カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 四国にある顧問会社に顔を出しました。
お手伝いするようになって3年目の会社です。
7億だった売り上げは社長や社員さんの頑張りによって12億4千万まで進捗しました。
いつもながら素晴らしい、気持ちの良い会社です。
地域に密着するだけでなく地域貢献もしっかりとされています。

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 今年フレッシュな新入社員さんが入社してきました。
6名、なんとそのうち5名までが女性の新人さんたちです。
この工務店さん、なんとこれで3年前と比べると9人だった社員さんが、20名に膨らみました。(すごいですね)

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 このブログでも紹介したことがありますが、かつて僕がサラリーマンの支店長時代、積水ハウス初めての新卒女性営業を創ったことがありました。
それまでほとんどの住宅会社で女性営業が存在しませんでした。
積水ハウスにおいても女性は肉体的に無理なんじゃないかと懸念されていて、実現に困難を極めていたのです。

 思い切って女性営業を具体化した結果、彼女の頑張りで新人賞受賞、見事に女性営業の存在価値を認めさせました。
・・・結果今や積水ハウスは撫子企業にも名を連ねています。

 今日初めてお会いしたこの工務店に入社した女性の新人さんたち、気持ちの良い人たちばかりでした。
環境は人を創ります。
おそらくは彼女たちも早い時期に戦力になってこの工務店さんの力となってくれるに違いありません。

 「鉄は熱いうちに打て!」
今の新鮮な、従順で、若さ溢れる力を武器にしていただき、「熱意」をもってお客様係に徹していただければと希望します。

 皆さん、期待してますよ!!



 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 毎年行っている九州の住宅会社の新入社員研修を実行しました。
早いものでこれで6年目となります。
この会社、社員さんたちの頑張りで売上も30億から徐々に上がってきて、60億近くになってきました。
昨年は契約段階では70億を達成し素晴らしい業績を示しています。
今年の目標は契約段階で80億、大きな数字ですがおそらく皆さんの行動で達成してくれるのではと期待しています。
社長もいつも元気でバイタリティに溢れていてとても魅力的な人です。

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 今年の新人さんたちは12名、まずは驚きがありました。
気持ちの良い新人さんたちばかりでした。
会社の業績アップに比例してか、年を重ねるごとに社員さんたちの質も上がってきていると感じます。
新人研修ということもあって気合いも入れるためにあえて鉢巻もしていただきました。
この会社のカラーの緑色の鉢巻が皆さんよく似合います。
10時から16時までの研修時間があっという間でした。

 新人さんたちの研修を行うたびに頭の中では走馬灯のようにかつての新人さんたちが思い浮かんできます。
素晴らしい新人さんたちが多かったように記憶しています。
意識が高い人が人生の成功者になることが多いですね。
意識が変えれば行動が変わります。
行動が変化してくれば実績に結び付くものです。
結果が出れば嬉しいものですし、人間的に成長するものです。

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 かつて「鉄は熱いうちに打て!」の格言通り僕は新入社員さんを一日も早く一人前にするべく日々情熱を注ぎました。
 3年間継続した新人さんたちとの交換日記も効果大でした。
上司の愛情は必ず新人さんたちの心に届いていきます。
新入社員はみんなやる気を持っています。
そのやる気をうまくコントロールしてあげるのは上長の仕事です。
時には厳しく時には優しく指導していく事はとても大切です。
 新人が頑張れば必ず2年目の先輩をはじめ、かつて社員に少なからず良き影響が出るものです。
 つまりは新人たちはそういった役割を期待されているといっても過言ではありません。

 この会社、6月、7月と新人さんたちの研修は続きます。
次回、そしてさらにその後と会うたびに成長していく彼らを見つめていく事は講師としてもとても嬉しいものです。
 
 彼らかつてより僕は新人さんたちが大好きです。
彼らの持っている若さ、将来性、そして従順性・・・素晴らしい宝を大きな実績に結び付かせたい、そして人生に大きな大輪の花が咲くように希望しています。

 「頑張ろう、新入社員さん達、君たちの未来は明るいものと信じています」
 

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author: Masahiko Kato
 昨日顔を出した関西の会社にも新入社員が入社してきました。
そして今日の仕事先、東海地区の会社も若さを売りにしている会社です。

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 新入社員、いい響きですね。
僕も積水ハウスの支店長時代、毎年多くの新人さんたちが入社してきました。
一番多かった時には10人以上が支店に入ってきたことがあります。
販売会社ということもあって、最初の研修時には営業だけでなく全社員が一緒になって研修を受けました。
また、逆に営業が現場に出て建て方研修も実践しました。

