カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 九州の住宅会社です。
ちょうど顧問になって5年が経過しました。
当初は毎月2回顔を出していましたから随分とお付き合いも長くなりました。
カリスマ性があり、バランス感覚の優れた社長さんが社員をけん引しておられ売り上げも随分とアップしました。(さすがですね。僕も嬉しい限りです)
また受注額も70億を超え今期の目標額は過去最高の80億となってきています。

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 この日は大切な受け皿である建築チームと、設計チームの来期に向けた計画を作成しました。
皆さん真剣に計画を作成されたのですが、僕の方からはそれよりさらに現実性のあるもの、具体性のあるものを求めました。

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 多くの販売会社においてとかく営業部隊が重要視されがちですが、ある程度の規模を超えると間接部門の社員さんたちの協力度具合が大きな影響力を持ってきます。
建築現場の力、設計提案力などがポイントになっても来ます。

 かつてサラリーマン時代のマネージャー時代、半年に1回ずつ社員さんに計画書を作成してもらいました。
当時を振り返ると・・・・・例えば・・・
●着工の平準化
●利益率向上
●追加原価の減少・撲滅
●紹介獲得
●早期の最終図面決定
●外注見積もりの早期回収
●着工可能日の精度アップ
●現場確認の徹底
●お客様に合わせた快適空間の提案
●プロに徹した営業同行
●図面の精度アップ
●日常業務の迅速化・・・

 様々な問題提起があったように思われます。
そして一歩一歩前進していったんですね。
時代と共に新しい課題が問題視され、よりハードルが高くなってきているようにも感じられます。
コンプライアンスの時代です。
顧客目線になって、会社力を強くしていきたいものです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 愛知県の住宅会社で営業研修会を実施しました。
結果を出している営業とそうでない営業の大きな差は何でしょう。
また会社によって結果が出ている会社とそうでない会社の違いは何でしょう。

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 営業の基本ができているかどうかに尽きるように思います。
営業の皆さんに申し上げます。
住宅を建てる場合、基礎がしっかりしていないと心配ですね。
営業活動の基本をしっかりと実践していきましょうと。

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 基本行動の一つ。
PDCAです。
計画(立案)・実行・検証・行動の流れです。
少なくとも1週間先までの予定は作っておきたいものです。

 基本行動の一つ。
顧客管理です。
1枚1枚の名簿の取得費用は安いものではありません。
広告宣伝費・販売促進費・展示場建設費など経費が多くかかっています。
名簿を大切にするということは、名簿をランク分けしてランクによって顧客対応を考えることです。

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 お客様は会社を選び、商品を選び、営業を選びます。
お客様から期待される営業になるためにも日ごろからお客様との良いコミュニケーションを心がけたいものです。

 僕はいつも営業には神様がいるとお話しします。
まじめに仕事をすれば神様が契約というご褒美をくれえると申し上げています。
基本行動こそが何よりの近道だと信じています。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 
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 この日は日ごろの勉強会を離れて営業に同行しました。
実際に対応している個々のお客様のご自宅に顔を出したわけです。
これはロールプレイングの域を超えています。

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 多くの企業においてロールプレイング(役割演技)はよく実行されます。
もちろん多くの学びがあるのは事実ですが、意外に効果が無くなっていることもあります。
お客様の役を演じるのも自社の社員であることも原因の一つかもしれません。
 現実に営業に同行してお客様のご自宅に訪問してみるといつもと違った営業の姿が現れてきました。
 ある営業はついついお客様に対して臆病になっている感じでした。
自信のない自分が露呈されていました。
またある営業は時間を無視して仕事外の話で話し込んでしまいました。
雑談で盛り上がることは決して悪いわけではありませんが、時間効率は大切です。
何のために訪問しているかを意識することが重要です。
新人営業に対しての上司からの日々の指示ができてないことも実感しました。

 ちなみにこの日はアポイントを取っての訪問ではありませんでした。
現実に9件の具体的見込み客宅への訪問をしました。
時間帯は10時から17時半まで、9件中5件までが留守でした。
その際、留守宅には訪問した証を必ずおいて行きたいですね。
ちゃんとした封筒にお客様への手紙と、何かしらの資料を入れてポストインしておくべきです。
そして可能であればその日の夜にでもお電話をするようにしたいものです。
その旨も同封した中に書き込んでおくのが良いと思います。

