カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 
 この1週間、大阪に始まって、三重、千葉、静岡、山梨と仕事をこなしてきました。
新しい1年がまたスピードを増して動いている感じがします。

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 さて、毎年恒例の年賀状も年々「年賀状離れ」が進展している様子です。
個人的には賀状を出す枚数は一番多かった時と比較すると半分になっているでしょうか。
ただそんな中で毎年年賀状だけのお付き合いの人も数多くいます。
年に一度の年賀状だけで接点のある人も多いものです。
62円のはがき代と、多少の時間のおかげでお付き合いが継続する、友人や知人関係が続いていくことを考えれば年賀状というものの重要性も見直されてもいいと感じます。

 そんな中でかつてお世話になったビジネススクールの経営者の方からの年賀状にはこんなことが綴られていました。
「最近は人手不足なのか、社員の質の低下がひどいような気がします。
先日玄関ドアの交換工事をしてもらうことに・・・・・
1、見積もり予約の日に営業が来ない
2、採寸が間違っていて1日で終わる工事が終わらず
3、後日正しい採寸の工事が終わったが、職人さんが帰った後もチェックなし、TELもなし。
まだまだ加藤さんの活躍の余地ありです。」

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・・・という文章でしたが、こういった住宅業界の現実をお聞きすると寂しいものです。

 昨年僕が感じたことです。
1、少しずつですが住宅を築いていくものという感覚から買うものという感覚に代わってきている。
2、デザイナーズ住宅が増えてきている。
そして一番強く感じるのが・・・
3、住宅営業の営業力が随分と落ちてきている…ということです。

 住宅営業の力という中には、マナーや挨拶、報告・連絡・相談といったものも含まれますし、お客様との折衝回数や人間関係つくりも当然含まれます。

 現実に僕が関与している多くの住宅会社(顧問先)にも同じ傾向が出てきています。
時代が違ってきているのもうなづけますが、またコンプライアンスも影響していると感じますが、それにしても「熱意」を持って、また住宅営業に「情熱」を抱いてお客様から期待される営業になろうとしている人がどのくらいいるのだろうと懸念したりもします。

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 この1年、昨年よりもさらに情熱をもってお客様の期待の応えられる営業をたくさん作っていきたく思います。
我々住宅営業にとって大切なこと知ってますか?
それは、お客様を好きになることです。

 お客様に喜んでいただく営業になりましょう!!

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 早いですねぇ。
今年も残るところ10日を切りました。
この1年本当に忙しくさせていただきました。
嬉しいことに関与している顧問会社のほとんどが業績アップです。
昨年比で契約高が3倍になろうとしている住宅会社もあります。

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 そこで伸びる要因についてお話してみたく思います。
一言でいえば社員さんの従順さです。
指導していることをしっかりと愚直に実践する会社が勝ち組企業となっています。
これはもう間違いありません。
一人一人の社員さんに至っても同じ、指導にのっとってお客様に関心をもって接触頻度の高い営業ほど結果に結び付いています。
お客様は正直です。
自分のことをよく知ってくれる営業、関心を持ってくれる営業、身近になってくれる営業を好みます。
そしてまたお客さまにも自分たちをしっかりと知ってもらうことも大切な要素です。
単純ですが人は知らない人と大切な住まいを契約しようなんて思わないものです。

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 ごくまれにですが、こちらの指導に反発される方もいらっしゃいます。
結果を見れば納得できるのですが、そういう営業に限って成果も出ていませんね。
売れない人は決まっていつも売れない理由を創るものです。
また反発もされます。
売れないから面白くなくて行動しない、お客様のことに関心を持たない・・・負のスパイラルが始まります。
 売れるようになると仕事が面白い、お客さまにも会うことが楽しい、面白いから行動することが苦にならない‥‥結果に結び付くということになっていきます。
またそういう人は自分をさらに高めていきたいから人の話を聞きます。
素直になってじっと人の目を見て、また話を聞いて成長につなげていくものです。