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 そんな中で営業の新入社員には早い時期に契約を取るように指導していました。
「鉄は熱いうちに打て!」の言葉のように、やる気をもって入社してきた彼らには徹底的に量をやってもらいました。
「量は質に転化する」その通りだと思います。
また量を実行することによって、学生時代からの自分を吹っ切り、社会人としての自覚をもってもらうようにしていました。

 毎日の報告・連絡・相談の義務、朝の1時間のチームミーティングを通して上司からの指示を受け、P・D・C・Aをしっかりとこなし、10時以降はお客様に会いに行って夕方までは帰社しない、徹底して行動する、そういう癖をつけるように指導していました。
 おかげさまで僕の支店に入社した新入社員たちは皆1年で実績を作り、先輩社員にもいい意味での影響を与えそこにシナジー効果が生れました。
 新入社員が火をつけ全営業へと炎が大きくなっていって業績アップの大きな輪ができたのです。

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 つまりは新入社員の役割は入社したことによって社内に良き影響を与えることと義務付けしていました。
 「はじめ良ければすべてよし」僕の著書『住宅業界の新入社員が1年でトップ営業になる方法』にはそのあたりの経験に基づく話の数々を書かせて頂いています。

 東京の支店長時代の3年間は僕も新人さんたちと交換日記を実行しました。
毎朝僕のデスクには彼らの昨日の記録や感想が日記となっておかれてあり、僕も夕方までに彼らのデスクに彼らのモチベーションを上げようと熱くなってコメントを書いたものです。
 今も当時の日記が残っていますが、振り返れば、いい思い出です。
当時の彼らにも「感謝」の気持ちを表したく思います。
新入社員の彼らも大変だったでしょうが、僕も当時年間売り上げが160億円の支店長でしたから、随分と忙しい状態で、そんな中自分に鞭打って臨んだのも事実です。

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 自分の人生は自分自身で創っていくしかありません。
新入社員さんたちの早いうちでの意識改革、早い時期での契約を期待したいものです。
 大リーグに挑戦した大谷翔平選手もいわば大リーグの新入社員で、最初から大活躍しています。
 もちろん、先輩たちのフォローは欠かせないことも事実です。
「人は教えることによって学ぶ」ものです。
愛情をもって育ててあげてください。


 新入社員さんたちに熱いエールを送ります。


 

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author: Masahiko Kato
 僕が東京の支店長時代の社員さんで、その後独立して自らM&Aの会社を興し東証一部上場を成したM&Aキャピタルパートナーズの中村悟社長と会い1時間半ほど懇親しました。
 社員さんも増え業績向上で全国区となろうとしています。

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 東京駅にあるグラントーキョーノースタワーの38階に本社を構え、現在社員61名、社員の平均年収、日本の上場企業で断トツの第一位2993万円です。(最新のデータです)
ホームページで検索していただくとかつてはキーエンスなどが首位でしたが今や中村社長の会社が頭一つ抜けています。
 社長の年収ではなく社員の平均年収ですから、驚嘆しますね。
彼の社員を大切にしている姿勢が感じられますし、当然ながら会社を辞めていく社員さんがほとんどないに等しい、逆に入社したい方が多いことも事実だそうです。

 積水ハウス時代の彼は設計からスタートして営業職へ、情熱のある気持ちの良い社員さんでした。
また優しい明るい性格でみんなに愛されてもいました。
人を魅了するカリスマ性もあり将来性を感じていました。
そして今へ、期待を超える活躍には頭が下がります。

 日本の企業は現在後継者問題に随分と悩まれておられると聞きます。
そんなところに着眼して起業し素晴らしい会社を築き上げました。
 会社のメリット、譲渡されるオーナー経営者のメリット、そして従業員のメリットを考慮して、より強い経営基盤、創業者の利潤最大化、従業員の雇用の安定を図ろうというわけです。

 今後ますますこういったM&Aの需要の増大が予想され彼の活躍の場が広がっていくように感じます。

 積水ハウス時代、僕に会うたびに彼の言った言葉「加藤支店長!熱いですね」でした。
彼もまた情熱家の僕を認知し共通性を感じていたに違いありません。

 いまそういった彼が一番熱く感じています。
中村君、いや中村社長、応援していますよ。
日本を変える、日本を背負う素晴らしい企業を創っていってほしいものです。

 頑張れ!中村社長! 日本の将来を君に託します。

 


