カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 昨日のことです
僕のもとに嬉しい知らせが舞い込みました。
関西の住宅会社の営業マネージャーからのメールでした。

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「加藤先生いつもお世話になっております。ご連絡遅くなりましたがお誕生日おめでとうございます。(ありがとうございます。また一つ年輪を重ねました)加藤先生の誕生日パワーのおかげもあり、昨日最終22時にM君が契約を頂き見事90棟を達成いたしました。
 今回の達成は間違いなく一人一人の行動量や意識の変化によるものが大きいと感じております。ご指導ありがとうございました。
 既に新しい期がスターとしております。気持ちを切り替えて、新たな目標に向けて邁進していきます。」・・・というものでした。

 ちょうどこの住宅会社は6月末日が決算月でした。
この期の目標数字が90棟でしたから、100%達成という事になります。
昨年から138%アップという数字でもありこれもとても素晴らしいことです。

 実はこの会社とても気持ちの良い会社です。
「仕事を楽しむ」ことが会社の方針の一つでもあります。
社員さんたちの笑顔が絶えない素敵な会社でもあります。
カジュアルで雰囲気の良いこの会社のあえて足りないものはというと営業力でした。

 優しく時にはちょっと厳しくお客様と会うことの必要性、そしてそこから得られる信頼という喜びを意識付けしてきたつもりです。

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 そしてさすがですね。
社長の思いを社員の皆さん方がしっかりと応えました。

 素晴らしい住宅会社は業績アップしていただくことが必須条件です。
素晴らしい住まいは素敵な社員さん達から築き上げていく事が大切です。
全国の住宅会社の範となるべくあってほしいというい新たな期待があります。
次なる高いステージに向かって行動力アップを図っていただきたく思います。

 「頑張れ!!」
皆さん方の若い力にエールを送ります。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 「あたりまえのレベルを上げよう!」
4月に初めて顔を出しての僕が放った言葉です。
西関東の会社に来ています。

 期待を込めて課題を与えました。
「いつまでにやるんですか?」営業部長が聞いてきました。
「次回までに実行しておいてください」僕が答えます。
「そんな、できません」「無理です」
「ほかの会社でもみんなやって頂いています。必ず実行しておいてください。皆さんに重要な事は変化です。もっと時間を有効に使えばできます。あとはやる気の問題です。」

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 抵抗を見せていた社員さん達でしたが、まずは一歩を踏み込んでいただきました。
ひと月に2回顔を出す会社ですが、なんと6月は新記録達成、正直申し上げて結果が出てくるのが早すぎるのですが・・・とはいっても嬉しい気持ちに変わりはありません。
営業部長を筆頭に皆さん本当によく頑張られました。

 ただしまだ有頂天になってはいけません。
契約する社員がまだ過半数に至っておりません。
売る社員さん達が頑張って結果を残したにすぎません。
また、契約してから着工までの日数が長すぎます。
もっともっと業務サイクルを短くしていく工夫が必要です。

 そうはいっても皆さん方の成長は喜ばしいことです。
あとは継続です。
幸いにして6月の結果だけでなく7月の契約予定も着実に育っていてこれも嬉しい誤算でした。

 様々な企業に(僕の場合は住宅会社ですが…)顔を出していると、かつての自分の営業時代が懐かしく思い出されます。
大変だった思い出が多いですね。
悲しいことや苦しいこともたくさんありましたが、今となってはみんなとても良い思い出となっています。
住宅営業を始めたばかりの人に申し上げます。
住宅営業の仕事の奥の深さ、そして大変であるからこそ味わえる大きな喜びを信じましょう。

 大学を卒業して住宅業界一筋に生きてきました。
住宅営業と経営面で多くのことを学び、また成功体験も数多く経験しました。

 今日の会社のように業績アップしていく事の喜びを人一倍知っています。
この会社もしっかりと業績アップさせて会長・社長の夢をかなえていきたいですね。

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 この仕事をやっていて嬉しいことの一つが様々な企業に顔を出せることでしょうか。
いろんな企業の顔を見ることができることは興味深いことです。
ああ、日本には同じ仕事をやっているにしてもこんなにも違いがあるのかと感じます。
僕の場合は住宅業界なわけですが随分と温度差があることに驚嘆します。

