カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 全国的に住宅展示場の集客が減ってきています。
かつては家づくりを考えたら、まずは住宅総合展示場へ行こうという方向性が一般的でした。
全国の住宅展示場が一世風靡した時代、住宅展示場はどこも人で溢れていました。
また住宅展示場へ出店したくともプレハブ建築協会の会員でないと困難な状態がありました。

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 ご存知のように住宅展示場に出店するためには多くの費用が発生します。
展示場建設費は場所や会社によって様々ですが、住宅メーカーですと6000万ぐらいでしょうか。(これには外構や家具、展示場の小物などを含みます。)
そしてそれ以外に毎月の展示場の維持費用が必要となり年間にかかるコストは多額となります。
そしてまた6~8年サイクルでの建て替えも必要となります。
 それでもかつては費用対効果ありという現実がありました。
特に会社によっては契約のほとんどが展示場来場からというメーカーもあり(旭化成ホームズや一条工務店など・・・)競って展示場出店に力を入れたものでした。

 ところが最近は住宅総合展示場が閑散としている現実が存在します。
総合展示場にあっては空き宅地がいくつかある場合もあります。

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 まれに住宅展示場のの会場内がいっぱいの場合などの時は、ほとんどが会場内で様々な軟派ベントが行われているときといってよいでしょう。
僕自身も愛知県の総合住宅展示場や、東京の支店長時代にハウス部会長や運営委員長という仕事をの20年ほど任されましたが、会場が決まって人が多い時にはお子様向きのイベントが行われているときでした。
 会員の中にはそういった催事を辞めてくれという意見もありましたが、硬派催事(設計相談会など・・・)だとほとんどお客様が来場しない状態になってしまうのが実情でした。
 ですからまずは会場の盛り上がり感を重要視しようと人が多く来場されるような催し事をやらざるを得ないというのが住宅展示場の実態であるわけです。

 今や時代は変わってきています。
ホームページをはじめとするインターネットによる情報入手がまず先決となりました。
そこで自分に合ったお気に入りの住宅会社を見つけた消費者はその限られた住宅会社のみに顔を出すという構図になってきています。

 また着工戸数も徐々に減少の一途をたどってきています。
皆さんは全国に今空き家が830万戸も存在することをご存知でしょうか。
また2000年に45万戸あった個人住宅の戸数が、今や29万戸と減少していることも事実です。

 働き方改革の影響もあると思われます。
販売する側の住宅会社の営業の「やる気」もかつてと比べると随分と弱体してきています。
また顧客側も営業に対するアレルギーがあり、この辺りもSNSなどの影響が大きく左右してきています。

 そんな営業力低下の時代に業績を伸ばしている会社もあります。

 4月、今年も全国の住宅会社に未来を夢見た若人が入社してきました。
彼らに「住宅販売」の素晴らしさ、やりがい、使命を与えていくのも僕の大切な仕事です。
 企業として心機一転、新しき人材を迎えこの1年を飛躍の年にしていこうではありませんか。
 (株)CAPは住宅業界に真摯に向かう皆さん方を応援していきたく思います。


 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 地元愛知の住宅会社でクロージングの勉強会をいたしました。
契約をしようとすれば当然その前にクロージングの必要性が問われます。
ただ注意したいのは顧客側がそういったモチベーションに至っているかどうかです。

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 この顧客心理をしっかりと認識する必要性があります。
つまりはお客様の契約前の不安を払拭してあげることが大切です。
例えば・・・・・
・ 資金 毎月の住宅ローンの返済
・ 住宅会社の評判
・ 建物の保証内容
・ 住宅の耐用年数
・ アフターメンテナンスの内容・詳細
・ 土地をお世話した場合は近隣状況
・ プランニング
・ 職人さんたちの技術
・・・他にもいろいろと・・・あろうかと思われます。

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 クロージングの前には、こういった不安を解消していくためのテストクロージングの多くが役立ちます。

 そしてそういった中でお客様がどんな心理状態にあるのかをその都度確認していく事が理想的な営業折衝であろうと考えます。
 
 かつて説得型での契約が当たり前であった時代もありました。
が、今はお客様の満足をしっかりと考えていく時代です。
十分に納得していただくよう、お客様の気持ちを汲んで商談を進めていく事がその会社の信頼にもつながります。
 そしてそれが紹介を頂ける大きな要因にもなっていくものです。

