カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 九州の住宅会社です。
ちょうど顧問になって5年が経過しました。
当初は毎月2回顔を出していましたから随分とお付き合いも長くなりました。
カリスマ性があり、バランス感覚の優れた社長さんが社員をけん引しておられ売り上げも随分とアップしました。(さすがですね。僕も嬉しい限りです)
また受注額も70億を超え今期の目標額は過去最高の80億となってきています。

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 この日は大切な受け皿である建築チームと、設計チームの来期に向けた計画を作成しました。
皆さん真剣に計画を作成されたのですが、僕の方からはそれよりさらに現実性のあるもの、具体性のあるものを求めました。

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 多くの販売会社においてとかく営業部隊が重要視されがちですが、ある程度の規模を超えると間接部門の社員さんたちの協力度具合が大きな影響力を持ってきます。
建築現場の力、設計提案力などがポイントになっても来ます。

 かつてサラリーマン時代のマネージャー時代、半年に1回ずつ社員さんに計画書を作成してもらいました。
当時を振り返ると・・・・・例えば・・・
●着工の平準化
●利益率向上
●追加原価の減少・撲滅
●紹介獲得
●早期の最終図面決定
●外注見積もりの早期回収
●着工可能日の精度アップ
●現場確認の徹底
●お客様に合わせた快適空間の提案
●プロに徹した営業同行
●図面の精度アップ
●日常業務の迅速化・・・

 様々な問題提起があったように思われます。
そして一歩一歩前進していったんですね。
時代と共に新しい課題が問題視され、よりハードルが高くなってきているようにも感じられます。
コンプライアンスの時代です。
顧客目線になって、会社力を強くしていきたいものです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 愛知県の住宅会社で営業研修会を実施しました。
結果を出している営業とそうでない営業の大きな差は何でしょう。
また会社によって結果が出ている会社とそうでない会社の違いは何でしょう。

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 営業の基本ができているかどうかに尽きるように思います。
営業の皆さんに申し上げます。
住宅を建てる場合、基礎がしっかりしていないと心配ですね。
営業活動の基本をしっかりと実践していきましょうと。

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 基本行動の一つ。
PDCAです。
計画(立案)・実行・検証・行動の流れです。
少なくとも1週間先までの予定は作っておきたいものです。

 基本行動の一つ。
顧客管理です。
1枚1枚の名簿の取得費用は安いものではありません。
広告宣伝費・販売促進費・展示場建設費など経費が多くかかっています。
名簿を大切にするということは、名簿をランク分けしてランクによって顧客対応を考えることです。

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 お客様は会社を選び、商品を選び、営業を選びます。
お客様から期待される営業になるためにも日ごろからお客様との良いコミュニケーションを心がけたいものです。

 僕はいつも営業には神様がいるとお話しします。
まじめに仕事をすれば神様が契約というご褒美をくれえると申し上げています。
基本行動こそが何よりの近道だと信じています。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 
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 この日は日ごろの勉強会を離れて営業に同行しました。
実際に対応している個々のお客様のご自宅に顔を出したわけです。
これはロールプレイングの域を超えています。

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 多くの企業においてロールプレイング(役割演技)はよく実行されます。
もちろん多くの学びがあるのは事実ですが、意外に効果が無くなっていることもあります。
お客様の役を演じるのも自社の社員であることも原因の一つかもしれません。
 現実に営業に同行してお客様のご自宅に訪問してみるといつもと違った営業の姿が現れてきました。
 ある営業はついついお客様に対して臆病になっている感じでした。
自信のない自分が露呈されていました。
またある営業は時間を無視して仕事外の話で話し込んでしまいました。
雑談で盛り上がることは決して悪いわけではありませんが、時間効率は大切です。
何のために訪問しているかを意識することが重要です。
新人営業に対しての上司からの日々の指示ができてないことも実感しました。

 ちなみにこの日はアポイントを取っての訪問ではありませんでした。
現実に9件の具体的見込み客宅への訪問をしました。
時間帯は10時から17時半まで、9件中5件までが留守でした。
その際、留守宅には訪問した証を必ずおいて行きたいですね。
ちゃんとした封筒にお客様への手紙と、何かしらの資料を入れてポストインしておくべきです。
そして可能であればその日の夜にでもお電話をするようにしたいものです。
その旨も同封した中に書き込んでおくのが良いと思います。

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 この日の同行から新しく学んだことが多々ありました。
次回への課題が見つかりました。
 OJTは大切ですね。
上司は部下への同行を真摯に実行するべきだと感じました。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 大阪へ新幹線で向かうと伊吹山が雪に覆われているのがはっきりとわかります。
・・・というか関ケ原周辺はまだまだ・・・多くの積雪がありました。
今年の冬は全国的に寒さが厳しいですね。
インフルエンザにはくれぐれもご注意ください。

