伊藤忠商事では社長、会長を歴任されもしました。
その後も中国大使や日中友好協会会長も務められました。
現在もお元気で多くの書を執筆なさっておられ、その署は我々にとっての指針となっております。

直近の話ですがノーベル物理学賞を真鍋叔郎さんが受賞されました。
地球環境の研究での受賞で大変におめでたい事です。
愛媛県生まれの90才、但し現在の国籍はというとアメリカです。
数多くの科学者がその頭脳を買われて海外に散っています。

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丹羽さんの書にもありましたが、日本はOECD(経済協力開発機構)加盟国中、教育にお金を掛けない国としては最低ランクです。
また同じく2020年度時点でのOECD加盟38国中日本人の平均賃金は22位であり、平均値を大きく下回ります。
1990年には12位だったものが徐々にランキングを落としています。
アメリカがこの30年間に2万2400ドルも増やしているのに対して、日本の伸びはわずか1600ドルという実情です。
いつの間にか隣国である韓国にも抜かれました。

岸田総理が誕生しまた新しい日本が航海のスタートを切りました。
丹羽宇一郎氏が警鐘を鳴らす日本の将来、企業にあっても同様なことが言えます。
人材こそが日本の最大資源であるように、企業においても人が財産です。
人の動きが企業の明日に大きく影響します。

丹羽氏は書の中で「プロ経営者」とはメディア的にはヘッドハンティングによって会社の経営者に迎えられ、複数の会社を経営者として渡り歩くような人物を指します。
同族経営やサラリーマン社長と異なり、社内の慣行やしがらみにとらわれずに、思い切った経営や組織改革を期待されている人でもある、と説きます。


まさに僕に課せられている使命をそこに感じざるを得ません。
いつの間にかやる気を喪失し、勤労へのモチベーションを落としている日本人。
変わる勇気と覚悟を持った組織だけが生き残っていく・・・。

90才のノーベル賞受賞者真鍋叔郎氏、82才の丹羽宇一郎氏の教訓、元気な声を聞きながらもう少し僕も自分の体に鞭を打ちたいと思わずにはおられません。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
積水ハウスの東京の支店長時代、3年間だけでしたがいろんな思い出が残っています。
支店長としての僕の仕事は支店の業績を向上させることがメインでしたが、他にも営業本部内には様々な委員会があって販売促進委員長や、戸建て住宅委員長、シャーメゾン委員長等を経験しました。
シャーメゾン委員長とはアパート委員長の事です。

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そのシャーメゾン委員長時代にアパートの間取りを思い切って変えました。
実は個人住宅と違ってアパートはアパートを建築される地主さんとご契約をします。
個人住宅は、お客様は自分が住む家(住まい)を創るわけですが、アパートは契約される大家さんであるお客様がアパートに住まれることはまずもってありません。
あくまでご入居される方々は契約されるお客様とは全く別の立場の方々です。

一般にアパートや賃貸マンションを建築されるお客様は、土地を持っておられて相続税対策や、遊休地の利用ということを目的で住宅会社がお手伝いをさせてもらって契約し建築に至るわけです。

ですからアパートの中のプランニングは殆どが住宅会社任せになっていて、そのあたりが個人住宅とは大きく相違点が見られます。
アパートの中のプランニングに関心を示されることもないといってよいと思います。

そんな中で東京営業本部のアパート委員長になって感じたことがありました。
それはアパートの入居される住人さんたちの満足度が低いのではないかという点でした。
その一番の箇所がお風呂の中にトイレが存在するという点です。
全部と言っても過言でないぐらい、当時のアパートのプランはお風呂とトイレが一緒の部屋になっていました。
またアパートの場合はプラン集でパターン化されたプランから営業が自分でこれにしようという感じで選択して契約するお客様におすすめしていました。
僕はお風呂とトイレは別にしてあげた方が入居される方々には喜ばれるだろうという判断のもと、全国のアパートの設計長にもお話して間取りを変化させるように致しました。