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 「営業は心理学」と申し上げても過言でないでしょう。
焦ることなく、お客様目線で一歩一歩契約への道を歩いていきたいものです。
 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 最近の顧問会社の実例です。
関与先企業の業績も随分と向上してきて嬉しい限りではあります。
が、欲を言えば契約予定の契約率の精度が気になる所です。
当初の予定が結果につながらないケースが多々見られます。
どうしてそういうことになるかといえば顧客目線で契約までのプロセスが動いていないからということになるでしょうか・・・。
また上司の期待に応えたいがためについつい都合の良いように契約予定に書いてしまうということもあるでしょう。(あくまで推測ですが…)

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 営業が計画した契約までの流れはそのほとんどが先延ばしになってしまうものです。
営業さんたちはどうしても自分の都合で予定していきますから、相手であるお客様の都合が抜けてしまっています。
自然と今月契約予定が、来月回しになってしまうのもうなづけますね。

 ではどうしたらよいのでしょうか。
かつての成功法を伝授します。
契約までの動きを逆算して考えていくのです。
つまりはまずいつ契約するかを決めます。
ここで注意です。
月末ぎりぎりにしてしまうとそのほとんどが翌月に回ってしまいがちです。
ですから、5日間ぐらいは余裕を持ちましょう。
25日当たりを契約予定日にして、そこから逆算して考えるのです。

 そうなるといつ見積もりを提出してよいか、クロージングはどこでするのか、現場案内はどこで、プラン決定はいつまでに、資金計画はどのあたりで、土地の調査や役所調査はのいつ・・・など実行しなくてはならない動きを実行するいつタイミングが課題となってきます。

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 そしてお客様によっては決断の早い方もあれば、ゆっくりとした方もおありです。
他社とぶつかっているケースもあって決断の時間を要する方も出てきます。
そのあたりはお客様の状況把握も大切です。

 またクロージングに時間がかかる方もいらっしゃいます。
これでもか!これでもかというお方も数多く存在しました。
人間関係も大きな時間がかかる要因といっても過言でありません。
何といってもお客様にとっては住宅は人生にあって大きな買い物、営業や住宅会社に対する信頼が構築されているかどうかがそのお客様の判断を決定させるものです。

 そんなことも考慮に入れながら逆算して契約予定日を決めていく事が肝要です。
コミュニケーションの重要性がそこではカギになってくるものと判断します。
人は会えば会うほどその人に対しての気持ちがいい意味で変化していくものです。

「契約」はコミュニケーションのたまもの、「信頼」の証でもあるのです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 3月1日創業15周年を迎えました。
ありがとうございます。これも皆さま方のおかげと感謝の気持ちに堪えません。
 振り返れば積水ハウスを早期退社をして、当時岐阜県美濃加茂市の両親の自宅の離れを会社として有限会社CAPで独立しました。
 これは当時両親に対してささやかであれ親孝行できればと考え、近くにいてあげれば多少はできるのではとの思いからでした。

 最初はコンサルタントとしてある程度の自信はあったものの果たしてどんな形で進んでいって良いのやら毎日が試行錯誤の日常でした。
幸いにして営業活動の前にリクルートの住宅事業部から最初の仕事が舞い込み、その後は飛び込みで日本経営合理化協会やジェイック、住宅産業研究所などに講師として使いませんかと顔を出したのが、今までの経歴や実績が理解されて講師を務めることになったこと、また住宅メーカーのほとんどの会社に顔を出して研修依頼をとれたことから自信を持ちました。

 住宅産業新聞に月1回の僕の連載「情熱コンサルの元気日記」が始まり、終了した1年後からは毎週の連載「情熱コンサルのやる気アップ作戦」が1年の予定が6年続きました。
 その後も日本住宅新聞社の連載「工務店必勝法」が1年継続しました。
会社は株式会社CAPとして本社を小牧市城山へ変更、また4年前には春日井市出川町に移転しました。

 ソフトバンク社から僕の初めての新書「すごい部隊のつくり方」が出版され、16000部が売れ(全国のファミリーマートにも置かれ)印税が入る形にもなりました。
 その本を契機に今までに発刊された本の数は延べ16冊、思いもよらなかった状況になっていきました。

 仕事のほとんどが全国、住宅業界のみならず、講演の依頼も定期的に入ってきて出張が当たり前の生活パターンとなりました。
 現在、全国の45都道府県(沖縄・奈良を除く)で仕事をさせて頂きました。
高校生時代に将来は旅を日常化したいとエッセイに書いたことがまさかの現実化し、多い年には年間200泊以上の宿泊の年まで出てきました。
連泊も11泊12日なんていう時も経験しました。
年間休日が5日しかない年もありました。