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 大阪ではあべのハルカス美術館で「ジブリ立体建造物展」が開かれておりましたが、2月5日で終了とあって大変な人・人・人でした。
 午後8時終了のところをは延長して午後10時半まで開場していました。
見たかったのですが、残念ながら今回は見学できませんでした。

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 地元では、愛知の仕事先の社員さんと仕事終了後、帰社の途中で「COCO壱番屋」の記念すべき一号店に立ち寄りました。
ここは今「壱番屋記念館」と併用されており壱番屋の歴史を学ぶこともできます。
但し予約制ですので事前に予約が必要です。

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 壱番屋は1978年この地(愛知・西枇杷島町)にオープンしました。
創業者は宗次徳二さんと奥様直美さん。
1948年石川県生まれ。
生後間もなく孤児院に預けられ、また幼いころは苦労の連続だったとお聞きします。
 小牧高校卒業後、不動産業界、そしてその後大和ハウス工業へ(奥様と社内結婚)、そして、2年後独立して不動産業を営みますが、喫茶店に転業します。
1975年コーヒー専門店を開業、そのメニューにあったカレーが大好評、貸店舗の一室にカレーハウスをオープンさせたというわけです。

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 1987年にはアンケートはがき導入。
1988年100店舗達成。
1994年農林水産大臣賞。
1996年宅配開始。
2004年中国進出。1000店舗達成。
2005年台湾一号店。
2008年韓国一号店。
2010年香港一号店。
シンガポール、インドネシア、マレーシア、フィリピンへも進出。
2014年10月1400店舗達成。

 ところで皆さんは壱番屋さんの社是をご存知ですか・・・?
「ニコ・キビ・ハキ」です。
ニコニコ笑顔を大切に、きびきび動こう、はきはき答えよう、ということです。
簡単な事のようですが凡事徹底、大切なことです。
社員の対応も味のうちということで会社が成長をしてきたのです。
素晴らしいですね。
この壱番屋記念館、来場されて営業の原点を学んでいただくことをお勧めします。

 宗次さんとは何度かご一緒に本を書かせて頂いています。
昨年は東京駅でばったりとお会いしました。
現在は宗次さんは夢だったコンサートホールを経営されています。
自ら率先して掃除もなさっておられます。(頭が下がります)

 宗次さん、今日もカレーを美味しくいただきました。
ありがとうございます。
今後もご活躍を祈っております。

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カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 早いものですね。
今年もすでに1か月が経過しました。
本当に時間の流れるのが早いと実感します。

 ブログには書いてはいませんが、今年の目標を年初に立てました。
大きな特徴の一つは仕事中心であったスケジュールから、健康を重要視した計画にチェンジしたことでしょうか。
あえて今年を「健康元年」と位置付けました。
昨年仕事先で2度調子を落としたことが起因しています。
年末に受診した人間ドッグの結果も影響しています。
体重を落とすことが急務だという結論にも至りました。

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 そこで元旦から出張時を除いてウォーキングをすることを自分に課しました。
幸いにしてオフィスの近くにはには春日井市の「ふれあい緑道」が存在します。
市を代表する落合公園から朝宮公園までのロードです。
 ここは約4キロ続く木陰の緑道、大きな道路はトンネルでくぐるので信号待ちなし。
100メートルごとの表示があってタイム計測もできます。
平行して川沿いに未舗装道路もあって4キロのダート道を走ることも可能です。
何か所も公園やトイレ、水場もあり、休憩にも最適、条件がそろっています。

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 実行して1か月、気になる体重は、1,2キロ落ちました。
目標値は6キロダウンですから、まだまだ今後の努力次第であることは事実ですが・・・。
1日30分から50分の運動ですが、歩いていてたくさんのジョギングやウォーキングしておられる人たちに出会います。
 すれ違うたびに勇気を頂きモチベーションアップします。
また親子の触れ合いや、熟年の夫婦愛を感じることもできます。

 かつての僕は走ることにこだわっていました。
ジョギングからウォーキングへ。
今は無理をしないことを一番に考え歩くことに専念します。

 自分との戦いです。
あとは食事療法も考えていかねばならないですが・・・。
頑張ります。


カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 突然に驚きの人事発表がありました。
積水ハウスの会長、社長交代劇です。
何と52歳の若い新社長の誕生です。

