カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
「中部産業連盟」ご存じですか・・・?
1946年に新産業連盟東海北陸支部として発足され1948年に「社団法人中部産業連盟」となり今日に至っています。(現在は一般社団法人 中部産業連盟)
名古屋市に本拠地を置くグローバルに事業展開する全国ベースのマネジメント専門団体で、活動内容はというと、コンサルティングによる経営革新・セミナーによる人材育成・独自事業による時代対応などがあり、法人会員800社があります。
名古屋を代表するほとんどの企業が会員となっています。
現在の役員もダイハツ、大同特殊鋼、中部国際空港、トヨタ自動車、イビデン、豊田通商、等のメンバーで構成されています。

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15年ほど前からご縁を頂き「中部産業連盟」の講師を務めさせて頂いています。
来月のセミナーが近づきましたのでご紹介させてもらいます。

売上を伸ばすための管理者の仕事はこれだ!!
「強いチームで成果を出せる“営業マネージャーの役割と実務」
ー数々の成功体験から営業マネージャーの役割と実務の極意を伝授ー

というテーマでお話いたします。
日時は10月14日(木)場所は名古屋市東区白壁の中部産業連盟ビル研修室です。
時間は10時スタートで17時までとなっています。
費用は中部産業連盟会員さんが30800円、一般の受講者さんが36300円です。
なお、コロナ感染ということもあってオンラインでの受講も可能でもあります。

現状、コロナ関連で講演やセミナーが軒並み中止や延期になっていて、久々のセミナー実施となりますが、管理職になった方、近い将来管理者となられる予定の方にはうってつけのセミナーだと自負しております。

過去このセミナーには毎回多くの受講者があるわけではありませんが、例えば大阪でデザイナーズ住宅を展開してらっしゃる「中商」の中島剛社長や、テレビ「カンブリア宮殿」に出演された滋賀県の「びわこホーム」の上田裕康現会長などが受講していただきました。
お二人ともに素晴らしい経営者であり、学ぼうという意欲に感心をいたしました。

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大阪の「中商」さんは、セミナー後会社顧問としてご縁を頂き2年以上の間、毎月2回づつ顔を出させてもらって業績向上のお手伝いをさせて頂きました。
年間受注が65棟だった会社が、社員の皆さんの頑張りで2年後には118棟にまで売り上げが上がり、本拠地の岸和田のみならず、豊中や神戸、高槻、枚方、吹田、そして名古屋に展示場を創る迄に至りました。
中島社長のセンスには特筆するものがあり、インスタグラムのフォロワー数7万人には驚きでした。
デザイナーズ住宅のメリットを生かした経営で今も頑張っておられます。
グループホームにも力を入れてらっしゃいますね。

上田社長(現会長)は情熱の塊のような熱い心を持ったお方でした。
テレビ「カンブリア宮殿」に出られた後、びわこホームさんへ顔を出させていただきましたが歓待していただきました、
社員さんを本当に大切になさっておられ、また地域密着した住宅販売手法もしっかりとやっておられ、気持ちの良い会社のイメージが今もしっかりと残っております。

そんな方々にも受講していただきました中部産業連盟のセミナー、ちょうど一か月後となりましたのでブログで紹介させていただきます。

営業管理者としての役割と実務について学んでいただきます。
特に部下のやる気を引き出すための仕組みと、現場での組織つくりと部下指導法を具体的に伝授いたします。
どうぞお気軽に、お待ちいたしております。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
かつて積水ハウス時代、常に意識していたライバル会社が大和ハウス工業でした。
積水ハウスが会社として発足したのが昭和35年ですが、大和ハウス工業は昭和30年創業でプレハブ住宅の創始者的存在です。
実は僕は入社試験で住宅会社として、この2社に応募しています。
当時は積水ハウスの方が勢いもあって積水ハウスに魅力を感じて入社を決めました。

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現在はというと、今も双方ともに住宅業界をけん引する超優良企業ではありますが、売り上げ規模は大和ハウス工業が業界ではナンバー1となっています。
積水ハウスは個人住宅部門では秀でていますが、一条工務店や分譲を含めて調べると飯田グループの供給数が群を抜いてもいて業界地図が大きく変化してきてもいます。

