カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 関与先企業の業績が向上してくることは顧問としては嬉しいことです。
住宅会社専門の顧問として15年前に独立して最初に関与したのがに埼玉県の住宅会社ファイブイズホームでした。
当時の企業名は細井不動産、関与中に名前を変えてファイブイズホームと命名しました。
それまでの本社をショールームに、本社は隣の土地に変更して3階建てで建築しました。
ショールームの建築は僕が任されて担当しました。

 関与前、僕はあいおい損害保険会社の講師を依頼されていて全国の工務店さん相手に住宅会社の生き残りをかけた話を中心にして全国を廻っていました。

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 その僕の講演を聞きに来ておられたのが細井保雄社長です。
講演後すぐさま顧問になってほしいとの依頼を受けました。
当時の僕は現在ほどの多忙さはありませんでしたし、細井社長の熱心さにも引き付けられ快諾しました。

 当時の細井不動産は年間売り上げ30億、5年近く売り上げが伸びていない状態が続いていて細井社長も随分と悩んでらっしゃいました。
それから3年以上、毎月2回の訪問をして朝から夕方までしっかりと積水ハウス時代の経験を生かして社員さんと一緒になって指導させていただきました。

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 現在ファイブイズホームで取締役営業部長になっておられる飯嶌さんが、営業責任者で僕の言うことに対して随時従順に対応されました。
彼も真剣でとにかく一生懸命だった思い出があります。
社員教育も熱心でした。
必ず毎回最寄りの駅である行田の駅で迎えてくださりお送りもしてくれました。
僕と同様、飯嶌部長(当時)も熱い男でした。

 結果は見えていました。
30億だった年間売り上げは1年経過して43億に、2年目経過して60億に、そして3年経過して72億まで向上していったのです。
今やファイブイズホームの売り上げは220億となり埼玉県では有数の住宅ビルダーとなっています。
僕の関与先は9割以上が業績向上していますがその中でも著しい上昇企業です。
僕にとっても大変にうれしいことでもあります。
 細井社長はじめ社員の皆さん方の努力に敬意を表し、今後のますますのご発展を祈っています。


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 そのファイブイズホームは本社が埼玉の行田市にありますが徐々にエリアの戦略をしていきました。
僕も自分の会社のように親身になってファイブイズホームの成長を願い指導しました。
隣の熊谷市,羽生市、北本市、深谷市、鴻巣市・・・徐々に勢力を拡大しまた拠点展開をしました。
決して無理はしませんでした。
少しずつバトンをつなぐように販売エリアを大きくしていくことは重要な要因です。
かつて僕は積水ハウス時代、中部地域のマーケティングシェア委員長でした。
そしてまた全国の副委員長でした。
エリアの戦略をいかにしていくかを常々学んでいました。
エリア拡大のポイントは無理をしないで陸続きで戦略していくことです。
これはもう戦国時代の武将になったつもりで考えていくことです。

 ファイブイズホームは現在埼玉県からその矛先を群馬県へと伸ばしていっています。
高崎、伊勢崎、春日部あたりが重要ターゲットとなってきています。
この戦略は間違っていません。

 販売エリアを知らずして戦略を語ることは無意味です。
経営が少し良くなっただけで人の話を聞かなくなる経営者もたまにいらっしゃいます。
かつて愛知県の某マンション販売会社の経営者は愛知からいきなり東京へと戦略の場所を設定しました。
僕はこの会社に3年間関与して60億から100億以上の売り上げの企業に成長していました。
東京進出には賛成できませんでした。
やめておくように進言しましたが、この社長は聞く耳を持っていませんでした。
そしてこのことが原因で会社は厳しい状態になっていきました。

 積水ハウス時代徹底したエリアのマーケティングを実行しました。
結果は見えていました。
業績の進捗が間違いありませんでした。
戦略に答えはあります。
経営者の皆さん方にはしっかりとしたエリア戦略をお願いしたいものです。



 
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author: Masahiko Kato
 売れない分譲地の特徴をお話しします。
売り手側はそんなことを微塵も思っていないかもしれませんが、意外かもしれませんが販売エリアの住人さんたちにその物件の所在を認知されていないという現実です。

 実はよくある話なんです。
極端かもしれませんが,なんと販売している側の社員さんまで(一般には営業外社員さんたち)が知らないなんてことも実在します。
難しいことではありませんから、まずはこの辺から改善していきたいものです。