ところがです。
こんな変化に対しても社内で一部の社員からは抵抗が出てきました。
委員長の独断でとにかく変更してみて、その結果で判断しようという形で実行いたしました。
「例外のない規則はない」という感じで例外は認めて、原則アパートのプランはお風呂とトイレを別にすることに決定しました。
結果はご存じの取りです。
入居者の方の満足度はすこぶる上がりました。

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今現在、全国のアパートやマンションのプランは当たり前と言ってよいほどにお風呂とトイレは別になっています。
積水ハウスは業界のリーディングカンパニーであった事で、他のアパートメーカーも右に習えという形で変化したわけです。

他にもなるべくアパートであっても、戸建て感覚にしていこうと玄関の下駄箱をクローゼットの形にして収納量を増やしたり、専用庭を創ったり、キッチンも奥様に喜ばれるようシステムキッチンに変えたり…色々と入居者満足度を上げるための工夫をいたしました。

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今となってはもっとアパートのプランも進んできていると思います。
こんな風に変化させれば喜ばれるとか、当たり前を創るにも「変化」させるには、いろいろと「抵抗」が起きるものです。

・・・ですが変化していく事が企業にとっては重要です。
というか一人ひとりの人間にとっても「変化」していく事が求められます。

ダーウィンはその著「進化論」の中で謳っています。
「強いものが生き残るのではなく、賢いものが生き残るのでもなく、変化できるものこそが生き残る」と。

仕事上、立場上、企業様に対して「変化」の必要性や重要性を説きます。

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スピード感をもって「変化」していく事をお薦めします。
ダメだったら? 改善すればいいんです。やり直しもできますから・・・。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
良くスポーツ選手が「ゲームを楽しみます」という表現をします。
そして、実際ゲームを楽しんでいる人の方が勝利を掴んでいるようにも感じます。
これは仕事にも当てはまるように感じられます。

かつて僕も試行錯誤をして、社員のモチベーションを挙げたいばっかりに色々と工夫を凝らしたことがありました。
どうかすると仕事もマンネリ化してついついぬるま湯的になってしまうことがあります。
「面白くない仕事」をいかに「面白くする」か・・・はマネージャーの腕にかかっているといって過言でありません。

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仕事はどうしても単調になりがちです。
というか、殆どの仕事は単調になるのがある種当たり前かも知れません。
例えば営業マンがお客様に対して電話を掛け続けるのもマンネリ化します。
毎日の訪問活動もついマンネリ化してしまいます。

どうしたらもっと気持ちよく新鮮に仕事に取り組めることが出来るか…色々と考えました。
結果として仕事をゲームにして考える事を実行しました。
例えば・・・契約が月末集中しているのを防止する為、毎月最初の契約を表彰しました。
契約金が少なくて解約が起きることを無くそうと契約金の多い人を表彰しました。
一番大きな建築物(高額物件)表彰。
新規のお客様紹介の多い人表彰。
電話を良く取る人表彰。
オーナー様からのアンケート結果で表彰。
お客様から評判のいい大工さん表彰。
建築工期の短い建築担当者表彰。
全員成約したチーム表彰。
営業の連続契約表彰・・・。

あるいはライバルの設定、コンプライアンス上問題にならない程度での競争。

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各チームリーダーから課題を創ってもらい「改善」度合いに対する表彰もいいですね。
そしてみんなで「見える化」を計るわけです。
販売会社であることを意識して一人ひとりが商売っ気をいかに出すかを考えました。

会社も順調になるとになるとついつい「大企業病」ともいえるような状態になってきてしまいます。
何となく当たり前に売り上げが上がるように考えてしまう社員が増えてきてしまうこともあります。
現実に今顔を出している企業の中にも業績が順調に上がってくると、ハングリーな部分がなくなってきて社員のモチベーションが下落している会社もあります。

かつて僕は仕事は厳しいものとして育ちました、
仕事は生きていく為のあくまで手段として考えられていました。
でも今はそう考えていません。
仕事は自分のために行うもの、仕事は楽しむものという考えです。


だからこそ、工夫をして仕事を面白くしていこうと考えています。
会社として考える、そして個人としても考える事です。
会社のために仕事をしようなんて言いません。
自分の為に仕事をする、そして結果としてそれが会社の為になれば良しと考えます。


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それには変化が必要です。
変わっていく事は重要です。
そしてまずは自分自身が変わっていく事です。
自分を変えてみませんか?