 そういう人はこちらも気持ちがいいものです。
指導にも力が入り、心から成長を祈りたくなるものです。

 従順さは成長のもとです。
そういう僕も成功者や人生の先輩の意見には素直さを持って臨むようにしています。
松下幸之助師も「素直」の大切さを色紙に書いておられます。

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 今年も残るところ大阪の会社、千葉の会社、山梨の会社の仕事のみとなりました。
悔いのないように、また2019年に結び付くように頑張りたく思います。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 ご縁を頂いて全国の住宅会社に出向いています。
今年も残り少なくなりましたが随分と忙しくさせていただきました。(感謝)
ありがたいことですが、僕に対して多くの住宅会社は業績向上を期待されています。

 僕としては組織を強くする手法、社員さんをやる気アップする手法など指導させてもらいますが、こと営業力向上ということでお話しすることも多々あります。

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 実は今、日本人はかつてと比較して仕事に対してのモチベーション(やる気)が随分と落ちてきているように感じられてなりません。
裏返せば、やる気があって行動力アップすればそれが実績向上に結び付くということです。

 では、どうすれば社員さんたちがやる気になってくれるでしょう。
まずは仕事を面白くすることです。
楽しい仕事となることです。
そのためには仕事をしたことが結果に結び付くことが肝心です。
上司との関係も重要ですね。
というか、そういう環境を築いていくことが上司の務めでもあります。
社員さんたちのコミュニケーションも必要です。
朝会社に出社したときに「さあ今日も頑張ろう!」と感じる会社がの雰囲気、これはとっても大切ですね。

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 最近某住宅会社で、住宅営業の基本をお話ししました。
まずは自分が常日頃管理している顧客カードを整理することが挙げられます。
この辺りの意識から変えていくことが肝心です。
自分が会社を代表してお客様に関与していくこと、そのために毎月どれだけの顧客と接触するかの数値を設定します。
どうでしょう、経験やその営業のポジション(役職)にもよりますが月間100件あたりが目安でしょうか。
若い営業は量を稼ぎたいですね。
量をこなすことで営業の質が高まっていくことを学んでほしいものです。

 トップ営業やベテランはアポイント面談に徹したいものです。
時間効率を意識しましょう。
そして1日のうち顧客とあっている時間を増やしていきたいですね。
僕としては1日の仕事時間の半分は顧客との折衝時間にしたく考えています。
ほかにも電話での折衝、メールの利用も忘れないようにしましょう。

 当然ながら契約を意識することはとても大事です。
このあたりの生産性が最近とみに少なくなってきています。
行動力や情報力をしっかりと駆使したいですね。

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 契約が取れて結果が出てくるとうれしいものです。
仕事が喜びに変化していくものです。
住宅営業はお客様を幸せにする仕事です。
お客様の笑顔に触れることが、やる気アップにつながったことを僕は今も鮮明に覚えています。

 契約をできれば毎月取得すること、そのための行動をおろそかにしないこと、楽しく面白く営業するための工夫をしていくことを忘れないようにしたいものです。

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 全国で仕事をして同じ住宅会社なのに随分と仕事の手法に温度差があることに驚きます。
 こと営業に関して言えば売る営業が多い会社と、売れない営業が多い会社があります。

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 売っている営業が多い会社にあっては売らない営業は小さくなっている事が多いですね。
何とかして売ろうという意欲を感じることが多いものです。
 ところが売っていない営業の多い会社にあっては売っていない営業が販売意欲を感じさせない、売らなくてもいいとは言わなくとも、売れてないことが申し訳ないというような感覚が感じられません。

 販売会社にあっては営業は販売することが努めであるはずです。
いわばそこには売る人は良し、売らない人は売るように努力するべしという掟のような決まり事が存在するものです。

 かつて初めて僕がマネージャーとなって赴任した事業所においてこんな事実がありました。
赴任した最初の月、27人の営業がいて契約に至った営業はたったの9人、なんと他の18名がその月の契約がないという状況でした。
全体の3分の2までが0社員だったのです。
当時、住宅会社にあっては毎月きちんと契約を取得することがある種義務化されていました。
ですから経営上は大変にまずい状況なのですが、3分の2もの営業が契約がないとなると契約をとらなくとも何となく非がないような錯覚に陥ってしまいがちで、まさにそういう現象が当たり前化されていました。