 そんな中で感じることがあります。
頑張っている会社には(業績の良い会社)に仕事を楽しんでいる社員さんたちが多いという事です。
ここで重要なことは仕事量と業績は一般には比例するはずで、仕事を楽しんでいる人たちの多くは仕事量が多いのだけれど、その仕事をこなしていく喜びや達成したやり遂げ感を喜びと考えていることです。

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 僕自身の経験からもそれは感じています。
よくまああれだけ仕事に時間を費やしてきたなあと振り返ります。
一言でいえば充実した会社員生活だったと言い切れます。
ですが、いやだったかと問われれば、そうじゃないですね。
途中途中で嫌気がさしたり、くじけそうになったりすることは誰しもありうるものです。
大変だったけれど結構楽しんで仕事をやっていたなあと、自分自身をほめてあげたい気持ちにもなったりもします。

 そんな中で、よくよく思うことの一つに人は変化することを望まないんだという事です。
誰しも変わらないことが楽な事の様です。

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 そこを変化していきましょうよとある種のくさびを打ち込んでいく事がを僕の仕事だろうと思います。
負け組から脱して勝ち組企業になろうとするならば、当然そこには仕事量の変化が必要にもなります。
その際、さあ挑戦していこうとポジティブに行動すると最初は大変ですが結果に結び付くものです。

 結果にこだわることも重要な要素ですね。
勝ち組企業は数字を重要視しています。
そして結果第一主義であることが多い。
信賞必罰まではいかないにしろ、できる人をほめ、努力不足の人を叱咤することも大切ですね。

 そこには上司の情熱も必要になります。
叱ることも実は大変です。
怒ることと叱ることとは違います。
自分中心で考えるか、部下中心で考えるかの違いがあります。
愛情をもって叱ることです。

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 「厳しい上司でしたね。」とよく言われます。
僕の心の中では厳しさと優しさは同居するものです。
大きな数字を任されているのに厳しさを持ちえない上司の方が不思議でなりません。

 この日もまたついついそんなことを思わずにはいられない一日でした。
誰かが起爆剤となって企業の突破口にならなくてはならないものです。
多少悪者のように思われても業績が回復してからあの人は正義の味方だったと思っていただけるように、自分の使命を捉えてもいます。
僕もまた自分に負けないように頑張らなくては・・・。

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カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 早いものでいつの間にかもう6月ですね。
毎月恒例の両親のお墓参りに行ってきました。
墓石を丁寧に拭いて、お花を植え、蝋燭と線香に火を、ゆっくりと手を合わせ両親と会話します。
「お父さん、お母さん・・・」心が洗われる時間です。

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 昨日、尊敬する人生の先輩山川修平さんから新しく出版された書が届きました。
山川さんは岩手県生まれの81才、早稲田大学で哲学を学んだ後出版業界と住宅業界で活躍されました。
今回の書は『自分に仕掛けるモチベーションの力』です。
最近お会いしていませんが、住宅業界の先輩、コンサルタントとして独立してから何度かお会いさせて頂いてますが素晴らしいお方です。

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山川さんは今年81歳になられました。
何よりも感心するのはその情熱の凄さです。
今回もまた、前向きに生き抜くための知恵が満載、86の話が集大成されています。

 エピローグからの抜粋です。
「人生は所詮自分との闘いである」
81年間生きての実感である。
自分との戦いに勝ち抜いてこそ目的が達成できる。
生命力とは単なる偶然とは思えない。
現実においても日々戦いが続いている。
10代の肺結核で療養生活を送っていたころは自分の人生は30歳までと思い続けていた。
その後の出版業での挫折、急性心筋梗塞など生死の間を彷徨いつつ奇跡的に生き延びた。
そして80代、正直自分に驚いている。
しかし省みれば生き抜くために自分なりのモチベーションを仕掛け続けていたことは間違いない。
おそらくそれは私だけではなく誰もが意識的無意識的を問わずに仕掛けているものだと思う。・・・・・