あくまで僕の印象ですが積水ハウスは営業力が低下してきているように感じています。
かつて若いころは営業の積水というイメージが強かったですね。
今から考えるとウソのような話ですが、市役所の建築指導課で建築確認申請書類を調べて、すでに確認申請を提出してらっしゃる建築主の方に対しても、営業をしてきなさいと言われて、訪問した思い出があります。
既に基礎まで出来上がっている他社の住宅の契約をひっくり返してきなさいともいわれました。
しっかりした教育もなしに飛び込み訪問の連続、何を話してよいかわからないままの営業からの出発でした。
まさに24時間働き詰めの毎日、毎日が仕事付けの日々でした。
・・・でもそんな毎日が今はとても懐かしく思い出します。
そして会社に対しても、当時の上司に対しても感謝の気持ちでいっぱいです。

また。大和ハウス工業さんとは頻繁に競合しました。
見積の提出し合い、値引き競争もありましたし、何度も何度もお客様宅へ訪問しましたし、玄関前で大和ハウスの営業マンが帰るのも待って、その後訪問したことも多かったですね。
朝まで粘って、土下座して契約をお願いしたりしたこともありました。

コンプライアンスの問題で今では考えられないようなことも、当時の上司からは指示されて、とにかく契約最優先で毎日動いていたように振り返ります。

そんな営業時代、いつもきまって競合するのは大和ハウス工業でした。
価格も類似していたし、構造も同じ軽量鉄骨、外観も何となく似ていて、営業手法も同じような感じでした。
他の住宅会社が営業手法が淡泊な感覚があったのに対して、積水と大和は粘りっこい営業をするのが当たり前化していました。

そんな中でどうしても大和ハウスに勝てなかったものがありました。
それは流通店舗関係でした。
大和ハウス工業は地域の地主さんとの関係つくりをしっかりとやっておられました。
農協(現JA)や不動産屋さんへの営業などもさすが先輩会社である大和ハウスは積水ハウスよりもすぐれていたように振り返ります。
そういったことから地主さん情報も豊富だったのではと思われます。

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そんな大和ハウス工業を築いてこられた主な存在が、創業者石橋信夫氏と現最高顧問であられる樋口武男氏といって間違いないでしょう。
先日、PHP研究所から出版された樋口武男氏の『積極精神に生きる』を読ませていただきました。
そこには「なるほど・・・」と思わせる教訓が並んでいました。

「仕事は一人でするものではない。みんなでやるもの。その喜びは、みんなで分かち合うもの。」
「商売は足である。その足とは、人と人とをつなぐ手段である」
「スピードという無形のサービスに人は価値を見出す」
「運をつかむために運のいい人と付き合う。けれども運に頼るのでなく自分に頼る」
「自らの仕事に誇りを持て。ビジネスは1対1、相手の大小に関係なく、お互いに対等である」
「解決の方法は必ずある。そう信じて行動する。諦めない。その熱意と意欲が、仕事の壁を突き破る」
「自分が生きてきたという足跡を残すことが出来るかどうか。その価値は地位や富では測る事は出来ない」・・・・・。


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世間では樋口武男氏は『熱湯経営』という表現でその経営手法が呼称されていますが、心にしみてくる多くの素晴らしい言葉が並んでいました。
かつてのライバル会社の経営者ではありますが、共感するところは数多くあります。
同じ住宅業界の師と仰いで学ばせていただきました。
「ありがとうございました」




カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
相変わらず暑い夏が継続しています。
またこの数日は全国的に大量の雨で被害も相当出ているようです。
コロナ患者も日を追って増え続けています。
水の被害に遭ったエリアの方々にはお見舞い申し上げます。
また一日も早いコロナ感染の修復を祈るばかりです。

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そんな中で現実として企業の経営者の皆さんは逃げる事は許されません。
従業員の方の生活もかかっています。
お客様からの信用や期待もあります。
経営は生き物です。
過ぎ去る事を「待つ」だけでは業績はついてきません。

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僕が初めて書を出したのは『すごい部隊のつくり方』でした。
おかげさまで現在は出版著書数は共著を含めると16冊にもなりました。
最初の著書は売れるかどうか心配もありましたが有り難いことに増刷となりました。
特に驚きだったのはファミリーマートさんが全国のコンビニエンスストア全店に置いてくださったことです。
本当にありがとうございました。

ご存じでしょうが僕は机上論を唱えるつもりはありません。
27年間の積水ハウス時代の経験から生きた話を書かせていただいたわけです。
あくまでも実践論者です。

そんな僕が支店長時代、ありがたいことに積水ハウスの支店長は社内では独立採算で評価され、社長業と同じような仕事をさせて頂きました。
とてもやりがいのある仕事だと振り返ります。
もちろん責任ある立場であったことも事実ですが・・・。
そんな中で年間100億円以上の売り上げも挙げられたわけです。