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 この日の同行から新しく学んだことが多々ありました。
次回への課題が見つかりました。
 OJTは大切ですね。
上司は部下への同行を真摯に実行するべきだと感じました。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 大阪へ新幹線で向かうと伊吹山が雪に覆われているのがはっきりとわかります。
・・・というか関ケ原周辺はまだまだ・・・多くの積雪がありました。
今年の冬は全国的に寒さが厳しいですね。
インフルエンザにはくれぐれもご注意ください。

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 大阪ではあべのハルカス美術館で「ジブリ立体建造物展」が開かれておりましたが、2月5日で終了とあって大変な人・人・人でした。
 午後8時終了のところをは延長して午後10時半まで開場していました。
見たかったのですが、残念ながら今回は見学できませんでした。

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 地元では、愛知の仕事先の社員さんと仕事終了後、帰社の途中で「COCO壱番屋」の記念すべき一号店に立ち寄りました。
ここは今「壱番屋記念館」と併用されており壱番屋の歴史を学ぶこともできます。
但し予約制ですので事前に予約が必要です。

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 壱番屋は1978年この地(愛知・西枇杷島町)にオープンしました。
創業者は宗次徳二さんと奥様直美さん。
1948年石川県生まれ。
生後間もなく孤児院に預けられ、また幼いころは苦労の連続だったとお聞きします。
 小牧高校卒業後、不動産業界、そしてその後大和ハウス工業へ(奥様と社内結婚)、そして、2年後独立して不動産業を営みますが、喫茶店に転業します。
1975年コーヒー専門店を開業、そのメニューにあったカレーが大好評、貸店舗の一室にカレーハウスをオープンさせたというわけです。

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 1987年にはアンケートはがき導入。
1988年100店舗達成。
1994年農林水産大臣賞。
1996年宅配開始。
2004年中国進出。1000店舗達成。
2005年台湾一号店。
2008年韓国一号店。
2010年香港一号店。
シンガポール、インドネシア、マレーシア、フィリピンへも進出。
2014年10月1400店舗達成。

 ところで皆さんは壱番屋さんの社是をご存知ですか・・・?
「ニコ・キビ・ハキ」です。
ニコニコ笑顔を大切に、きびきび動こう、はきはき答えよう、ということです。
簡単な事のようですが凡事徹底、大切なことです。
社員の対応も味のうちということで会社が成長をしてきたのです。
素晴らしいですね。
この壱番屋記念館、来場されて営業の原点を学んでいただくことをお勧めします。

 宗次さんとは何度かご一緒に本を書かせて頂いています。
昨年は東京駅でばったりとお会いしました。
現在は宗次さんは夢だったコンサートホールを経営されています。
自ら率先して掃除もなさっておられます。(頭が下がります)

 宗次さん、今日もカレーを美味しくいただきました。
ありがとうございます。
今後もご活躍を祈っております。

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カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 大阪に来ています。
大阪駅のホテルから変化して、天王寺の駅近くのホテルに宿をとりました。
ホテルのすぐ近くに「あべのハルカス」が建っており、とても存在感があります。

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 「あべのハルカス」が完成し営業開始したのは2014年の春だったような気がしますからすでに3年以上が経過しているのですね。
横浜のランドマークタワーの296メートルを抜き地上300メーターの高さは現存する日本のビルの中ではNO1です。
実は初めて60階にある展望フロアに足を運びました。
ここからは大阪市内が一望、通天閣もはっきりと見ることができました。
スカイツリーと比べて展望台にあたる屋上が随分と広くできています。
ちょうど運もよく大阪市内をきれいに眺めることができました。

 大阪の顧問会社が先月契約実績で新記録を達成しました。
僕としてもとても嬉しい出来事でした。
少しずつではありますが皆さん頑張って営業力も身についてきているように感じます。
そうなると実績の良い月が継続していくかどうかが新たな課題となります。
今月の契約進捗状況をヒアリングすると案の定、新しい課題が見つかりました。

 それは何かというとスピードに欠けるということです。
全ての営業行動を早くしていく事を意識することが重要です。
裏返せばこれを克服すればさらに強い営業力が身につくということです。