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 現在体との戦いも始まっています。
決して無理が通る体とは言い切れません。
自分に正直に体を第一にして仕事が継続できればいいかなというのが現在の気持ちです。
また仕事内容も変化してきました。

 講演やセミナーや研修中心からや、会社顧問中心の仕事へと変化しても来ました。
そして嬉しいのは顧問会社のほとんどが業績向上していることです。
いつまで今の仕事が継続するかは自分でも不可解です。
父親が学校長を終えて大学の助教授として73歳まで教鞭をふるいました。
そんな父を見てたせいもありますが、とりあえずは70歳を目標にこの仕事の旅を継続していきたく思っています。
 どうか皆さん、よろしく見守っていてください。
今後ともどうかよろしくお願い申し上げます。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 基本がしっかりしていないと応用が利きません。
営業さんたちの契約を取りたいという気持ちは、僕も営業経験者として痛いほど理解できますが、営業の基礎がしっかりと身についているかどうかで結果が大きく違ってきます。
そんなことを味わった研修会でした。

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 営業セミナー講師の加賀田晃さんは僕と共通点のある方です。
年齢的には先輩にあたる方ですがおっしゃってることはもっともな事と共感します。

 「プロの営業マンとは どんなやつのことをいうのか?
それは好感の持てる熱心な営業マンのことである。
この感じよさと熱心さがあれば天下無敵、この世に売れないものはない」
・・・とその著書の中に書かれておられます。
 そして「礼儀」や「話し方」「生活習慣」を重要視されています。

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 ものを販売する以上、お客様を大切にすることは当たり前のことですね。
丁寧に、お客様をほめて、感謝をして、関心をもって、謝るときはしっかりと謝る。
我々はサービス業に従事しているわけですが、サービスの語源をはご存知でしょうか。
サービスの語源は「召使」つまりはお客様の召使になるといって過言ではありません。

 住宅の営業にとってまずはお客様を知ることです。
お客様の住所・氏名・勤務先・家族構成・年収・土地の有無・連絡先・予算・年齢などを伺うことも不可欠です。
 時折お客様の年収や勤務先が聞けないという声をお聞きすることがあります。
我々はお客様のための最良の資金計画も作る義務を負うています。

 契約してから事前審査が通らなくてキャンセルになりました・・・などという話を時折耳にすることがあります。
冗談でなく本当の話です。
聞きにくいかもしれませんが、大切なポイントは確実に自分のものとしてお客様提案の根本にしていく必要があります。
 あとからできませんでしたではお客様からの信頼も失せるし、また結局はお客様にご迷惑をかけてしまうことにつながります。

 急がば回れという言葉がありますが、お聞きしなくてはならないことは前もってきちんと聞いておくことです。

 今回のオリンピックでも努力した人が栄光を勝ち取っているように感じます。
個人的に「愚直」という言葉がいつの間にか好きな言葉になってきていますが、まじめバカになってお客様の心に飛び込んでいく事の重要性を感じざるを得ません。

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 関与先の新人さんがここへきて2月2棟の契約を決めました。
昨年年末から0が続いていて本人も随分と落ち込んでいたのですが、基本を徹底的にやっていこうよとお話しして愚直に営業してくれました。
3月も2棟契約できそうな状況です。
またその後のお客様も育ちつつあります。

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 我々が提供する住宅も基礎がしっかりしていないと建物の崩壊につながるように我々の営業活動もすべては基本に始まり基本に忠実に営業することが大切です。
営業の神様は必ずやそんな努力家の営業に契約というご褒美をくださるに間違いなしと信じています。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 九州の住宅会社です。
ちょうど顧問になって5年が経過しました。
当初は毎月2回顔を出していましたから随分とお付き合いも長くなりました。
カリスマ性があり、バランス感覚の優れた社長さんが社員をけん引しておられ売り上げも随分とアップしました。(さすがですね。僕も嬉しい限りです)
また受注額も70億を超え今期の目標額は過去最高の80億となってきています。

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 この日は大切な受け皿である建築チームと、設計チームの来期に向けた計画を作成しました。
皆さん真剣に計画を作成されたのですが、僕の方からはそれよりさらに現実性のあるもの、具体性のあるものを求めました。

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 多くの販売会社においてとかく営業部隊が重要視されがちですが、ある程度の規模を超えると間接部門の社員さんたちの協力度具合が大きな影響力を持ってきます。
建築現場の力、設計提案力などがポイントになっても来ます。