 僕の本の出版も自分の忙しさを理由にそのままになってしまっています。
山川さんの情熱の凄さに「ガーン」と頭をたたかれた感じになりました。
しっかりとモチベーションを維持し、自分に克己して更なるステージへ歩みを進めていきたく思います。
「負けてたまるものか!」
山川さんの健康を祈りながら自分へ「喝」を入れたく思います。



 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 ありがたいことです。
たくさんの企業様から仕事の依頼を頂きます。
ただ残念なのは随分と虫の良いお話もあります。
僕が会社の業績を上げてくれるような期待感ばかりが目に付く場合もあります。
あたりまえのことですが、自分たちが変化していかない限りは業績アップなんて望めません。
あくまでも主役は社員の皆さん方であります。

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 有名な話ですがよく「ダーウィンの進化論」の話をいたします。
強いものが生き残るのでなく、賢いものが生き残るのでもなく、変化できるものこそが生き残っていくという格言ですね。

 会社を変えていくという事はまさにそこに働く自分たちが変化していくという事に相違ありません。
世の中が今までに例を観ないスピードで変化している現実をしっかり直視する必要性があります。
 其のうえで自分たちが変化しなくて業績向上を期待するということは土台無理な話です。

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 よく様々な企業へ顔を出して思うことです。
会社に体を置いているだけであたかも仕事をしているように思われている社員さんたちの何と多いことか。(これは驚きです)
 
 毎日の行動、日々の自分の動きを客観視して本当に自分のやっている仕事が会社の生産性に寄与しているかどうか検証してみることが不可欠です。

 そんな中で変化を当たり前として捉え動きの活発な社員さんたちの多い会社が業績アップしています。
僕にとっても大変嬉しいことです。
顧問会社のほとんどが業績向上していて遣り甲斐も感じています。

 これからも変化していく企業を中心にお手伝いしていくつもりでいます。
どうかよろしくお願い申し上げます。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 毎年この季節(4月から6月)は新入社員さん達への研修会が恒例です。
僕の著書『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』を読んでいただいて感想文を頂くこともあります。
今年も関与先企業(皆住宅会社です)で、本を読んでもらって感想文を頂きました。

 その中で数人の新入社員さんたちから共通した意見がありました。
皆さん何だと思われますか?
それは何かというと自分たちの販売エリアを意識することについて気にしたことがなかったとの事でした。
 意外に思われるかもしれませんがほとんどの新入社員さんたちが自分がこれから仕事をしていく土地柄について理解していないのが実情です。

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 我々住宅業界は地域密着産業です。
地域貢献産業といっても過言でありません。
今後は、これから仕事をしていこうとする自分たちの販売エリアをしっかりと熟知していきましょう。
 意外や意外今までの歴史から来る理由もあれば、気候風土から来る地域性もあります。
地域によって人間性も大きく相違があるんですね。
「エー」と思われることがたくさんあるはずです。

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 例えば四国には4つの県が存在しますね。
隣接しているこれらの県ですがそれぞれが特徴を持っていることはご存知ですか。

 例えばお金があったら・・・・・
香川県人は貯蓄するのだそうです。
何と香川県の貯蓄率は全国1位だそうです。
徳島県人はというと商売をする。
愛媛県人は買い物をする。
そして高知県人はお酒を飲む・・・・・という傾向です。

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 そういった性格ももちろんですが、人口や、世帯数、気候風土、区画整理地や所得額、住宅に関する様々なデータもそれぞれです。
 そしてそんな地域について熟知してくれば来るほどに販売にもプラスに働くことが数多く出てきます。

 エリアを制するためにはエリア内の他社の動向もチェックしたいものです。
今まで以上に販売エリアを理解する意識を高めていくこと、住宅営業にとっては必須条件ですね。


カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 いつもの住宅会社に顔を出しました。
気持ちの良い会社です。
社員さんたちが「おはようございます」と迎えてくださいます。
業績も1年目と比較して1,3倍と少しづつですが右肩上がりで伸びてきており現場数も増えてきました。
社長には今後もっと伸びていく事を前提に、現場で働く職人さん確保をよろしくとお願いしてあります。
お客様にも評判が良くて建物の人気度も住宅メーカーをはるかにしのぐ感じで高水準です。