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さて分譲地を販売するための鉄則ですが、販売するエリアを熟知することが重要ですね。
購入してくださるお客様がちゃんといるかどうかを見極めることです。
お客様を魚に例えて申し訳ありませんが、僕はよく魚のいる場所を探そうなんて言ってます。
魚のいる場所を知ってその場所に釣り糸を垂らすことです。
 購入者の顔を浮かべてみましょう。
年収はいくらぐらい、家族構成は、県営住宅や市営住宅、賃貸マンションや賃貸アパートに、あるいは社宅におそらくは住んでおられるのに違いありません。

 同じエリアで他社がどんな分譲地を販売しているかも大事です。
その価格帯、土地の大きさ、住居部分の大きさ、デザイン、外構工事・・・住居にかかわっていえば五感へのアピール、生活感の演出、魅力ある建物として提案していきたいものです。
またその物件を購入していただいたならば、こんな生活が待っていますよといったお客様に幸せの予感を漂わせることも不可欠ではないでしょうか。

 いろいろと、様々とマーケティングしているとそこには戦略が見えてくるものです。
そしていま最も重要といってよいのは顧客目線に立ったものを販売していくことです。
「どうだこんないいものだから売れるだろう!」
たまにこういったことを申される社長さんがおられますが、こういう方は経営からは下りたほうがよろしいかもしれませんね。

 僕も随分と数多くの分譲地を購入し販売してきました。
その中で胸を張って言えることなのですが、長期にわたって売れ残った物件はないということです。

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果物や野菜にも言えますが、旬が一番です。
土地は腐ったりはしませんが、販売にはタイミングがあります。
即断即決してもらえるような工夫が必要です。
マーケティングリサーチをしっかりとして契約への近道を作ってあげていただくことを希望します。


今日は朝から今までデザイナーの鵜飼さんと一緒に資料作りをしていました。
これから岡山に向かいます。
明日からはまた香川県の仕事、熊本の仕事が待ち受けています。
自分との戦いがずっと継続して続いています。
「負けるもんか!」
自分にムチ打とうとするもう一人の自分が応援してくれています。
「なあに・・・まだまだだよ」・・・人生の旅はまだこれからです。

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author: Masahiko Kato
 全国各地に顔を出していると住宅業界だけでも数多くの企業が存在します。
現在の事業者数は推測ですが3万社ぐらいでしょうか・・・?
最近では住宅業界のM&Aも進んできているようです。
ちなみに会社を買いたいという会社が、会社を売りたいという会社をはるかにその数で上回っているのが実情です。

 相当数ある会社の中でもはっきりと経営感覚の在られる社長と、心配してしまう社長のおられる会社があります。
明確に二極分化されます。
本当にこんな状況でいいのだろうかという企業が実在するのはある種驚きでもあります。

 分譲地が売れ残ってしまって自分で自分の首を占めてしまうなんて話もよく聞きます。
現在は金利が低い状況ですからまだ金利負担が少ない分だけ助かっているかもしれませんが・・・。

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かつて僕も愛知の支店から東京の支店に転勤したとき山梨県にある300区画近い土地が未販売で残っていて驚嘆したことがあります。
バブル期に購入した物件でした。
分譲地名を「コモアしおつ」といいました。
山梨県にありながらも当時は東京への通勤圏という触れ込みで販売に至ったということです。(確かに順調にいけば80分で東京駅に到着します)
バブルをすぎて地価が落ち着いたとき、購入層である皆さんが冷静さを取り戻したときの話になります。
バブル時坪40万円で購入した土地が、バブルがはじけて坪8万円しか買っていただけなくなったのです。
売れば売るほどに土地は赤字です。
幸いにして住宅を買っていただく停止条件が付いての販売でしたから、建物分で利益を出して助かったものの赴任1年目は随分と売り上げや決算時にはいい発表ができなくて困惑したものです。
 何せそれまでが極めて順調に毎期毎期決算をしてきましたから、一気にトーンダウンもしました。

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 その後120億だった支店の売り上げが3年目には160億に向上して東京地区のシェアアップや、顧客満足に随分と力を入れました。
住宅会社の売り上げには大きく貢献するのが分譲地です。
僕は個人的には住宅会社は注文建築をメインにしサブで分譲地を考えるのが無難だと考えています。
分譲地販売には景気不景気の状況で大きく左右されることがしばしばです。

 一つ間違えると企業の生命線を断つといっても過言ではありません。
分譲地販売を甘く見るのは大変に危険です。
かつて僕も相当数の(1000区画を超える?)分譲地を販売してきましたが、自分が購入した物件が長く販売に遅滞した覚えはありません。
 つまりは分譲地はしっかりとした販売計画を持って当たれば完売に近くなるということです。
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author: Masahiko Kato
 新しく関与し始めた三重県の会社での研修会でした。
この日はこの会社のリーダー・マネージャーの方々に参加していただきました。
皆気持ちの良い人たちばかりです。
これからが楽しみですね。