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 実は積水ハウスに入社して上司からまず指示されたことにスピードがありました。
実は積水ハウスや、積水化学、積水樹脂、積和不動産などの社員は皆社章を身に着けています。
社章には3つのSが表現されています。
一つはサービス、一つはスペリオリティ、そしてもう一つがスピードです。
この3つのエスの重要性を指導されたのです。
「考えてから動く」のではなく「動きながら考える」ように指導されました。

 この日僕は社員の皆さんにこう申し上げました。
早い仕事は「善」遅い仕事は「悪」何事もすぐ実行することを身に着けようと・・・。
お客様とのアポイントメントもできればすぐ翌日に(もっと言えば当日)次回の折衝のアポイントを入れることを心がけようと・・・。

 1週間先や2週間先にアポイントを入れることは大変に危険です。
いろんな横槍が入ることも多いですし、肝心のお客様の気持ちが薄れていってしまうこともしばしばです。
 熱いコーヒーも時間を置けば冷めてしまいます。(美味しくありません)
逆に冷たいアイスクリームは時間の経過とともに溶けていってしまいます。

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 我々の営業にはタイミングというものがあります。
タイミングを逃さないことが肝要です。
スピードをもってお客様との接点を数多く作っていく事を心がけたいものですね。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 本年度最後の出張は関西の仕事で締めくくりました。
実は今月は新記録に挑戦しますと営業マネージャーから伝えられていました。
先月は契約が当初の予定を下回りましたから、今月もその傾向もありかななんて思ったりもしていました。

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 実際、積水ハウスのサラリーマン時代にもほろ苦い思い出が数多くありました。、
契約予定がことごとく月末に崩れていったのです。
こうなることが度々重なると人間不信=営業マン不信になってしまいます。

 そこでマネジメントする立場としては学習します。
契約予定はしっかりした物差しを創ろう・・・。
契約予定はきちんとした基準を定めることにしました。
それまでは営業一人一人を信じて、彼らの言うとおりに(申告通り)今月はどのくらい契約が取れるかな・・・などと・・・そんな感じでした。

 ことごとく契約予定が崩れていく状態に行き着いた先は、契約予定の最低基準です。
個人の声を聞くのではなく、全員一致の決まりを決めてその基準を超えたものだけを契約予定と認める形にしたのです。

 結果は大成功、月初に挙げた契約予定は大きく狂わない8割は決まる・・・という結論に至りました。

 そしてこの会社の結果はといえば、立派です!!
18棟契約、ちなみに今までの最高は13棟ですから大幅に記録更新です。
これはもうマネジメントがしっかりしていたの一言です。
マネージャーを評価していいと思います。

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 そしてオフィスに帰ってきて社長からまた電話が・・・。
もう1棟契約が増えて19棟になりましたとの事、大幅な記録更新となりました。

 顧問として関与してから9か月目、ここへきて大幅な進捗となりました。
来年はさらに大きく羽ばたくことが間違いないでしょう。
基本に忠実に、一歩一歩着実に結果を残していく住宅会社となってほしいものです。



 



カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 地元愛知県の創業110年目になる住宅会社に顔を出しています。
この日はまだ営業としては経験値の浅い人たちを中心に「紹介営業」についてお話させていただきました。

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 「紹介営業」などというと営業としては随分と経験を積んだ人でないと実践できないとお思いの方もあるかもしれません。
 結論から申し上げますと新入社員でも「紹介営業」は可能です。
現に新人のうちからお客様紹介を頂いて契約に至っているパターンも数多く見てきました。
また僕自身も新入社員時代、契約していただいたお客様から同じ職場の方をご紹介いただいて1年目でしたが契約に至ったこともあります。
 その後ご紹介で決まったお客様の息子さんの住まいもお手伝いさせていただきました。
ありがたいという気持ちと同時にこの仕事をしていてよかったとも感じました。

 「紹介営業」の何といっても強みは最初から「信頼」を頂けることです。
通常の営業活動で大変なことはお客様との信頼関係を構築するまでが時間がかかるということです。
それが紹介者のおかげで一気に「信頼関係」が成立するところが何よりのメリットといってよいでしょう。