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 現会長の和田勇氏が相談役に、現社長の阿部俊則氏が会長に、そして新社長に一番若い取締役の仲井嘉浩氏が抜擢されました。
 大阪市内で記者会見した仲井社長は中高級住宅を中心とした路線を引き継ぎ、デジタル、IOT(モノのインターネット化)など他社との技術提携もオープンに実行していく考えを述べました。

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 仲井嘉浩氏=京都大学卒、昭和63年積水ハウス入社、経営企画部長、執行役員から取締役常務執行役員。京都府出身。

 和田勇氏はかつて僕の上司でした。
強い指導力で、他社に負けない営業部隊を構築し、大和ハウス工業と共に日本の住宅業界をけん引してこられました。
その和田体制が終焉を告げ、一つの時代が終わり、新たな時代が始まろうとしている感もします。
 今回の人事は住宅業界のこれからを占うリトマス試験紙の役割をも表しているように思われます。
 また変化せねばならない住宅業界の現実が今回の人事に露呈されてるように思います。

 今回の人事の背景には急速な市場環境の変化があるといえます。
今後の国内市場は少子高齢化に伴い、住宅着工件数の減少が予想されます。
 仲井社長はインターネットで家電をつなぐスマートハウスなどで、他社ととの技術提携に意欲を見せています。
 若さとスピード感で次世代の住宅づくりにに手腕を発揮することが期待されています。

 積水ハウスの明日に光あれと祈らずにおられません。
カテゴリー:スポーツ
author: Masahiko Kato
 相撲の話題です。
僕が相撲を初めて見たのは3歳の時だそうですが、もちろんあまり記憶にはありません。
父親が地方巡業に連れて行ってくれたのです。
確か、鏡里・大内山が相撲取りとの最初の縁でした。

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 数々の不祥事が勃発した相撲界の中で、今場所は栃ノ心の優勝がさわやかな印象を与えてくれました。
あとは、新入幕の二人が三賞に輝いたことでしょうか。
 昨年名古屋場所、栃ノ心の属する春日野部屋は愛知県春日井市に部屋を構えておりアシスタントさんと一緒に見学に行きました。
その折、栃煌山や碧山と一緒に稽古していたのをよく覚えています。
そばによるとその体の大きさに圧倒されました。
ぶつかりの迫力も相当なものでした。

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 栃ノ心は柔道とサンボのヨーロッパチャンピオンという看板を背負って2006年初土俵、とんとん拍子で出世して、2008年に関取になるや十両で13勝2敗でいきなり優勝、すぐに幕内力士の仲間入りを果たし、小結まで上り詰めました。
 ところが2013年7月場所、右ひざに大けがを負いその後は約10か月相撲が取れない状態で幕下55枚目まで地位も転落してしまいます。
普通ならここで相撲人生をあきらめてしまうものなのでしょうが・・・。

 それからがすごいところですね。(普通ではできないところです)
諦めないで養生しその後なんと4場所連続で幕下と十両優勝、完全復活です。
 そして今場所今までの苦労がしっかりと実を結びました。
 もう「素晴らしい!!」の一言です。
 遠く離れたヨーロッパ・ジョージアではお母さん、奥さん、そしてまだ対面したことのない子供さんが大喜びでしょう。
噂では母国ジョージアの国民栄誉賞(日本でいう)も与えられるようです。

実力者です。
さらに上を狙える力士です。
これから大関そして横綱を目指してもらいたいものです。

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 我々の営業の世界でも壁を乗り越えた人とそうでない人とのギャップは大きいですね。
大きな壁を越えてこそ新しい道が開けるものと信じます。
人間は平等にできています。
頑張った分だけ結果が出てくるものです。
自分に負けないで仕事に向かっていきたいものです。(自分のための仕事なのですから・・・)

「苦労を超えての歓喜」ベートーベン

 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 1月25日のカンブリア宮殿に大学の同学年の小澤さんが出演しました。
株式会社コロンバン代表取締役社長、小沢俊文さんです。

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 いやぁびっくりしました。
法政大学時代、存在感のある人間で親しい間ではありませんでしたが個性的だったせいもあって彼の顔はよく覚えていました。
その後コロンバンの社長になったことは風のうわさで聞きました。
ですがまさかカンブリアに出演とはサプライズでした。

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 番組では大学卒業時入社した三和銀行(現三菱東京UFJ銀行)からコロンバンに出向して経営が危機に陥っていた会社を立て直したことを中心に『原宿ロール』や『原宿焼きショコラ』、大学の校章入りクッキーなどの数々のヒット商品を生み出している現状などが語られました。