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 ご存知のように会社は営利を目的としています。
そして企業にも人と同じように命があります。
そこでリーダーやマネージャーは当然ながら経営感覚を持つことが必要です。
自分たちの企業をダメにしないためには毎月の業績も重要なポイントです。

 様々な企業に顔を出して感じることです。
経営感覚を持った社員さんたちの少数な事です。
もっと必死さが伝わってこないものかと心配まですることがあります。

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 さて10月11日に恒例の「一般社団法人中部産業連盟」にて僕のセミナーを実施します。
そのテーマは『強いチームで成果を出せる営業マネージャーの役割と実務』です。
 このセミナーにはかつてTVカンブリア宮殿に取り上げられた、びわこホームの上田裕康社長(現会長)も受講されました。
また大阪の中商の中島社長や、安井建設の安井社長も受講してくださいました。
 素晴らしい人たちが参画して下さり光栄だと思っています。

 その内容から抜粋して・・・
・部下のやる気を引き出すための仕組み
・現場における組織作りと部下指導法
・チームの活性化
・時間の有効利用
・マネージャー・リーダーの条件・・・・・をお話ししました。

 この日受講された皆さん方の感想(振り返りレポート)からの声です。
皆さん素直な方が多くてこれからに大いに期待できそうです。
・時間管理の意識
・PDCAの重要性
・部下とのコミュニケーションの大切さ
・しっかりと部下と向き合う必要性
・EQ値を高める事
・自分自身の方向性・・・・・ETC

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 皆さんに期待していきましょう。
強い会社にしていくためにはリーダーやマネージャーがしっかりすることです。
仕事をいかに楽しみことができるか、そしてそれをいかに結果に結び付けるかです。


北海道での地震被害、かつて僕も北海道の住宅会社に2年間顧問として関与しました。
社員さんの頑張りで業績向上も嬉しかったですが、いろいろとお世話にもなりました。
 お悔みと同時に、負けないで前を向いて進んでいただきたく希望します。
けっぱれ!!道産子の皆さん。




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author: Masahiko Kato
 先日この春から顔を出している山梨の仕事先の会長から美味しい贈り物を送っていただきました。(ありがとうございます)
 山梨といえば・・・送られてきたものはぶどうでした。
綺麗な薄緑色、大粒の「シャイン・マスカット」です。
種がなく、皮ごとしっかり食べられます。
箱一杯送っていただきましたがあっという間に家族でいただきました。
美味しいですねぇ、すっかりファンになってしまいました。

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 少し冷凍して凍った形でもいただきましたが、これもまた当たりでした。
ありがとうございます。

こういった心配りをしてくださるこの住宅会社の会長さん、僕のモチベーションにも気を配ってくださいます。(ありがとうございます)
ぶどうを送っていただいた住宅会社、この贈り主の会長からは月3棟契約できる住宅会社にしてほしいという依頼でした。
ところが関与して4か月で22棟の契約実績です。
最初から今までを変えよう!と意気込みました。
結果が出てこそ我々は仕事をしているものと意識してもらいました。
営業部長を中心にみんな一生懸命です。
素晴らしい率先垂範の営業部長です。
契約が増えればまた別の問題点が浮き彫りになりますがそれにしても素晴らしい社員さんたちの活躍ぶりで感心しています。

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 ぶどうの力・・シャインマスカットの力かもしれませんね。

 
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 お盆は親族で久しぶりボーリングに興じました。
混んでいるのではと懸念もしましたが、意外でしたね。
すぐさまゲームができました。
お勧めといってもいいかもしれません。
娘の子供も一緒で(孫が3人です)全員で9人、3歳の幼稚園児もいましたのでガーター防止付きレーンでのゲームとなりました。
 2ゲーム消化して116と108というスコアはというと満足できるものではありません。
随分とボールが重く感じられました。
またまた日ごろの運動不足を実感せずにはおられませんでした。(反省です)

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 お盆を終えて九州を皮切りに静岡、すぐまた熊本、千葉、甲府、東京、大阪、名古屋、暑さと戦いながら動き回ります。
 最近顔を出し始めた顧問先もありますが随分と長いお付き合いになっている企業様もあります。
そして何より9割以上の会社が業績向上という事も嬉しいことです。