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 僕も大好きな会社の一つです。
が、あえて言えばまだまだ営業力が乏しいと言わざるを得ません。
いまさらながら、営業の仕事は「お客様とお会いすること」に他ありません。
僕に言わせればお客様と会っている時間こそが営業の仕事時間です。
・・・ところがこの会社の弱点なのですが、ほとんどの営業が社内にい続けるのです。

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一人一人の社員さんたちにお聞きすれば全員が全員仕事をしていますと答えるのでは…と推測します。
人は会社にいるだけで何かしら仕事をしているものと勘違いしてしまいがちです。

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 営業は生産性を伴う仕事です。
あくまで毎月の契約にこだわりをもって時間を惜しんでお客様との接点を作って頂きたく希望します。
毎日の業務で重要な事から順番に序列をつけてもらうと理解できるのではと思います。

 かつて僕も同じことで苦慮した思い出があります。
愛知のエリアでは営業の頑張りでの積水ハウスの中ですが全国1位の実績が取れました。
ところが転勤した東京の支店ではびっくり仰天、なんと机にへばりついている営業社員の多いことか、当然業績も低空飛行でした。

 1日のうち4時間をお客様とお会いする時間に切り替えようと提案して徐々に徐々に意識が変わって3年間で40億の売上アップで160億の売上をする支店へと変わっていきました。

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 日々の時間の使い方は工夫が必要です。
重要な事から順番に仕事をこなしていく事です。
自分にとって大切な仕事とは何か?
しっかりと自身で判断してお客様目線での日常の仕事を確実にこなしていきたいものです。

 この会社、たくさんの伸びしろのある会社です。
未来のある人たちばかりです。
期待を込めてコンサルティングしていきたく思います。


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author: Masahiko Kato
 僕の所へ仕事でオファーされる企業には大きく分けて二つあります。
順調に仕事をしているんだけれど、もっともっと大きく羽ばたきたいという会社、例えば今現在関与している会社で例えると、四国の工務店さんは9人の社員さんで関与前には7億の売上を上げてらっしゃいました。(これだけでも素晴らしい生産性です)

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 そしてさらなる成長を希望されておられました。
関与してからは更に弱点だった営業力が高まってきて関与期間2年で12億を超える売り上げに変化してきました。
これはこの工務店さんの社長はじめ社員さん達の努力のたまものだと評価して良いと思います。(さらに素晴らしいですね)
 3年目に入って更なる実績の積み重ねを目標化して新しい販売エリアの開拓にも力を入れていく事になりました。
また社員さんも増員されててさらに大きな住宅会社になりつつあるといって過言ではございません。

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 逆に少しづつ業績が落ちてきていて何とかならないかということで僕に声がかかる場合もあります。
この割合は全体には5対5といってよろしいでしょうか・・・?
業績に悩む会社のほとんどが社内の問題点を抱えてらっしゃいます。
また変化していく事に抵抗を感じてらっしゃいます。
残念ながら、それでは業績向上とはなりませんね。

 ご存知でしょうが、ダーウィンはその著書「進化論」の中で「変化していく企業こそが生き残れる」と言っています。

 今回顔を出している会社も客観的に見つめると随分と無駄な事、無理な事、斑のある仕事をしている感じの印象を受けました。
一般に、人は皆変化を好みません。
非日常的な仕事にはついつい臆病なのです。

 そこに僕が入ってこう申し上げます。
「変わりましょう!全員が変わる勇気を持ちましょう!!」!・・・と。

 今までのあたりまえをまずはもう一つレベルの高いあたり前にしていく事です。
僕の持論です。
「現実的であれ!具体的であれ!」
常々僕は結果にこだわってきました。
結果が出ていれば問題はありませんが、売上げや利益の結果が出ていない場合は変化が必要です。
あたりまえのレベルを次のステージではさらなる高いレベルのあたりまえにしていく事が肝心です。

 人はわがままですね。
自分だけは変わりたくないものなのです。
我々はプロです。
経営のプロはしっかりと利益を上げていく事が望まれます。

 自分に負けないで、数字に貪欲となって業績アップに寄与したいものです。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 かつて積水ハウスの東京の支店長時代、多摩ニュータウンは僕の支店の管轄でした。
当然ながらニュータウン内に多くの分譲地を持っていました。