そんな僕の持論があります。
社員さんや、関連業者さんに良く口にした言葉です。
今もこの持論は変わっていません。

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二つのポイントです。
1つは「現実的であれ!」そしてもう一つが「具体的であれ!」です。

『住宅会社顧問』という立場で経営コンサルタントとして数多くの住宅会社に顔を出させていただきました。
大手住宅メーカーから地域のビルダー、ホームビルダー、工務店さんまでその数は300社ほどになるでしょうか。

「では、こういうことを実行しましょう」「是非、ここを改善しましょう」・・・企業のカウンセリングをして、いざスタートという時期、伸びる企業とそうでない企業のはっきりとした差が出てきます。

「あの件はどうなりましたか?」
「例の件は改善されましたか?」
「いや・・まだ実践してないんです」とか「もう少し時間をかけてから・・・」とか…そういった企業も残念ながら存在します。
逆に「すぐ改善に取りかかりました」という企業もあります。
スピードをもって動いていくか否かで随分と企業間の格差が拡大しますね。

いつまでも、改善しようという事項が抽象的な企業はもう明確です。
残念ですが、伸びませんね。
伸びていく企業の共通点は、実行すべき事項を数字に落とし込みを図っていく企業です。

よく数字化する事を箴言しますがこれはとても重要です。
数字は嘘を言いません。
先期の数字をしっかりと検証したうえで、今期の具体策を全て数字に置き変えて表現していく事が大切です。

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そして社員のみんながその数字を共有する事、計画したことを実行し、検証していく事、それを愚直に日々やっていく事です。
ただそれだけの事で業績は変わってきます。
実行してみて下さい。
結果が間違いなく出てくるはずです。

「現実的である事」「具体的である事」勝つための重要な条件であるといってよいでしょう!!

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
コロナ感染下で講演やセミナーは減少していましたが、新しい顧問としての仕事も定期的に出てきています。

そしてこれはもういつも感じる事ですが初めての企業研修の仕事にあたって、「皆さん方は組織になっていますか?」という僕の質問に対して、ほとんどの企業で「いえ、私たちはまだまだ集団の段階、早く組織になっていきたい」と答えられる企業さんが多く、講師である僕の方もモチベーションが上がってきます。
そういった企業様に対しては社員さんのコミュニケーション力を増大し、塊度を強くし、自分の成功例も駆使して業績アップにつなげていきたいと思うものです。

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ところが最近少し企業側に変化が出てきている感じがしてなりません。
どういうことかというと、「組織」を必ずして目指していない社員さんたちがちらほらとみられるような気がするのです。
ちなみに今迄の自分の経験則から言うとほとんどと言っていいほどそういった類の社員は存在しませんでした。

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時代の変化からくるものかもしれませんが、社員の一人ひとりの主張が強くなってきているように感じられてたりもしますが、会社は生き物、業績が悪くなってしまってからだと取り返しのない事にも発展してしまいます。
もっと会社は生き物だということを意識してほしく望みます。

オリンピックも始まろうとしていますが、野球やソフトボール、ラグビーやバレーボール、バスケットボール、サッカーなど団体競技は何と言ってもチーム力が問われます。
それぞれが当然ではありますが、グループではなく、まとまりを重要視して戦いに終始します。
ラグビーの言葉で「一人は皆のために、皆は一人の為に」という名言もあります。

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以前もこのコラムで最近の日本人のやる気のなさを懸念しましたが、やる気のない人の絶対数が多いとどうしても組織の弱体化につながってしまうものです。
かつて初めて支店長になったばかりのころ、住宅を契約する営業よりも契約しない営業の絶対数が多く、そういった場合だと販売会社であっても、何となく契約を重要視する雰囲気になってなかったりもしました。
契約する営業が契約しない営業数を上回ってから社内の雰囲気は大きく変わりましたが、
勝ち組企業であるためにはこういったことに留意したいことです。

管理者は日々気を付けたいものですね。
会社の業績向上に対して頑張ろうとする、本来の形である社員のモチベーションを下げてしまっている、そういった人がいないかどうか・・・。