 どんな会社が伸びていくかというと僕は一番に従順性を上げます。
素直さは宝だと思います。

 先日初めて顔を出した静岡県の社長は社員さんの前で「言われたことをしっかりと素直に実行しなさい」と言われました。
案の定、まだ顔を出して3か月の会社ですが、半年以上結果が出てなかった状態がここへきて8月に結果が出始め、9月もすでに複数の結果が見込まれています。
皆さんさすがです。

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 人間の能力は大きく違うことなどありません。
知識があっても行動しなければ結果はついてきません。
知識をうまく活用する知恵を持つことが大切なように思われてなりません。

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 先ほどの静岡の会社には「まず動け!」と大きくスローガンも掲示してあります。
全く同感です。
行動すること、お客様と接点を数多く持つことこそが勝ち組企業になる秘訣といって過言でありません。

 会社にいるだけで人は皆仕事をしていると勘違いしがちですが、もっと結果にこだわることが重要ですね。
僕も暑さに負けずにもっともっと全国を動きまわる覚悟です。

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author: Masahiko Kato
 「暑いですねぇ」がどこのエリアにお邪魔しても共通の挨拶になっています。
「暑中お見舞い申し上げます。」

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 この1週間に顔を出した住宅会社では「エリアマーケティング」についての勉強会を実施しました。
かつて、このブログでも取り上げたことのあるテーマです。
ご存知のように住宅業界は地域密着産業であるはずなのですが・・・・・。
ところが、ほとんどの会社で勉強不足なのがエリアマーケティング。

 現実に顔を出しているほとんどの住宅会社でエリアの話をすると正確に答えを出してくる社員さんがいない状態です。

では皆さんもご一緒に学んでいきましょう。
自分たちが仕事をしているエリアの人口から・・・。
次に世帯数。
不思議かもしれませんが、この辺りがほとんどの社員さんが答えられないのです。
首長さんの名前。
前年度の住宅着工戸数。
主たる企業。
友好姉妹都市、交流都市。
エリアの歴史。
主たる産業。
鉄道・国道など主要幹線。
名所・旧跡・観光。
催事。
出身有名人。

 そしてこれからは住宅業界ならではのエリア特性。
主たる分譲地。
競合他社(価格・構造・等特徴)
取引先不動産会社。
メインの金融機関。
エリアにおける住宅特性。
エリアにおける住宅着工占有率(メーカー・ビルダー・工務店)

 そしてそんなもの全体を理解したうえでの戦略。

 かつて積水ハウス時代には全国の主要委員会の一つに「マーケティング戦略委員会」が存在しました。
僕は全国の副委員長の立場でした。
そして中部の委員長でした。
毎月実行される委員会では昨年との比較、他社の動向が発表され毎月の我々の企画・戦略の透徹した道しるべになりました。

 強い住宅会社を創るには基本を真摯に学ぶことが必須条件です。
その基本の一つにエリアを知ることも忘れずに位置付けておきたいですね。

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 さて、お盆という事で今月は2度目のお墓参りに行きました。
まさに酷暑ですね。
月初、花と共に入れたはずのお水がすっかり空っぽ状態でした。
今回しっかりとたくさんのお水をお墓に捧げました。

 6日、9日は広島と長崎への原爆投下の日。
15日は終戦記念日と忘れてはならない大切な日々が続きます。
皆さんも水分を十分にとっていただいてご自愛くださいますよう・・・・。

 

カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 九州の会社です。
顧問会社としてお付き合いが6年目になってきました。
素晴らしいバランス感覚を持った社長はカリスマ性をも持たれています。
社員さんに対して優しさと厳しさをうまく使い分けてらっしゃいます。
この数年、社員さんの頑張りもあって売り上げはうなぎのぼり、県内のシェアも第2位にまで上がってきました。
 但し、一昨年の4月の大地震の影響でまだ現場は本来の工事状況ではありません。
契約高が70億を超えても売り上げは58億という数字がその現実を物語っています。

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 そんな中で次の会社を担っていく管理職さんたちの研修会を実施しました。
所感を言わせてもらうと、少し懸念することがありました。
 これはかつて僕が積水ハウス時代にも感じたことです。
会社が徐々に大きくなっていくとその過程で社員さんたちの動きが停滞してくることがよくあります。
今まで攻めをしっかりやっていたのが、いつの間にか守り中心になってしまう状況です。
挑戦していく気持ちが薄らいでいく現象でもあります。
同じ状態をこの会社にも見てしまいました。
このことを今回参加者のどこまでが自覚してらっしゃるかどうかは疑問です。
おそらく研修を受講した人たちの多くは日常の業務に懸命でそのあたりの状況把握が不透明なものだと考えられます。