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
9月16日の『住宅産業新聞』の第一面に積水ハウスリフォームが取り上げられていました。
「既存住宅の一部をZEHレベルの快適性に」というタイトルでしたが、積水ハウスリフォームの「いどころ暖熱」が大きく取り上げられていました。

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2021年度の上期(2月~7月)(参考=積水ハウスは1月・7月が決算月です)においてこの受注環境の厳しいコロナ禍であったにかかわらず前年を大きく上回る勢いで伸びているという記事でした。
表現を変えれば「いつも今が快適」という積水ハウスの住宅つくりの思想を、築25年以上の同社既存住宅でも実現するために開発した商品で、居住者が必要とする空間だけをZEH(ネット0エネルギー住宅)レベルの快適性に引き上げる事で、2021年はすでに750件の受注を達成したとの事でした。

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ここで参考にリフォーム業界の事業者ランキングを挙げてみます。(2020年度実績)
1. 積水ハウスグループ 1527億円
2. 住友不動産グループ 1246億円
3. 大和ハウスグループ 1206億円
4. 積水化学グループ 950億円
5. 住友林業グループ 702億円
6. ミサワホームグループ 655億円
7. 旭化成リフォーム 611億円
8. パナソニックホームズ 525億円
9. エディオン 521億円
10. 三井不動産グループ 469億円


この積水ハウスリフォーム社長は西野一之氏です。
が、僕にとっては随分と縁がある人間です。
彼(西野社長)は新入社員として僕が愛知県春日井市にある、春日井店店長時代に僕の店に配属となりました。
幸か不幸か・・・彼にとっては最初の上司が僕であったということです。
そして、僕や仲間の営業と共に住宅営業としてサラリーマン人生のスタートを切ったわけです。

当時の住宅業界、当時の積水ハウスはまさに体育会的な組織に近く「24時間働けますか!」などという歌がテレビCMで流れていた時代でもあり、働くことが何よりの美徳の時代でもあったように記憶しています。
今のような時短の時代とは全く違っていました。

春日井の総合展示場には当時28社ほどの住宅展示場がありましたが、どこの住宅会社よりも量的には多い時間を仕事に費やしていたように振り返ります。
まさに「量が質を創る」ことを実践していました。

西野君もそんな僕の店に新人として仲間入りしてきて、多分ですが随分と鍛えられたのではないかと思われます。
とにかく仕事漬けの毎日だったのは事実です。
…ですが、業績は素晴らしいものを出していたと思います。
そんな中で彼(西野君)も頑張ってくれていたことは事実です。
3年間ぐらい一緒に仕事をしたのではないかと記憶しています。

彼は居合道の達人で確か当時9段の腕前だったはずです。
記憶が確かであれば、無双直伝流であったような気がしています。
真剣で一度、彼の技を見せてもらったことがありますが、すごい迫力を感じたことを覚えています。
新人として営業本部に入社した新人の中で優秀な成績を収めた営業マンでもありました。
勿論、営業の「いろは・・・」を指導した僕を含めメンバーの力もありますが・・・。
(笑)
たくさんの思い出がありますね・・・・・。

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そんな彼は現在、日本で一番大きなリフォーム会社の社長となっています。
これは僕にとっても大変に嬉しい事であります。
そして今回の新聞記事はそれに拍車をかけて喜びでもありました。

新築の住宅が人口減少や、空き家住宅の増加に代表されるような厳しい中で、リフォームは順調に推移しています。
今後も日本を代表するリフォーム会社NO1の社長として活躍を期待しています。

頑張れ!西野君。応援していますよ。