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小さな穴が大きな穴となってしまって、取り返しのつかない状況下にならないように、常日頃から意識しておきたいことです。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
2020年度の大手住宅企業のの総販売戸数を見ると新型コロナ感染の影響を受けて軒並み前年度を割る形となっています。
ヤマダホームズのみがプラスに転じていますが、これはレオハウスやヒノキヤグループを子会社化したことが影響しているからと言ってもよいでしょう。
三井ホームに至っては対前年比22%減と大きく販売戸数を減少させています。
住宅販売会社の厳しい現実を垣間見ることが出来ます。

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住宅展示場への来場客の数も随分と減ってきていますね。
僕の住む愛知県春日井市の近隣の住宅展示場では大手メーカーの来場者は1割減でしたが、ビルダー関連の展示場が3割以上と大きくマイナスしている状況でした。

そんな中で大和ハウス工業が戸建て受注において紹介受注が増えてきていました。
展示場来場者からの契約が5%減少したのに対して、紹介からの成約は2%増加で結果として成約要因のトップになってきています。
これはとても望ましい事だと考えます。
確かに展示場来場組数が前年比32%ダウン、1展示場当たりの年間来場者数は197組で24%ほど減ってきています。
つまりは1ヵ月に展示場へ顔を出される顧客の数は16.4組という数字です。
展示場にいる営業の数が4人として考えると、営業一人当たりの顧客の数が月間4組ということで、この数だと何のための展示場かと腕組みをしたくなってしまいます。

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かつて僕が支店長時代、住宅展示場にかかる経費も大きく費用対効果の点で、一つの展示場で営業1人当り4組の展示場からの情報入手(引合)が無い場合は、展示場の出店を見直すという考え方をしていました。
他には展示場来場者から毎月コンスタントに受注が出来る展示場は残す方向性で考えましたが、そうでない展示場は出店を控えるようにしていました。

積水ハウス時代、現実的には成約に至る要因の一番は顧客からの紹介でした。
他にもJAや金融関係、税理士(TKC)、不動産屋、取引業者、知人・友人からの紹介もコンスタントにありました。
紹介からの成約は望ましいですね。
お客様を常日頃から大切にしている何よりの証でもあります。
また経費の大きな節約にもなりました。

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振り返れば、僕の新入社員時代、会社からいただく新規の名簿は無く、もっぱら飛び込みや、先輩が見切りをつけた古い名簿を懸命に巡回しました。
先輩社員が捨てた名簿は、現段階での建築計画はないものの、そのうちには夢を叶えたいという人が多く存在していました。

1件1件の見込み客のお客様に計画される時が訪れたら、ぼくと契約してくださいねとお願いして人間関係をしっかりと造っていったことを記憶しています。
当時の記憶をたどると契約するまでに50回~60回はお客様とお会いしていますね。
何度もお会いすることでお客様からはおかげさまで可愛がられ食事などもごちそうになったりもしました。
お客様宅へ訪問することが楽しかった記憶があります。
住宅に関わる新聞記事や雑誌メモ、住まいに関する情報など毎回毎回、手を変え品を変えて持参したことを思い出します。
そして必ずや世間話をして、またお客様に関心をしっかりと持って接触したものでした。

人間関係が強固にできていたことから、他社との競合は無し、お客様の機が熟した時に僕に対して声がかかるようになりました。
契約棟数こそ1年目は少なかったのですが、それでも6棟の契約を頂くことが出来ました。
全て先輩社員がこの名簿はもういらないと投げ捨てた顧客名簿ばかりでした。

そしてその翌年(入社2年目になった年)契約を頂いてお引渡をしたお客様から、新しい顧客情報を数多くいただくようになりました。
そしてそういった紹介が花を結んで新しい受注につながりました。

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急がば回れ・・地道に愚直に自分に負けずにお客様探しをしていくことが大切です。
営業には王道はありません。
堅実に地域に根を張って仕事をしていくにあたって、お引渡をしたお客様から次のお客様をご紹介いただく形、これが一番望ましい住宅営業の契約の形だと思えてなりません。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 愛知の顧問会社でリフォームの勉強会を実施しました。
今までも多くの企業でリフォームについての研修会を実施してきました。
新築営業との大きな違いはありませんがリフォームならではの手法もあるものです。
皆さんはリフォームについての知識をどのくらい持ってらっしゃるでしょう。

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 この数年間の推移を見てみると・・・
リフォームをされる方々の平均年齢は徐々に高齢化している感じがします。
リフォームをされる方の年収は下がってきているようです。
但し、リフォームに費やす費用は徐々に上がってきているようです。
リフォーム経験者が増加傾向にあるのも事実です。