 紹介営業をお勧めする理由です。
1、効率の良い営業展開が図れる
2、抜群の契約率
3、紹介者に満足していただける
4、契約実績が順調に推移する
5、他社との競合になりにくい
6、なんといっても仕事のやりがいが違う

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 積水ハウス時代の僕の親しい友人であり、先輩でもある田中敏則さんは紹介営業で1000棟以上の住宅を販売しました。(素晴らしいですね)
 トップ営業と呼称される人たちのほとんどが紹介営業であることに相違ありません。

 紹介営業の基本姿勢をあげてみると・・・
1、お客様の気持ちになること、
2、紹介してくださるお客様を大切にすること
3、現場によく顔を出す事
4、契約後にもこまめに連絡を入れる
5、クレームへのスピード処理
6、満足度の高いお引き渡しをする
7、アフターメンテナンスの徹底

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 お客様満足の観点でお話しすると・・・
「満足」では当たり前という評価になることが多いのですが、これが「感動」の域まで達すると「期待以上」という評価につながって紹介が頂けることが多いように思います。

 自分の家を建築するという気持ちをもって真摯にお客様とのお付き合いを継続していきたいものです。

 この日の社員さん達、まじめに受講して頂きました。
意識が変われば行動に変化が生れるものです。
「紹介営業」での成果も期待したいものですね。

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 昨年7月にご依頼をいただき毎月2回のコンサルティングを実行している住宅会社について少し触れてみたく思います。
 その理由はというと1年間で売り上げ実績が3倍に広がり、2年目を迎えてからもその勢いは更に強くなって、顧問先としてちょうど1年と4か月が経過しましたが、この状態が続いていけば2年経過で当初の5倍の実績になる予想です。

 では何がこの会社の強みかといえば「従順さ」に尽きます。
営業さんたちの多くが入社したばかりか2年以内の人ばかり、全体をうまくまとめている専務に至っても33歳と若さがウリの住宅会社です。

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 いわゆる「経験値」は0に近く、同様に「知識度」も高くはありません。
ですがこの会社の営業社員さん達とお話ししていると、気持ちが良いのです。

 毎回顔を出しても楽しいですね。
真剣に人の話を聞こうという姿勢がしっかりと出ています。

 メモを取ること、人の話にしっかりと耳を傾けること、口で話す代わりに資料をお見せすること、こういったことをおそらく一般の住宅会社の営業さんと比較すれば、一目瞭然でこの会社の営業社員さんたちが顧客目線に立っているといって間違いないでしょう。

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僕の持論です。
「企業にとって最も大切なことはお客様の声を聴くことである」
伸びている企業の多くはお客様や得意先の声をしっかりと聴いていると考えます。
逆にかつて猛勢をふるった企業の多くが、高飛車になってきていて顧客の声を聴こうとしていません。

 また変化していく社会や、時代に対応していく能力もいつの日か失ってきているように思えてなりません。

 この会社つい先日からテレビでのコマーシャルを発信し始めました。
15秒CMですが見た感じの印象は記憶に残る感じで好感を持ちました。
また近辺の街に新店舗をオープンもさせました。

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 まだまだ営業としては力不足、未経験、知識不足の方ばかりですが、「お客様係」としてはベテラン営業にも負けない爽やかな感じや一生懸命さ・貪欲さがあってそういった対応の積み重ねが今の形を作る要因になったものと思えてなりません。

 これからもさらに発展続ける地域の工務店、僕も全力でサポートしていく覚悟です。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 連休3日間ということもあって名古屋~東京間の新幹線はグリーン・指定車共に満席、久しぶりに自由席で立っての移動となりました。
こうなるともう居直ってビニールのシートを床においてどっと腰を下ろして壁に背中をくっつけリラックス体制で1時間40分を過ごしました。(以外に疲れませんでした)

 東京についてからもトランプ大統領の訪日ということで厳重な警備、都内の主要駅のコインロッカーはすべて使用禁止、手荷物預かり所も閉鎖、この日はずっとキャリーバッグを引きずっての周遊でした。