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 今、強い会社の多くは、リーダーたちがその役割をきちんとはたしています。
次回、次々回の研修を通じて次期リーダーたちの経営感覚の構築、部下に対しての指導の在り方を学んでいただく覚悟です。

 この住宅会社には素晴らしい社員さんがおられます。
ただ気づきという意味では現状では随分と欠けている部分があります。
この辺りの壁を乗り越えた時、またこの会社の業績がさらに飛躍するに違いありません。

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意識が変われば間違いなく行動が変化します。
そしてまた行動が変われば業績に大きく影響することは事実です。
今回参加された方々の意識改革に期待したく思います。

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 昨日のことです
僕のもとに嬉しい知らせが舞い込みました。
関西の住宅会社の営業マネージャーからのメールでした。

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「加藤先生いつもお世話になっております。ご連絡遅くなりましたがお誕生日おめでとうございます。(ありがとうございます。また一つ年輪を重ねました)加藤先生の誕生日パワーのおかげもあり、昨日最終22時にM君が契約を頂き見事90棟を達成いたしました。
 今回の達成は間違いなく一人一人の行動量や意識の変化によるものが大きいと感じております。ご指導ありがとうございました。
 既に新しい期がスターとしております。気持ちを切り替えて、新たな目標に向けて邁進していきます。」・・・というものでした。

 ちょうどこの住宅会社は6月末日が決算月でした。
この期の目標数字が90棟でしたから、100%達成という事になります。
昨年から138%アップという数字でもありこれもとても素晴らしいことです。

 実はこの会社とても気持ちの良い会社です。
「仕事を楽しむ」ことが会社の方針の一つでもあります。
社員さんたちの笑顔が絶えない素敵な会社でもあります。
カジュアルで雰囲気の良いこの会社のあえて足りないものはというと営業力でした。

 優しく時にはちょっと厳しくお客様と会うことの必要性、そしてそこから得られる信頼という喜びを意識付けしてきたつもりです。

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 そしてさすがですね。
社長の思いを社員の皆さん方がしっかりと応えました。

 素晴らしい住宅会社は業績アップしていただくことが必須条件です。
素晴らしい住まいは素敵な社員さん達から築き上げていく事が大切です。
全国の住宅会社の範となるべくあってほしいというい新たな期待があります。
次なる高いステージに向かって行動力アップを図っていただきたく思います。

 「頑張れ!!」
皆さん方の若い力にエールを送ります。
カテゴリー:営業
author: Masahiko Kato
 「あたりまえのレベルを上げよう!」
4月に初めて顔を出しての僕が放った言葉です。
西関東の会社に来ています。

 期待を込めて課題を与えました。
「いつまでにやるんですか?」営業部長が聞いてきました。
「次回までに実行しておいてください」僕が答えます。
「そんな、できません」「無理です」
「ほかの会社でもみんなやって頂いています。必ず実行しておいてください。皆さんに重要な事は変化です。もっと時間を有効に使えばできます。あとはやる気の問題です。」

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 抵抗を見せていた社員さん達でしたが、まずは一歩を踏み込んでいただきました。
ひと月に2回顔を出す会社ですが、なんと6月は新記録達成、正直申し上げて結果が出てくるのが早すぎるのですが・・・とはいっても嬉しい気持ちに変わりはありません。
営業部長を筆頭に皆さん本当によく頑張られました。

 ただしまだ有頂天になってはいけません。
契約する社員がまだ過半数に至っておりません。
売る社員さん達が頑張って結果を残したにすぎません。
また、契約してから着工までの日数が長すぎます。
もっともっと業務サイクルを短くしていく工夫が必要です。

 そうはいっても皆さん方の成長は喜ばしいことです。
あとは継続です。
幸いにして6月の結果だけでなく7月の契約予定も着実に育っていてこれも嬉しい誤算でした。

 様々な企業に(僕の場合は住宅会社ですが…)顔を出していると、かつての自分の営業時代が懐かしく思い出されます。
大変だった思い出が多いですね。
悲しいことや苦しいこともたくさんありましたが、今となってはみんなとても良い思い出となっています。
住宅営業を始めたばかりの人に申し上げます。
住宅営業の仕事の奥の深さ、そして大変であるからこそ味わえる大きな喜びを信じましょう。

 大学を卒業して住宅業界一筋に生きてきました。
住宅営業と経営面で多くのことを学び、また成功体験も数多く経験しました。

 今日の会社のように業績アップしていく事の喜びを人一倍知っています。
この会社もしっかりと業績アップさせて会長・社長の夢をかなえていきたいですね。