 リフォームの動機は何が一番多いかご存知でしょうか?
1.住宅にいたみが生じたり汚れを感じていることから。
2.キッチンや浴室、などの設備関連の充実のため。
3.構造的な問題(住まいの長持ちの為)。
4.将来(老後)に備えるため。
5.今よりさらに良い住まいにしたいため・・
・といった順になっています。

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 どんな業者に頼んでいるかというと・・・
やはり付き合いのある業者が多いようです。
安心できるということでしょうね。
また友人や知人からの紹介も多いという結果が出ています。
インターネットや飛び込み営業、DMなどは直接契約原因にはなっていないようです。

 自分が家を契約した会社以外でリフォームしている人が何と40%以上なんですね。
これは僕としては不思議なんですが、まだ住宅業界がお引渡し後のお客様との関係つくりに十分注力していないように思われてなりません。
ただ、少しずつですが施工した住宅会社でリフォームが増えてきているのは喜ばしい現象だと捉えています。
お客様満足とリフォームの関連性も調査してみると面白い感じがしますが、お引渡し後の定期的なお付き合いが望ましい野は言うまでもないように思われます。
契約のみならず、引き渡し後のお客様への接触を欠かさないようにしたいものです。

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 リフォーム対象の箇所を調査すると・・・
1、外壁
2、トイレ
3、キッチン
4、浴室
5、リビング
6、屋根
7、玄関
8、ダイニング
9、寝室
10、子供ルーム・・・の順です。


 そして1件当たりのリフォーム費用は平均84万円ぐらいだということです。
気になる粗利益については35%は厳しいようで29%という数字が出ています。
リフォーム営業の一人当たりの生産性はというと4050万円、粗利は1180万円ということになります。
総合リフォーム店が一番の受注をとっており、次いでビルダーや工務店の順でハウスメーカーは少ないのが現実です。

 とはいっても、積水ハウスリフォームや、住友不動産、大和ハウス工業、積水化学工業、住友林業、ミサワホーム、旭化成、パナソニックの順で住宅事業者の売上げがあり、1位の積水ハウスリフォームは1400億円以上を達成しています。
 ちなみにアメリカのリフォーム売り上げを見てみると、総合リフォーム会社1位の売り上げが111億円、専門リフォーム会社の売り上げトップが年間760億円ですから日本のハウスメーカーの売り上げ規模の大きさが極まっていることが立証されます。

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 新築営業と比較してリフォーム営業は顧客との接触が多ければ多いほどに受注に結び付くというデータがあります。
 お客様を好きになって頂き、地域に密着した営業展開をすることが需要ですね。
「街の便利屋さん」になって頂くことこそが、必要不可欠なことであるように思います。

リフォームを実施することによって家族の笑顔が増えていくことを望んでやみません。
 


 

 

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 かつてアメリカの調査会社ギャラップの「社員の仕事への熱意度調査」の話をこのブログ上でもしたことがあります。
 調査した世界の国の中でなんと日本は139か国中132位という寂しい結果でした。
 また2013年時と2017年時の調査結果がほとんど変わっていないというのも事実です。

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「やる気ある社員」6%
やる気に溢れ会社への貢献度も高い、ビジネスをより発展させる。
「やる気のない社員」70%
ただ仕事をやらされている、決して仕事に情熱やエネルギーを燃やさない。 
「周囲に不満をまき散らしている無気力な社員」24%
単にやる気がないばかりでなく、やる気ある同僚の足をも引っ張る。
…という我が国の結果でした。

 健康飲料リゲインのCMではありませんが「24時間働けますか・・・!!」といわれて諸外国からも働きバチと称されて遮二無二に働いていたかつての我々の世代と比較すると大きな変化に驚嘆せざるを得ません。
 当時は働くことが美徳、長時間働くほどに会社からは評価され、またそれが業績向上にもつながっていたものでした。

 自分を振り返れば、仕事の上では「量は質に転化する」と唱えて、量を重ねることから学習することによって生産性を高めていく手法を当たり前化していました。
与えられていた目標数字を大きく上回る176%の実績売り上げができたのは、社員さんはじめ、関係各社の皆さん方、そしてオーナー様方のおかげだと感謝の気持ちでいっぱいです。それは決して集団的発想でなく組織として強い塊の形で日々形を変えながら発展的に動いていた証でもありました。
「仕事をすることで自己実現しよう!」と、社員さんのモチベーションが上昇するようにとった様々な策もよかったのではと振り返ります。