 
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author: Masahiko Kato
 九州の会社に来ています。
この会社の社長にご一緒して購入したばかりの土地を見学しました。
かつて、この会社の販売物件で全国初の女性目線の分譲地つくりに着手しましたが、今回も何かテーマ性のある分譲地を考えていきたく依頼されました。

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 我々住宅会社の使命スタンスとして単純に家を販売するだけではなくに、環境を作ることも使命とすべきではないかと考えています。
 かつて積水ハウス時代にも多くの分譲地を手がけましたが、多少ともそのエリアの分譲地と比較して値段が高くとも、販売した分譲地はお客様から好評を得て速やかに販売に至ったものでした。
 それは何よりもそこに住みたいという付加価値を追求した証だと振り返ります。
今回もなにか面白いテーマ性を作っていきたく思います。

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 その後は建築中の展示場を視察しました。
今月末のオープンに向けてすでに家具も入っていてすでに、準備も万端といった状態でしたが、ここはこうしたらよいのではと感じる部分も少なからずありました。

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 人の感性にいかにしてアピールするか、顧客目線をどこまで追求するかが気になりました。
 
 街づくり、住まいつくりのヒントをいろいろと提供していきたく思います。
いろいろとまたそういったことこそ僕の使命だと考えてもいます。
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author: Masahiko Kato
 四国の会社では「竣工検査」に立ち会いました。
お客様にお引き渡しする前の社内竣工検査です。
出来栄えは及第点、あえて厳しく目を皿のようにしてみればもう少しここはという点が少しありましたがきめ細かい仕事ぶりが気持ちの良い作品としての住まいを創造していました。

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 かつてほとんどの住宅会社が竣工検査でたくさんの残工事があってクレームにつながることがありました。
社内の検査でならまだしもお客様立ち合いの社外竣工検査でも完全に工事ができていない状況があったりもして、営業としてもつらい思いをしたこともありました。

 工事部隊の社員さんや職人さんを前にして研修の席でこんな話をします。
お客様立ち合い検査では絶対に瑕疵を作らないということです。
社内検査までにすべからく工事を終わらせておくことは施工側の義務だといってよいでしょう。

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 徐々にではありますが、施工側の意識が良い方向に変わってきて、当たり前のレベルが時と共に高くなってきていることは嬉しいことです。


九州の会社では「顧客満足」について勉強しました。
客離れを5%減らすとなんと利益は2倍になるといいます。
新しいお客様を獲得する費用は、獲得したお客様をつなぎとめる費用に比べて5倍も多くかかってしまうそうです。

 お客様に対しての無関心さが企業が多くのお客様を失う理由になっています。
ご存知でしょうか・・・・・・?
苦情処理に満足した顧客の再購入率は、不満を持ちながら苦情を言わない顧客の9倍であるということ・・・苦情処理に不満を抱いた顧客の非好意的な口コミは、満足した顧客の好意的な口コミに比べて2倍も強く販売の足を引っ張るということ。

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 日本には贔屓(ひいき)という言葉が存在します。
その会社にほれ込んだ状態、そういった人達を贔屓客と呼んでいます。

 リレーションシップ・マーケティング
お客様とサービス提供者が感動を共有する
お客様、従業員、会社が、ウィン、・ウィン・ウィンの関係になること
素晴らしいですね。

 「満足した顧客」と「やる気のある従業員」・・・顧客主導企業を望みたいものです。
私たちの仕事はその取り組み方ひとつで随分と変わってくるものなんですね。
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author: Masahiko Kato
 愛知の会社ではこの何回か営業の基本の数々をお話ししています。
この日はクロージングについてお話ししました。

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 僕の方から質問します。
皆さんは通常どんな形でクロージングしていますか・・・・・?
なかなかこれといった意見が出てきません。
どうやら決定力を持つクロージングはなさそうです。
裏がえせば伸びしろがある会社です。

 僕の方からかつての成功体験も踏まえてクロージングの例を挙げてみました。
 例えば・・・・・
1、設計スタッフ同行
1、インテリアコーディネーターとの内外装打合せ(契約前の色決め重要視)
1、上司の挨拶
1、現場監督挨拶
1、OB宅訪問(OB客からお勧めしていただく)
1、現場見学会への誘致
1、ショールーム案内(例えばキッチンなど)
1、契約書の内容をお話ししておくこと、
1.保証内容を理解していただく
1、資金納得
1、建築現場を見てもらう・・・・・まだまだたくさんあるに違いありません。