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 当時の僕は情熱に燃えていました。
率先垂範で27名の営業の契約予定者に同行営業を試みました。
前月に契約をとれなかった営業中心に一緒になってお客様に折衝するよう努めたのです。
また毎日営業の一人一人の行動を夜遅くなっても報告してもらうようにしました。

 いわば、PLAN・DO・CHECKを徹底したのです。
その後どうなったでしょう。
結果を言います。
徐々にではありますが契約する営業が増えていきました。
そして6か月後にはなんと契約する営業が3分の2に達したのです。
以前からすれば逆転現象です。・
こうなるとしめたものです。
契約しなくてはならないという気持ちが営業全員に意識されていきました。

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 売れる環境が出来上がってきたのです。
人は環境の動物だと判断します。
売れる環境を作っていくことが管理者に望まれます。
 
 「個」で動く集団ではなく、「みんな」で動く組織を作っていきたいものです。
「塊度」の高い強い組織を築いてこそ管理者といえるのではと考えます。

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 先回地域密着する話をしましたが、積水ハウス時代毎月決まって様々なイベントを実施しました。

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 多い時には営業も68名いましたから、各拠点数も17チームほど存在していました。
支店長の僕は各店舗に毎月必ず何かしらのイベントを行うことを義務付けました。
それぞれのチームが各々に何かしらの行事を行うわけですがメインとしては完成したお客様の住まいをお借りしての「完成現場見学会」が定番だったような気がします。
 それが各店ごとに実行の運びとなるわけで、各々でチラシなどの販促物を使ってお客様への動員を見込むと随分と広告宣伝費用も予算的に経費が掛かる状態となってしまいます。

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 そこで考案したのが毎月のイベントをすべて織り込んだ「積水ハウス〇月イベントカレンダー」でした。
これを毎月1回作成して継続客には配布いたします。
その1枚に当月行われる自社のイベントがすべて網羅され、お客様は、自分の都合を考えてどこかの現場に来場されるといったものでした。
 17店舗が毎月必ずと実行するものですから、支店サイドで考えると毎週どこかで何かをやっている住宅会社ということになります。
また会場ごとに優秀な結果を残したお店は表彰をするようにしました。
みんなが競い合って素晴らしい会場つくりに励んだように振り返ります。

 当時僕は「いつでもどこでも何かをやっている積水ハウス」という言葉を使って、動きのある会社を作るよう指導していました。

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 完成見学会だけでは飽きられてもしまいがちなどで、時には「構造見学会」も実行し、また時には入居後のお客様にご協力をいただいての予約制での「ご入居見学会」も実行しました。
異例ですが、時には建築後10年経過した顧客の住まいを舞台に見学会も試みました。

 今となっては皆良き思い出であります。
社員さんたちの活躍もあって東京の支店長3年間で業績はうなぎのぼりでした
最初の120億円が3年間のうちに160億円にまで業績向上したのです。
嬉しかったですね。
毎晩のように社員さんや関連業者さんとコミュニケーションした思い出が振り返ります。

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 多摩地域に存在した多くの分譲地の金利負担も大変でした。
関連業者さんたちのご協力を頂いて300区画の分譲地の草刈りを手当たり次第にやったことも今となっては良き思い出です。
もちろん僕も率先垂範で取り組みました。
草取りが終了してからはみんなできれいになった分譲地で綱引き大会。
社員や関連業者さんの一体感がこうしたことの積み重ねで少しづつ強化されていった良き思い出です。

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「継続は力なり!」とはよく言いますが、まさに毎月のイベントの積み重ねが組織全体の塊度を強くし、契約実績としての数字が伸びてエリアの中での建築シェアが大きく伸びていきました。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 ありがたいことに10月も多忙な時間を過ごさせていただきました。
九州・四国・関西・中部・関東・・・東奔西走しました。
朝目覚めると今日はどこにいるのかと自問自答します。
体調管理や食事には留意しなくてはなりませんね。

 さて、成長する企業には理由があります。
社員さんが従順性を持ってコンサルティングに参画してくれることです。
不思議と思われるかもしれませんが短期間に業績が間違いなく変わってきます。