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 では今一番やる気の弊害になっているものは何なんでしょう
1,日本のほとんどの企業でいまだに管理職を除いて成果主義というより、決まった時間を働くことを強要され、定められた時間に在社していない場合賃金カットされてしまう制度が存在します。
拘束時間ばかりが長いとも言えます。

2,コンプライアンスが強く意識付けされて、やってはいけない事へのナーバスなまでの対応、かつての加点主義から減点主義になって、失敗ばかりを恐れている感覚があります。これが業務改善を阻害する大きな要因になっているように感じてなりません。

3,仕事の細分化によって「自分が会社のどういういう事に役立っているか」が見えにくく、また会議や書類の多さ、複雑な人間関係もマイナス要因になっているように思えてなりません。
個々の能力が社内でなかなか通らない、提案も認められないということもあるようです。

本来は働く社員自身が、自分の会社に対しての愛着を持ち、仕事へのやりがいや価値を見つけることが重要であるはず、仕事は大変だけれど自分のためになっている、間違いなく将来自分にいい形で還元されてくると信じながら、一緒になって仕事に取り組んでいる仲間たちとも強い絆で結ばれており、お互いに助け合うこともできるし、そうありたいと思っているのではないでしょうか。

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 一般に発展途上国の若者ほどやる気に充ちているといいます。
目が輝いていて、明日を夢見ていて、人生をしっかりと生きていこうとしている姿がそこにはあります。
 経済が成長し、先進国となって、かつて夢見た生活が当たり前という日常になってしまったことで、情熱を失ったのでしょうか・・・。

 僕はそうは思いません。
皆、心の奥底には燃えたぎる熱いものを持っているものと信じています。
どんな時代であっても、どんな人生であっても、生きるに値する人生がそこには存在します。
夢を見つけて情熱を燃やし挑戦していってほしいものです。

やる気のない社員が多くなっている今こそチャンス到来といってよいでしょう。



 

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 2020年度の住宅着工戸数は前年度比8.1%減となる81万2164戸でした。
もともと消費税増税が響いて低迷していたところに新型コロナウィルス感染症拡大で大きな打撃を受けたのが原因といってもいいと思います。

 順調に業績を推移していた僕の顧問会社の一つもここへきて停滞状況に陥りました。
そんな中で顧問会社の社長から何か打開策はないものですかとの依頼を受けました。
「考えてみましょう・・・」とお答えして自分が出した答えはというと、今までの会社の財産ともいえるすでに持ち家として居住してらっしゃるオーナーさんへの接触活動の強化でした。

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 私たちは、どれだけの顧客に支えられてきたのでしょう。
自分たちの会社を大きくしてくださったのはオーナー様たちのおかげと考えていいと思います。
 今までオーナーさんの重要性を多くの住宅企業様に対し口酸っぱく申し上げて来ました。
 担当営業が退社したという理由で、オーナー宅へ行きづらいという声もありました。
だったら そのエリア担当の新入社員さんに顔を出してもらえればよいでしょう。
 オーナーさん宅へ顔を出すと、クレームを言われるのではないかという危惧感を持っている営業さんもいます。
そうでしょうか・・・? そんなことはありません。
 自分の経験から言うと訪問したオーナーさんは意外に温かく迎えてくださった感が強く残っています。
 かつて研修担当した大手メーカーの現場見学会に今までとはターゲットを変えてオーナーさんをご招待したら本当にたくさんのオーナーさんが見学会に来場されて会場が随分と盛り上がったことがありました。
 また来場されたオーナーさんから3か月間で100件以上の見込みあるお客様のご紹介が出てきた事実があります。
 結果として受注の新記録に結び付きました。

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 私たちは今まで以上にオーナー様たちとの接点を持つ必要があるように感じています。
自動車業界のレクサスがオーナールームを持っているように、住宅会社の一部をオーナーに開放して気軽に来場いただくことなどもお勧めしたいことです。
 またオーナー様参加のイベントも実行してみることもお勧めです。
何よりもオーナー様たちはたくさんの情報を持っておられるものです。
リフォームや買い替えの重要ターゲットであることも事実で、新規の名簿が入ってこないと嘆いているよりも、ここから数多くの新しい見込みの情報が手に入ることもあります。