 またその他、山梨県にも「コモアしおつ」という大きな分譲地があり、なんと300区画が未販売の状態でした。
この分譲地はユニークでJR中央線の上野原駅から斜向エスカレーターに5分乗車して分譲地に上がっていくという珍しい分譲地でした。
 何でも全国にもう1か所四国に同じ存在のものがあるそうです。
 そして困惑したのはバブル時期に購入した物件のため、購入価格が坪40万、バブルがはじけてからの販売価格は坪8万円、売れば売るほど赤字という状況で、上物の建物で何とかカバーするといった状態でした。

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 今日顔を出した住宅会社でも未販売の分譲地が存在していて、いかにそれを販売して現金化するかがこの日のテーマでした。
 
 現存する建売をこの会社の専務に同行して見させて頂きましたが、確かに魅力を感じません。
残念ですが、工夫をして売るという状態とはかけ離れていました。

 建売は会社の姿勢が出るものと考えましょう。
様々な提案が盛り込まれていて、魅力的なものとして販売したいものです。
最近は特に主婦目線でプランニングを考え、収納や動線をしっかり意識したいものです。

 さて今回のテーマは売れ残り物件をどう販売に結び付けるかです。
販売前にしっかりと物件周辺のマーケティングをすることは不可欠です。
近隣の他社動向、どんな層が購入するか、また物件のみならず周辺環境も重要です。

 かつて某不動産会社が土地50坪、建物28坪で2500万円という設定で50区画の分譲地を販売していたことがあったのですが、売れ行きが思うようにいってませんでした。
その隣接した物件を僕たちは50区画を譲り受け土地60坪、建物36坪にして3500万円平均で販売したのですが、見事に早い時期に完売しました。
 販売エリアを熟知した我々の経験が生きた成功例でした。

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 さて販売に至っては人間の持っている五感に訴えることも大切、家具や小物を置くこともお客様の気持ちを高揚するものです。
 高額物件に至っては販売員の対応も商品のうち、常日頃から挨拶や応対マナーも学んでおきたいものです。

 万が一販売が遅延した場合、価格の修正も必要な場合もあります。
金利負担も金利が安い今だからこそ気にならない感もありますが、やはり1日も早く完売といきたいところです。

 普段からお付き合いのある不動産屋さんへの協力要請も時として必要だと判断します。
見極めを早くして回転率を高めていく事に心がけましょう。

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 経営堂という経営コンサルタントの紹介サイトが存在します。
コンサルタントのプロフィールを比較検討・無料で紹介しています。
運営実績は14年、全国約300名の専門家が名前を連ねています。

 僕もその中の一員です。
半年ごとにコンサルタントのアクセス数におけるランキングが発表されています。
今回、昨年の10月から今年3月までのアクセスランキングが公表されました。

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 僕もランキングに入っていました。
今回は第7位です。
ちなみに第1位はというと・・・・皆さんもご存知のショーン・川上さん、学歴詐称でテレビ界から顔を見せなくなっていますが、このサイトではなんと第1位を確保しています。
 
 また実力派は新将命さんが第9位、すでにご年齢も81歳の筈ですが、現在も精力的にご活躍してらっしゃいます。
最近もジャパネットたかたの創業者の高田明さんとの共同著書『まかせる力』で、ジャパネットはなぜ社長交代後も高成長が続くのか?と説いてらっしゃいます。

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 住宅業界では唯一僕が7位にランクインです。
そういえば先回は確か5位だったように記憶しています。
若いコンサルタントから新さんのような年齢の高いコンサルタントまでいろいろおられますが、皆さん方の活躍を拝見すると「まだまだ頑張らなくては・・・」と奮い立ちます。

 生きていくには自分との戦いが存在します。
克己心が大切です。
健康体であることや、精神面でも健康であることが望まれます。
そして日々の体調管理が不可欠でもあります。

 全国の経営コンサルタントの中でベスト10を継続して維持するように切磋琢磨していこうと思います。
皆さんのご支援をよろしくお願い申し上げます。