 かつてサラリーマン時代のマネージャー時代、半年に1回ずつ社員さんに計画書を作成してもらいました。
当時を振り返ると・・・・・例えば・・・
●着工の平準化
●利益率向上
●追加原価の減少・撲滅
●紹介獲得
●早期の最終図面決定
●外注見積もりの早期回収
●着工可能日の精度アップ
●現場確認の徹底
●お客様に合わせた快適空間の提案
●プロに徹した営業同行
●図面の精度アップ
●日常業務の迅速化・・・

 様々な問題提起があったように思われます。
そして一歩一歩前進していったんですね。
時代と共に新しい課題が問題視され、よりハードルが高くなってきているようにも感じられます。
コンプライアンスの時代です。
顧客目線になって、会社力を強くしていきたいものです。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 愛知県の住宅会社で営業研修会を実施しました。
結果を出している営業とそうでない営業の大きな差は何でしょう。
また会社によって結果が出ている会社とそうでない会社の違いは何でしょう。

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 営業の基本ができているかどうかに尽きるように思います。
営業の皆さんに申し上げます。
住宅を建てる場合、基礎がしっかりしていないと心配ですね。
営業活動の基本をしっかりと実践していきましょうと。

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 基本行動の一つ。
PDCAです。
計画(立案)・実行・検証・行動の流れです。
少なくとも1週間先までの予定は作っておきたいものです。

 基本行動の一つ。
顧客管理です。
1枚1枚の名簿の取得費用は安いものではありません。
広告宣伝費・販売促進費・展示場建設費など経費が多くかかっています。
名簿を大切にするということは、名簿をランク分けしてランクによって顧客対応を考えることです。

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 お客様は会社を選び、商品を選び、営業を選びます。
お客様から期待される営業になるためにも日ごろからお客様との良いコミュニケーションを心がけたいものです。

 僕はいつも営業には神様がいるとお話しします。
まじめに仕事をすれば神様が契約というご褒美をくれえると申し上げています。
基本行動こそが何よりの近道だと信じています。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 
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 この日は日ごろの勉強会を離れて営業に同行しました。
実際に対応している個々のお客様のご自宅に顔を出したわけです。
これはロールプレイングの域を超えています。

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 多くの企業においてロールプレイング(役割演技)はよく実行されます。
もちろん多くの学びがあるのは事実ですが、意外に効果が無くなっていることもあります。
お客様の役を演じるのも自社の社員であることも原因の一つかもしれません。
 現実に営業に同行してお客様のご自宅に訪問してみるといつもと違った営業の姿が現れてきました。
 ある営業はついついお客様に対して臆病になっている感じでした。
自信のない自分が露呈されていました。
またある営業は時間を無視して仕事外の話で話し込んでしまいました。
雑談で盛り上がることは決して悪いわけではありませんが、時間効率は大切です。
何のために訪問しているかを意識することが重要です。
新人営業に対しての上司からの日々の指示ができてないことも実感しました。

 ちなみにこの日はアポイントを取っての訪問ではありませんでした。
現実に9件の具体的見込み客宅への訪問をしました。
時間帯は10時から17時半まで、9件中5件までが留守でした。
その際、留守宅には訪問した証を必ずおいて行きたいですね。
ちゃんとした封筒にお客様への手紙と、何かしらの資料を入れてポストインしておくべきです。
そして可能であればその日の夜にでもお電話をするようにしたいものです。
その旨も同封した中に書き込んでおくのが良いと思います。

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 この日の同行から新しく学んだことが多々ありました。
次回への課題が見つかりました。
 OJTは大切ですね。
上司は部下への同行を真摯に実行するべきだと感じました。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 大阪へ新幹線で向かうと伊吹山が雪に覆われているのがはっきりとわかります。
・・・というか関ケ原周辺はまだまだ・・・多くの積雪がありました。
今年の冬は全国的に寒さが厳しいですね。
インフルエンザにはくれぐれもご注意ください。

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 大阪ではあべのハルカス美術館で「ジブリ立体建造物展」が開かれておりましたが、2月5日で終了とあって大変な人・人・人でした。
 午後8時終了のところをは延長して午後10時半まで開場していました。
見たかったのですが、残念ながら今回は見学できませんでした。

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 地元では、愛知の仕事先の社員さんと仕事終了後、帰社の途中で「COCO壱番屋」の記念すべき一号店に立ち寄りました。
ここは今「壱番屋記念館」と併用されており壱番屋の歴史を学ぶこともできます。
但し予約制ですので事前に予約が必要です。