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 新規開拓で、新顧客を模索するのも勿論結構なことですが、私たちのもっと身近に今までお世話になったオーナー様の存在を忘れないようにしたいものです。
 コロナ禍の今こそ感染対策をしっかりとしたうえでオーナー様関与を強化していくことこそが受注や売り上げに大きく貢献していくのではないでしょうか。
 住宅業界全体に対しても「信頼獲得」そして「安心・安全」の企業としての評判を頂くためにもオーナー様への積極的行動をお勧めいたします。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 最近の顧問先での話です。
あるリーダーが悩んでいました。
「いろいろと指示しているんですがなかなかメンバーが実行してくれないんです」
よくある話ですね。

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 かつて僕はよく社外の勉強会に顔を出したものです。
ちょくちょく講演も聞かせていただきました。
プロ野球選手だった鈴木啓示さんの話が印象的で覚えています。
投手時代の力任せの投球を、当時の西本監督から直球主体の投球を改め制球、配球を重視する頭脳的なピッチングをした方がよいと指摘されたそうです。
…が、直球に自信があった鈴木さんは耳を貸そうともしなかったそうです。
それでも監督は何度も何度も同じ指示を繰り返しました。
が、鈴木さんはそれを無視し続けました。

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鈴木さんが初めて監督の指示を受け入れたのは監督が本気で自分とチームのために言ってくれていると理解した時だとお聞きしました。
鈴木さんはその年、25勝を挙げその後317勝して野球殿堂入りを果たしました。

 私たちの日常においてもマネージャーやリーダーがメンバーに手法をアドバイスしますが現実にはなかなかメンバーも自分の日常行動を変えようとしないものです。
実績が出ていなくても過去の栄光を持つベテラン社員になるとなおさらです。
もうこうなると僕も経験がありますが我慢比べの域に入っていきます。

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 リーダーやマネージャーには忍耐が必要ですね。
本当に一人一人のメンバーのためになると思うことであれば、毎日でも「こうすればよくなる」と言い続けてみることです。
「一度トライしてみよう!」とか「騙されたと思ってやってみよう」とか試みることも大切です。
場合によってはメンバー全員に同じことを実行させることも手法の一つであるように考えます。

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 「自分のために言ってくれているのだ」とメンバーが気付くまで、愚直に繰り返す根気がマネージャーやリーダーの役目といっていいように感じてなりません。
根底に愛情を持ち、日々粘り強く指導していく姿勢こそマネージャーやリーダーの務めだと考えます。
メンバーとの根気比べに負けないことですね。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 サラリーマン時代、僕は人一倍厳しい上司だったような気がします。
ですが、当時の社員さんたちが今も評価してくださるのは最終的には彼らの責任は自分が被ったこと、積極的な失敗や努力しても実らなかった結果には目をつぶったことなどがあるような感がします。
 厳しさと優しさは同居するものと考えていました。
その双方を持って毎日の仕事に臨むことで業績向上ができたと振り返ります。

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 時は流れ状況は変化しています。
厳しいだけでは社員さんたちは動きません。
メンバーの感情をしっかりと受け止め、一人一人の存在を認めて気持ち良く仕事に向かわせる姿勢がとても重要になっている時代ではないかと思います。

 人は言葉に反応します。
リーダーの一言がメンバーたちのやる気アップの原動力となるものです。
言葉の使い方ひとつでメンバーの動きが違ってくるから不思議なものです。

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 メンバーに対する指示の手法も考えたいものです。
「最近悩んでいます」→「悩みがあるのは成長のしるしだよ」
「失敗してしまいました」→「学習したね、成功に近づいた証拠だよ」
「今月は最悪でした」→「来月こそ結果が出るよ・・・がんばれ!」
「あと3日しかありません」→「まだ3日もあるじゃないか、諦めないで行こう
「これはできません」→「こうすれば可能じゃないか」
「もう疲れでいっぱいです→「本当によく頑張ったね」…というように。

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 「〇〇するな!」という禁止形でなく「○○しよう!」という奨励形でのアドバイス、社員さんたちをねぎらい、具体的にやり方を示し、激励で終える指示が望ましいと考えます。

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 人は皆、感情で動くものです。
メンバーに対して悪意や怒りといった感情をもっていないことを確認させ、期待感をもって心のスイッチを押してあげてほしいものです。
しっかりとメンバーの目を見て。
時には、しっかりと手を取り合って・・・。