 現在関与している企業のほとんどが短期間で業績が大きく向上してきています。
これはまさに業績が低迷していた状況から脱皮していくために、素直に人の話を聞くという姿勢に転換した結果ともいえます。

 成功体験とは貴重なものだとつくづく感じます。
業績向上という結果を残すことは簡単なことではありませんでしたが、様々な試行錯誤を経てなしえたものです。
そういったかつての経験が今も生きた教訓となって仕事に生かされています。

 業績が向上する企業を分析すると明らかに仕事量が以前から増えています。
単純に仕事量が増えることから業績向上となるのです。
社員さんたちのやる気を上げることが大きなポイントであるといっていいでしょう。

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 かつてサラリーマン時代、今から振り返るとよくぞまああんなに仕事をしたなあと思います。
ただ実は楽しかったのも事実です。
面白かったから頑張ることができたんですね。

 何が面白かったかというと、自分を発揮できたからでしょうか。
成長していく自分を確認できたからでしょうか。
仕事にやりがいを感じたからでしょうか。

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 僕は思っています。
人はやりがいのあるものに魅力を感じるものだと。
仕事に魅力を感じることができれば燃えることもできるのではないか。
楽な仕事よりも、ちょっとばかし苦労しそうな仕事に人は魅せられるのではないでしょうか。

 ただ少しばかり警鐘を鳴らしたくも思います。
業績が良くなっていくとついつい天狗になってしまう経営者もおられることです。
会社は社長の器と比例するともいわれます。
継続は力、順調に業績アップしても従順性を継続してさらなる成長につなげていきたいものです。

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 12月5日、岐阜にて講演します。
タイトルは「みんな燃えた、闘った!積水ハウス全国1位への軌跡」です。
仕事に燃えて自己実現を目指し、社内でトップの業績を出したストーリーです。
主催はFUJITSUフアミリ会です。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 積水ハウス時代、営業を18年間経験しました。
辛かった3年間が貴重な時期だったと振り返ります。
そういった時間を過ごすことも人生においては必要なのではと感じています。

 僕はとても生意気な営業だったかもしれません。
愛知県・春日井店、店長時代の僕は、転勤拒否宣言に近いことを口にしていました。
ただし業績は落としませんとの前提のもとです。
10年間のプレイニングマネージャーの時代は春日井地区のエリアの販売強化に懸命でした。

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その後岡崎支店への転勤が決まります。
今回は支店長というマネジメントの仕事であり今までとは変わって責任も違ってきました。
営業のみならず、現場・設計・総務・経理・積算・発注・アフターすべてにおいての責任者です。
また社外の数多くの工事店はじめ職人さん、関連業者さんたちとの関係もしっかりと構築していく必要がありました。
大変ですがやりがいだけは随分とありました。

 そんな中で売れる環境はどうして作ったらよいのかを学びました。
試行錯誤を日々繰り返す中で努力した分が形になって出てきました。
それはもう毎日が戦いの連続だったという思い出があります。

 一番重要視したことはというと社員のモチベーションをアップすることでした。
大変な仕事であっても面白いと思わせることがポイントです。
人は自分のためになる仕事(自己成長につながる仕事)には大変であってもやりがいを感じてくれるものです。
また遊び感覚を仕事に導入することも考案しました。

 結果として108名の社員で年間売り上げ120億円の支店が構築できました。
6年間で60億円のアップ、社員一人当たりの売り上げ全国第1位になりました。

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 今、住宅会社の顧問として多くの企業に顔を出しています。
皆さん本当に頑張ってくれていてほとんどの会社が業績向上しています。
これはもう営業手法もありますが、いちばんは何といっても社員さんたちのやる気といって過言でありません。
つまりは僕の仕事の一つは社員さんたちに仕事の喜びを知ってもらって業績アップにつなげることでしょうか。
もちろんほかにも僕の仕事はたくさんありますが・・・。