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経営状況が思わしくなかったかつてのコロンバンを伸ばすための最優先課題は売り上げを伸ばす事でした。
宮内庁ご用達など文化的遺産はあったものの創業者が亡くなってからは売り上げが大幅に落ちていました。
売上・店舗数などの縮小が起きると一時的に固定費は下がりました。
それの繰り返しから表面的な利益は出ます。(減収増益経営)
販売拠点が減少し、商品数も減り、売る商品がなくなるので売り場が減り人が減り技術者や技術そのものもなくなっていったといいます。
新卒の採用もなく、人材と組織・仕組み・モノがなくなってしまう状態でした。
設備の老朽化、社員の退職…成長している組織では会社についていけない人が辞めますが、縮小傾向の会社では優秀な人材が辞めていきます。
社員の不満を上げた300項目の改善、中長期計画の実践、PDCAサイクルの活動…やれることを実行していきました。
社内の様々な抵抗にもあったこと、それでも強い意志でけん引していったこと、少しづつ結果が出てきて経営が順調になり社員のやる気も上がってきたこと・・・・よく理解できます。
 
 積水ハウス時代でも僕も感じたことです。
社内で日本一になった時ももちろん簡単ではありませんでした。
もちろん抵抗勢力もありました。
社員さんや取引業者さんたちの声を聴き改善に役立てました。
自分から降りて行って社員の心を掴むこと、そのためのコミュニケーション、根気比べ、我慢比べいろいろありました。

 だからこそ小澤社長に共感もできます。
またかつての同級生ということもあって親しみも感じました。
感動もしました。

 番組の中でも小澤社長の率先垂範な態度や営業活動、商品開発が目立ちました。
リーダーが動けば社員さん達も動くものです。
そして経営もよくなっていくものです。
70歳までは継続して頑張るということですが応援していきたいですね。

カテゴリー:一般の記事
author: Masahiko Kato
 3年に1度定期的に資格の講習の日がやってきます。
ちょうど宅建の講習がやってきました。
今回までは「宅地建物取引主任」という呼称でしたが、今回からは「宅地建物取引士」と侍業の仲間入りをしました。
 弁護士や不動産鑑定士、司法書士や行政書士さんと同様に「〇〇士」という形になって今まで以上に社会的責任を感じるのではないでしょうか。

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 今回の会場は名古屋国際会議場、たくさんの人で溢れていました。
気のせいか熟年の方々が多いようにも感じました。
講師は弁護士お二人、大学教授、税理士の4名、10時から17時までの時間で限られたテーマの講義でしたが不動産の税制改革などは特に勉強になりました。

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 6時間という時間は久しぶりに疲れもしましたが、こういう日もあっていいですね。
空き家対策、タワーマンション、相続税、消費税、贈与税・・・・・日々刻刻と変化していく不動産の世界も透徹した目で見つめ、コンサルティングに結び付けていく事は僕たちの使命でもあります。

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 国税のホームページや税制改革などインターネットで常々確認することも不可欠です。
勉強の必要性を再認識させられた1日でした。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 この3日間は九州のビルダーさん、四国の工務店さん、愛知の住宅メーカーと顔を出しました。
 それぞれが新しい年を迎え、新しい試みにトライし、さらなる業績向上に向かおうとしています。

 九州では新しい分譲地を視察、あの悲惨だった地震から少しずつですがず復興の兆しが見えてきています。
 ただし地震後の駆け込み受注は少しづつ減少傾向にあり地元の住宅会社は今年が正念場でもあります。

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 四国の工務店さんは関与して3年目を迎えました。
売上は社長はじめ社員の皆さんの頑張りで7億だった売上が12億まで来ています。
今年は7月に新しい支店がオープン、社員数も9人から20人へと大幅に増員してさらに飛躍を狙います。
 簡単ではありませんができないことではありません。
 住宅業界は今後着工戸数が間違いなく減少しますが、生き残ることは十分可能です。
 地域密着と地域貢献、そして顧客密着を確実にやっていく事です。

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 地元の住宅メーカーにも行ってみました。
どうやら今年の正月来場者数は昨年と比較して少なかったようです。
積水ハウスは各展示場でVR(バーチャル・リアリティ)を展開し始めました。
顧客目線になって考えることは大切ですね。

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 少しずつではありますが、かつてと比べると確実にスピードを増して時代が動いていると感じています。
 変化を怖がらないこと、変わっていいものと変わってはいけないものの判断をしっかりと理解することが大切だと考えます。
 
 個人の意見ですが社会全体がいささかオーバーコンプライアンスにも感じられることがあります。
働き方改革は時間の使い方が試される改革でもあるように思います。
熱意をもって、情熱を忘れず、顧客目線になって経営していく事が肝心、勝ち組のパターンだと考えています。