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 翌日の関東の会社、経営状況がとても嬉しい現実となりつつあります。
3年目を迎えている顧問の住宅会社ですが当初と比べると随分と営業社員の(間接部門の社員さんもですが…)意識が変わってきています。
 先月の契約数は20名の営業で17棟、先々月が19棟ですがかつては毎月が一桁数字でしたから、素晴らしい変身ぶりです。
本年度の目標数字にあと一歩というところまで来ています。
 以前は8か月連続の契約0社員もいたり、また契約しない営業の方が契約する営業より多いというような現象が起こっていました。
 ところが現状はというと営業で2か月間連続して契約0の社員は誰もいません。
また契約する営業の方が契約しない営業よりも数が多くなってきてもいます。
そして毎月営業全体をけん引すべきヒーロー役営業が出現しています。
10月はSさんが4棟契約して盛り上げ役を担ってくれました。

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 いつもお話しする僕の持論ですが「多勢に無勢」民主主義原理もそうですが、人はたくさんの方につきたがるものなのではないでしょうか。
多いほうに身を置いていると安心なのです。
そういった意味では民がみんな契約しなくてはという意識に変化してきていることは、大変に望ましいことだと思います。

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 そして特筆すべきことは紹介による契約が増えてきたこと、徐々にその比率が多くなってきていてよい傾向だと断言できます。
社長の情熱、そして社員さんたちのやる気がここへきて強く出てきています。
大変に望ましいことです。
仕事を楽しむ状況が生れつつありますね。

 現場も充実してきています。
・・・とはいってもまだまだ伸びしろはあります。
来期は年間200棟を売り上げることが目標ですが、現状から考えるといけそうな予感があります。
 
 何よりも一人一人の営業社員さんたちが明るいこと、気持ちよく仕事に取りくめている感覚が素晴らしいですね。
 クールでドライなイメージだった彼らが、最近は熱意ある戦う営業に変化してきている、そんな感じです。
 そして何よりも従順に物事に取り組む姿勢があることです。
全国の住宅業界の営業が厳しい状態であろうとも、この調子でさらなる飛躍をしてほしいものです。
 
 僕は彼らに常にお話しします。
自分のために仕事に取り組むこと。
人生の勝利者となるべくしっかりとした足取りを残していく事、そして将来は自分の夢を実現していく事・・・。

 また熱いエールを送りたく思います。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 共著を含めて16冊になります。
ありがたいことです。
当初はこんなに多くの書が出版できるとは夢にでも思ってはいませんでした。
但し僕の場合は共著が多いので単著だけで数えると3冊のみ・・・。
この数字は寂しいですね。
2013年4月に出版した『住宅営業の教科書』が重刷となって、続編に挑戦しています。
この度出版社さんの社長からももう1冊書きませんかとのオファーをいただきました。(感謝)
『新 住宅営業の教科書』(仮名)としておきましょうか・・・。

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 先回も触れましたが現在の日本企業の「熱意ある社員」6%が気になっています。
世論調査人材コンサルティングを手掛ける米ギャラップが世界各国の企業を対象にした従業員のエンゲージメント(仕事への熱意度)調査の結果です。
日本の熱意度は世界の中で139か国中132位はあまりに低い数字です。
ちなみにアメリカが熱意ある社員が32%です。

 どうすれば改善できるのか、来日した ギャラップのジム・クリフトン会長兼最高経営責任者に聞いたところ・・・
「その原因はといえば主な原因は上司にある。上司の言ったことを口答えせずに確実にやれば成功するというのが従来のやりかただった。このマインドセットを変えないといけない。上司と部下が一緒になってどう結果を出すか、部下をどうやって成長させていくかが上司の仕事だ」

「部下の強みが何かを上司が理解すること。弱みを改善することに集中することが上司の仕事だったが、無気力な社員の半数は自分に合っていない仕事についている。合った仕事に変えるだけで無気力な社員は半分に減らすことができる」とのコメント。

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 全国の各会社に顔を出しても管理者の方々のマネジメント能力の欠如を感じることが多いですね。
管理者がしっかりと部下を理解して、一緒になって業績アップしていこうとの思いを強くすることが大切です。

 そんな思いも含めて新しい新作に取り組んでいきたいと思っております。
どうぞ期待ください。

 そうそう、お知らせですが、11月10日月刊誌「PHP」に僕が掲載されています。
書店に並ぶのは10日過ぎからだと思いますが是非ご覧ください。