 とにかくお客様にとって一生で一番大きな買い物であるがゆえに、お客様もお迷いになり・・・・・なかなか決心ができない場合も多々あります。。
 ですからここはお客様の立場に立って接することです。
顧客目線で考えることにしましょう。

 そうなると日頃からお客様に関心を持つことも大切です。
そして笑顔を忘れず一歩一歩信頼を勝ち取っていく事が重要ですね。
お客様から他人と思われているうちは契約にまだ時間がかかるように思います。
友人・知人といった関係になれば契約が近づいていると考えてもいいでしょう。
つまりはお客様からいろんな相談事を持ち込まれるような関係づくりを構築することです。

 分譲住宅、一般の戸建て住宅などによっても手法は多少は異なりますが、大きな違いはありません。
住宅営業はお客様との人間関係作りも不可欠だといってよいでしょう。

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 かつてクロージング時には僕も勝負ネクタイを締めて熱意を見せたものでした。
こちらが一生懸命にならないとお客様に気持ちが伝わりません。
クロージングをしっかりとこなしタイミングを見計らってお客様の契約の意思をお聞きします。

 お客様の不安や心配事をしっかりと除去してあげることが肝心、時間もしっかりかけてお客様に納得していただく癖もつけましょう。
 お客様の立場に立って満足の得られるクロージングをすれば自然とお客様も「イエス」といってくださると推測します。

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 「頑張ってください」努力は報われるものです。
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author: Masahiko Kato
 今年も3月10日・11日と積水ハウスの『住まいの参観日』が全国一斉で行われています。
いつもお話しすることですが僕にとっては大変に思い出深いイベントです。

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 この『住まいの参観日』は30年近く前になりますが愛知・岐阜・三重県の積水ハウスの販売促進委員会メンバー7名で考えた行事です。(そのうちの一人が僕です。中心となって動きました)
 このイベントは当時の中部営業本部長(現和田相談役)からの「君たちで何か面白いことを考えてみろ」の指示から出発しました。
 仕事は厳しかったですが、上司の寛大さもあって自由な発想で仕事に取り組めたことも事実でした。(ふりかえるといい会社だったように感じます)
 「参観日」は当初は東海3県だけで3年間行われていました。
そして「参観日」の来場が多かったこと、業績アップに寄与して「参観日」の評判が良かったことから全国一斉にやろうということになったのです。

 「参観日」のキャラクターも変わりました。
最初は漫画家佃公彦さんの「ほのぼの君」からスタートしましたが、全国イベントになってからは「バーバパパ」に変わりました。

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 『住まいの参観日』は見るお客様側から考えると、実際に建築された実例を数多く見ることができるわけで展示場とは違う参考物件を確認することができます。
しかも構造現場も完成現場も、場合によっては予約すれば入居現場も、見学可能で随分とメリットがあるといってよいでしょう。

 一方の見せる側は極力臨場感のある現場を見せることがポイントとなります。
僕の持論ですが、人間の持つ5つの感覚、視覚・聴覚・嗅覚・触覚・味覚をいかに駆使して見学されるお客様にアピールするかが重要です。
そして忘れてはいけないことはい生活感も忘れないことです。

 また契約していただいたOBのお客様のご自宅をお借りするわけですから、十分に気を使って見ていただくかも大切です。
 イベント後の掃除や御礼をしっかりすることはもちろんのことです。
 現実では大切な建物をお借りするお客様には寸志ですが謝礼金も支払いしていました。
展示場を作ることと比較すれば随分と費用対効果が大きいともいえるわけで当然のことと考えてよいと思います。

 ことしも「いってよかった、来てもらえてよかった」双方がウィンウィンのイベントとなるように、「参観日」には多くの見学者が顔を出されることを期待しています。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 何年前になるでしょうか。
 コスモ石油(株)の東京・港区、浜松町の本社で人事研修「全国社長会」の席で講演をさせていただいたことがあります。
当時の会長・社長さんが一番前の席にお座りになって熱心に受講され、講演後にはご質問もされました。
当時3兆円企業で日本を代表する企業の一つでしたが、真摯な態度に心が打たれたことがあります。
そして今も日本のビッグカンパニーとして魅力ある会社を築いておられます。
この日も社員の皆さんの丁寧な応対に感心させられました。

 またコスモ石油さんといえばかつては小川ローザさんの「オオー!モウレツ」のCMで一世風靡したことがありました。
記憶に残っている方も多いのではないかと思います。
また「ココロも満タンに」のフレーズは皆さんも聞かれたことがあるに違いないのではないでしょうか。