 不思議なものです。
同じ社員さんたちなのに…こんなにも業績が違ってくるものかと・・・。
業績アップしていく企業は社員さんたちが元気ですね。
社員さんたちが明るいですね。
社員さんたちがコミュニケーション度が高いですね。
社員さんたちがプラス思考でもあります。
また社長のEQ度が高いですね。
(ちなみにEQとは感情指数のことを指します。こころの知能指数とも表現されます。)

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 やる気のある社員さんたちの会社にしていくことは簡単ではありませんが、そういう環境にしていくことが社長の務めであると考えます。
経営者の顧客は社員さんであることを理解したいものです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 
 今週も大阪から千葉・名古屋・山梨・東京・三重と動いています。
まさに体力勝負になってきている現実を痛感しています。
関与先の社員さんたちの元気な顔を見ることが活力の源でもあります。

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さて、今年になって新しく顧問となった会社があります。
そういった顧問会社の業績が、飛躍的に向上しています。
僕としては大変にうれしいことでもあります。
一体何が原因なのでしょうか。
一言で表現すれば一人一人の社員さん達の動きが違ってきた事といって間違いありません。
関与する前までの「当たり前」が違う形の「当たり前」になってきたということと判断しています。

 人間にとって一番楽なことは何でしょうか・・・?
それは、日々変わらないことです。
昨日と同じことを今日も繰り返すことが一番楽といっていいでしょう。
ですが、刻一刻と変化していく市場にはついていけません。
これは負け組となってしまうパターンです。

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 関与会社の社員さんたちに申し上げました。
成果が出てこそ仕事です・・・・と。
結果が出ないものは仕事ではなく、仕事をしているふりだけなのですよ・・・と。
その為には自分を変化させましょう。
もっともっと結果にこだわりましょう・・・・と。
どうせ頑張るならば,結果が出るまで頑張りましょう・・・・・と。
どうしたら結果に結び付くのか考えましょう・・・・と。
また仕事をやり遂げた時の喜びは大きいものですよという話もしました。
仕事で結果を出して自己実現した人の話もしました。

 結果が出るまで頑張って仕事をする人をプロと言います。
プロと言う言葉の響きが僕は好きです。
プロになると自信がつきます。
仕事への思いも強くなります。
顧客からの期待も大きくなりますが、その分仕事のやりがいも上がっていくものです。

 強い組織にはプロと言われる人が数多く集まっています。
プロは時間の活用の手法が上手です。
プロはモチベーションを上げる方法を知っています。
プロはやり始めた仕事をやり遂げようと工夫・努力します。
そんなプロの仕事人が少しづつ増えていくと集団だった職場が強い組織となって業績アップとなっていくものです。

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 組織を変化させようとする行為には根気が必要です。
まさに社員さん達との根気比べと言って過言でないように思われます。
僕の使命は根気比べに負けないことです。
「当たり前」を一つ上の「当たり前」にするためには情熱が必要です。

 情熱!挑戦!感動!は僕の会社の社是でもあります。
頑張ります。
さらなるもう一つ上の「当たり前」のために。



カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 もうかれこれ12年以上になります。
愛知県に母体を置き全国展開している『中部産業連盟』にてセミナーを実施しました。
僕のテーマは「強いチームで成果を出せる営業マネージャーの役割と実務」
 営業管理者としての役割と実務について学んでいただきます。
部下のやる気を喚起するための仕組みづくりと現場での組織づくり、そのための部下指導法を具体的に伝授します・・・・と営業研修の案内には紹介してありました。

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 嬉しいことはこのセミナーに受講される人たちが、とても意識が高いことでしょうか。
かつてテレビのカンブリア宮殿に取り上げられた滋賀県、びわこホームの上田社長(現会長)もその熱心な受講者のおひとりでした。

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 また愛知県江南市で住宅会社を経営する「安井建設」の安井社長もまた地元で順調に業績を伸ばしてらっしゃる優秀経営者のおひとりです。
最近では愛知県のみならず岐阜県にも新しく拠点展開されていますが、いつも勉強家であるその姿勢には頭が下がりますし、また社員さんを思う態度にも好感を感じています。
業績アップする条件をしっかりと満たしてらっしゃいますね。