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 壱番屋は1978年この地(愛知・西枇杷島町)にオープンしました。
創業者は宗次徳二さんと奥様直美さん。
1948年石川県生まれ。
生後間もなく孤児院に預けられ、また幼いころは苦労の連続だったとお聞きします。
 小牧高校卒業後、不動産業界、そしてその後大和ハウス工業へ(奥様と社内結婚)、そして、2年後独立して不動産業を営みますが、喫茶店に転業します。
1975年コーヒー専門店を開業、そのメニューにあったカレーが大好評、貸店舗の一室にカレーハウスをオープンさせたというわけです。

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 1987年にはアンケートはがき導入。
1988年100店舗達成。
1994年農林水産大臣賞。
1996年宅配開始。
2004年中国進出。1000店舗達成。
2005年台湾一号店。
2008年韓国一号店。
2010年香港一号店。
シンガポール、インドネシア、マレーシア、フィリピンへも進出。
2014年10月1400店舗達成。

 ところで皆さんは壱番屋さんの社是をご存知ですか・・・?
「ニコ・キビ・ハキ」です。
ニコニコ笑顔を大切に、きびきび動こう、はきはき答えよう、ということです。
簡単な事のようですが凡事徹底、大切なことです。
社員の対応も味のうちということで会社が成長をしてきたのです。
素晴らしいですね。
この壱番屋記念館、来場されて営業の原点を学んでいただくことをお勧めします。

 宗次さんとは何度かご一緒に本を書かせて頂いています。
昨年は東京駅でばったりとお会いしました。
現在は宗次さんは夢だったコンサートホールを経営されています。
自ら率先して掃除もなさっておられます。(頭が下がります)

 宗次さん、今日もカレーを美味しくいただきました。
ありがとうございます。
今後もご活躍を祈っております。

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カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 大阪に来ています。
大阪駅のホテルから変化して、天王寺の駅近くのホテルに宿をとりました。
ホテルのすぐ近くに「あべのハルカス」が建っており、とても存在感があります。

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 「あべのハルカス」が完成し営業開始したのは2014年の春だったような気がしますからすでに3年以上が経過しているのですね。
横浜のランドマークタワーの296メートルを抜き地上300メーターの高さは現存する日本のビルの中ではNO1です。
実は初めて60階にある展望フロアに足を運びました。
ここからは大阪市内が一望、通天閣もはっきりと見ることができました。
スカイツリーと比べて展望台にあたる屋上が随分と広くできています。
ちょうど運もよく大阪市内をきれいに眺めることができました。

 大阪の顧問会社が先月契約実績で新記録を達成しました。
僕としてもとても嬉しい出来事でした。
少しずつではありますが皆さん頑張って営業力も身についてきているように感じます。
そうなると実績の良い月が継続していくかどうかが新たな課題となります。
今月の契約進捗状況をヒアリングすると案の定、新しい課題が見つかりました。

 それは何かというとスピードに欠けるということです。
全ての営業行動を早くしていく事を意識することが重要です。
裏返せばこれを克服すればさらに強い営業力が身につくということです。

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 実は積水ハウスに入社して上司からまず指示されたことにスピードがありました。
実は積水ハウスや、積水化学、積水樹脂、積和不動産などの社員は皆社章を身に着けています。
社章には3つのSが表現されています。
一つはサービス、一つはスペリオリティ、そしてもう一つがスピードです。
この3つのエスの重要性を指導されたのです。
「考えてから動く」のではなく「動きながら考える」ように指導されました。

 この日僕は社員の皆さんにこう申し上げました。
早い仕事は「善」遅い仕事は「悪」何事もすぐ実行することを身に着けようと・・・。
お客様とのアポイントメントもできればすぐ翌日に(もっと言えば当日)次回の折衝のアポイントを入れることを心がけようと・・・。

 1週間先や2週間先にアポイントを入れることは大変に危険です。
いろんな横槍が入ることも多いですし、肝心のお客様の気持ちが薄れていってしまうこともしばしばです。
 熱いコーヒーも時間を置けば冷めてしまいます。(美味しくありません)
逆に冷たいアイスクリームは時間の経過とともに溶けていってしまいます。

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 我々の営業にはタイミングというものがあります。
タイミングを逃さないことが肝要です。
スピードをもってお客様との接点を数多く作っていく事を心がけたいものですね。