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 今回は同じコスモ石油グループであるコスモ石油マーケティング(株)様からのご依頼で、講演テーマは「部下をやる気にさせるEQ能力術」というタイトルでお話しさせてもらいました。
 かつての積水ハウスのマネージャー時代の成功体験、社員さんの心に火をつけ、みんなが強い塊の組織となって業績アップし全国1位の実績を成しえたストーリーです。

 そもそもEQとは何でしょう?
IQが知能指数に対してEQは感情指数を指します。
部下をやる気にさせると解釈してもいいかもしれません。
人間は感情の動物です。
人がやる気になるかそうでないかはその時の上司の一挙一動、上司の存在が大きく影響するといっても過言でないでしょう。

 エッセンスとして部下から「すごい」「こわい」「すてき」そして「ありがたい」上司だと思われることの重要性をお話ししました。
特に親のように「ありがたい」と思われる上司になることは大切ですね。

 叱ることと怒ることの相違点を説明しました。
怒ることは・・・通常感情的であり、自分のため、過去に焦点をあてて、自分の言いたいように、感情に任せてというパターンですね。
それに対して叱ることとは・・・・・・理性的に、相手のために、未来を考えて、愛と勇気で、相手に伝わるように・・・という形になるでしょうか。

 時間が少し不足しましたが、受講してくださったコスモ石油マーケティングの管理者の皆さんたち、すこぶる熱心で長時間のお話をお聞きくださり感謝の気持ちに堪えません。



 「ココロを満タンに」
今日をしっかりと捉え、明日をきっちりと見つめる日本を代表する企業さんであってほしく、個人的にもコスモ石油さんを応援したい気持ちで一杯です。
 コスモ石油グループの皆さんのご活躍を祈念しています。
昨日はありがとうございました。
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author: Masahiko Kato
 1月25日のカンブリア宮殿に大学の同学年の小澤さんが出演しました。
株式会社コロンバン代表取締役社長、小沢俊文さんです。

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 いやぁびっくりしました。
法政大学時代、存在感のある人間で親しい間ではありませんでしたが個性的だったせいもあって彼の顔はよく覚えていました。
その後コロンバンの社長になったことは風のうわさで聞きました。
ですがまさかカンブリアに出演とはサプライズでした。

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 番組では大学卒業時入社した三和銀行(現三菱東京UFJ銀行)からコロンバンに出向して経営が危機に陥っていた会社を立て直したことを中心に『原宿ロール』や『原宿焼きショコラ』、大学の校章入りクッキーなどの数々のヒット商品を生み出している現状などが語られました。

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経営状況が思わしくなかったかつてのコロンバンを伸ばすための最優先課題は売り上げを伸ばす事でした。
宮内庁ご用達など文化的遺産はあったものの創業者が亡くなってからは売り上げが大幅に落ちていました。
売上・店舗数などの縮小が起きると一時的に固定費は下がりました。
それの繰り返しから表面的な利益は出ます。(減収増益経営)
販売拠点が減少し、商品数も減り、売る商品がなくなるので売り場が減り人が減り技術者や技術そのものもなくなっていったといいます。
新卒の採用もなく、人材と組織・仕組み・モノがなくなってしまう状態でした。
設備の老朽化、社員の退職…成長している組織では会社についていけない人が辞めますが、縮小傾向の会社では優秀な人材が辞めていきます。
社員の不満を上げた300項目の改善、中長期計画の実践、PDCAサイクルの活動…やれることを実行していきました。
社内の様々な抵抗にもあったこと、それでも強い意志でけん引していったこと、少しづつ結果が出てきて経営が順調になり社員のやる気も上がってきたこと・・・・よく理解できます。
 
 積水ハウス時代でも僕も感じたことです。
社内で日本一になった時ももちろん簡単ではありませんでした。
もちろん抵抗勢力もありました。
社員さんや取引業者さんたちの声を聴き改善に役立てました。
自分から降りて行って社員の心を掴むこと、そのためのコミュニケーション、根気比べ、我慢比べいろいろありました。

 だからこそ小澤社長に共感もできます。
またかつての同級生ということもあって親しみも感じました。
感動もしました。

 番組の中でも小澤社長の率先垂範な態度や営業活動、商品開発が目立ちました。
リーダーが動けば社員さん達も動くものです。
そして経営もよくなっていくものです。
70歳までは継続して頑張るということですが応援していきたいですね。