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 そして現在僕が顧問となっている大阪の住宅会社「中商」の中島社長もまた学ぼうという意識にたけた素晴らしい経営者ですが最初の出会いはこのセミナーが発端でした。

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 今日も参加者は業種が様々で僕としてはやりにくいところも多々ありましたが、実際に自分が経験してきたことを熱を持ってお話ししました。
正直にサラリーマン時代、業績が上がってきた事実を気持ちを込めて口にしているだけです。
おそらく受講された皆さん方は感じてらっしゃるのではないかと推測します。
それは決して特別なことをやってきたわけではないということです。
ただ部下の社員さんたちに対して叱るところは叱り、ほめるところは褒め、そしてそこには必ずと言ってよいのは愛情があったということでしょうか。

 この日もお話ししました。
EQマネージャーたれということを。
EQとは感情指数のことです。
心の知能指数とも表現できます。
社員さん一人ひとりの心をしっかりと読んで指導する営業管理手法です。

 人は皆感情の動物です。
またみんな認められたいと思っているものです。
そのあたりをしっかりと理解して愛情をもってマネジメントしていきたいものです。
受講者の皆さん長時間の受講お疲れさまでした。
そしてありがとうございました。
今後の皆さん方のご活躍を祈っています。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 全国各地の住宅会社(住宅メーカーから地域ビルダー・工務店まで)に顔を出す機会を本当に数多くいただいています。
 同じ仕事をしているのにその仕事の手法がこんなに温度差があるんだと気づきもたくさんあってびっくりもしています。
 その中で今日は顧客名簿についてお話してみたく思います。

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日常、営業はお客様の新規の名簿を毎月何らかの形で入手します。
例えば展示場来場、インターネットでの引き合い、スーモカウンターから、現場見学会、電話から、紹介、雑誌から、インスタグラム・・・住宅会社によっても様々な引き合いルートがありますが、気になるのはその新規の引き合いカード1枚当たりにかかる費用です。

 会社は様々な費用をかけることによって新規の引き合いを取得します。
広告宣伝費、販売促進費、展示場出展費などが主だった費用でしょうか・・・。
取得する費用は1枚当たり7万から10万円と予想します。
もちろんこの費用も会社によって随分と相違がありますことをあらかじめ理解しておく必要はありますが・・・。

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 ここで大切なこと、営業が意識しておきたいことは何か。
自分たちの会社が大きなコストをかけて取得した新規の顧客名簿を契約という目的に向けてしっかりとフォローしていくことです。
そこにはもちろんスピードも要求されます。
信頼をもらうためにはどうしたらよいのかを考えていくことも重要です。

 ところがです。
この新規の名簿が大切にされていない住宅会社もあります。
中には驚嘆する現実にも遭遇します。
せっかく会社が大きな費用をかけて取得したお客様情報である名簿が入手したままになっていて接触されていないという現実です。
もう唖然としか言いようがない状況にぶつかることもあります。

 住宅会社によっては1か月に数枚しか顧客情報が入ってこない会社も実在します。
そのため、新規の名簿を取得するために賃貸マンションやアパートにポスティングをしたりする会社も現存します。
逆に驚くほどたくさんの名簿が入手される会社もあります。
素晴らしいことですが、残念ながらこういった住宅会社ほどお客様との接触頻度が低いのも事実です。

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 お客様の心理を考えましょう。
僕も積水ハウス時代営業として数多くのお客様との出会いがありました。
最初から積水ハウスで建てますからとおっしゃるお客様は誰一人としておられませんでした。(建売はまた別です)
新しいお客様との数多い接触の中から徐々に徐々にお客様の信頼を勝ち取って契約まで至ったわけです。

 お客様からオファーを頂いたならばスピードを持ってその声にこたえたいものです。
メールや、電話、場合によってはラインもよいと考えます。
展示場や見学会への来場であれば次回のアポイントをきっちりととっておきたいものです。
お客様への対応一つで契約できるかどうかが決まります。

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 お客様は会社を選ぶだけでなく、商品を選別し、営業を判断もします。
お客様の気持ちを汲んで、どうしたら喜ばれるか、どうすれば選んでもらえるか真剣に考えたいものです。