カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
千葉、山梨、東京と移動して愛知県に戻りましたが、コロナウィルスの動きが徐々に全国的になってきましたね。
 新幹線の中、ホテル、街中も人の数が減少してきていることを肌で感じます。
自分自身も留意しなくてはと痛感するようになってきました。
…とはいってもできることの徹底しかありませんね。
毎日の手洗い、うがい、マスクの着用は不可欠にしたく思います。

 千葉では昨年8月に日本で初めてできたVRの展示場を体験してきました。
イオンモールの中にあるのですが、千葉のイオンは随分とビッグですね。
たくさんの人が来場されるわけですから気軽にバーチャルな世界をご覧になっていく人たちも多いと思われます。
 おそらくは今後多少の改良を含めて全国的展開になっていくような気がいたします。

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 東京ではかつての仲間と再会をしました。
話が次から次へと飛び出して時間のたつのがあっという間でした。
積水ハウスを離れて早いものですね、17年が経過しました。
みんなそれなりに年も取ったわけです。
楽しかった思い出は今も走馬灯のように頭の中を駆け巡ります。

 愛知県に戻って岡崎市で不動産の売買の話を依頼されました。
岡崎も6年間仕事をした街ですが、第2の故郷のようになっていて今もいろいろと仕事関係で動くことが多いですね。
 20年以上前に注力して作った住宅展示場の出展社数が減少していて寂しく感じました。
 率先して自社も参画し、また他社にも働きかけをして全区画に展示場を建築した思い入れのある住宅展示場でした。
 また出店の協力もしていきたく思います。

 展示場内では懐かしい仲間にも偶然でしたが遭遇しました。
僕が岡崎支店長時代の新入社員さんでしたが、彼も今や47歳、月日の流れるのは本当に早いものです。
 驚いたことは彼が当時のことを数多く覚えていてくれたことです。
嬉しい話がたくさんありました。(感謝)

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 積水ハウスの展示場で感心したことがありました。
コロナウィルスに対しての対策がしっかりとしてあったこと、展示場内の入り口には明確にお客様への注意事項が明記され、お客様対応のお手本を見た思いがしました。
「新型コロナウィルス感染症対策について」と称して・・・
・消毒液による手洗い
・正しいマスクの着用を含む咳エチケットの徹底
・展示場内の定期的な換気の実施
・共用部分(ドアノブや手すり)の消毒」
 がしっかりと表記してありました。

 また接客対応を希望するかしないかもお客様に明記してありました。
コンプライアンスを意識した、素晴らしい対応の手法だと感心いたしました。

 こんな時期、とかく気持ちが落ち込んでしまいがちですが、頑張って前向きにやっていきたいものです。
頑張りましょう!!




カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 コロナウィルスの関係で世界中が病んでいる状態です。
オリンピックの開催も1年先と延期になりました。
現状を考えれば致し方ないことという判断になります。
今や地球的規模で影響が膨らむ時代です。
随分と地球が狭くなった感じもします。

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 こんな時期、住宅業界にあってもビッグイベントの開催が困難な状態です。
・・・ですが何も行動しないとなると大きなマイナスになってしまいます。
売り上げにも大きく影響が出てきます。
3月14日・15日は積水ハウスでは、毎年恒例の『住まいの参観日』でした。
とはいってもこういった情勢ですから派手な印象は慎む時期でもあります。
テレビのCMや新聞広告やチラシは自粛して、自分たちの常日頃の折衝客を招く形での『住まいの参観日』を実行した様子です。

 『住まいの参観日』はオーナーさんのご自宅を借りての現場見学会ですから、今回はオーナーさんからの見学会としての場所提供も困難な方も一部ですが出てきたようです。

 そんな中で社員が一体となって窮地を超えてくという気持ちは大切ですね。

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 皆さん方にあっても向かい風を追い風と考えて、行動しながら待つ姿勢を進言したく思います。
せっかくですから住宅営業の基本をもう一度見つめなおすことをお勧めします。
今保有しているこれから住まいを考えようとしているお客様への対応をどうしたらよいか考える。(会いに行ってみる)
 すでにお住まいになっておられる自分のお世話したオーナー様に顔出してくる。
どうして私と契約しようとしたのですかとお聞きしてみるのもいいでしょう。
またお知り合いをご紹介していただくこともおすすめです。
(もちろんクレームには速やかに対応してください)

 つまりはもっともっと自分自身を商品化していくということです。
自分を真摯にもう一度見つめることによって、また今までと違った新しい自分の形が出現するような気がしてなりません。
 
 全体がこういう状態にあるわけですが、こういった時期をいかに戦っていくかで大きく会社間の格差が広がっていくように思われてなりません。

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 ちらほらと桜の花も咲き始めてきました。
希望をもって前向きに頑張りましょう!!




カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 実は3月1日をもって独立創業して17年目を無事迎えることができました。
ありがとうございます。
皆様方のおかげと感謝しております。

 会社創業当時は企業の研修を中心にして仕事をさせていただきました。
また自分からいろんな企業や、出版社、新聞社に顔を出したり、セミナーや異業種交流会などに参加もしたりしました。

 結果として『住宅産業新聞』などの新聞原稿を連載するようになったり、著名な方々と共に『経営合理化協会』などでセミナーを実施する形になったり、また出版社から本を書きませんかという依頼を受けたりして少しづつ多忙さを増していったと振り返ります。

 そしてある時期からは『住宅会社専門の会社顧問』として顧問会社を募って仕事をするようになってきました。
嬉しいのは関与している住宅会社のほとんどが業績を向上していくことであります。

 先日個人的に好んでみるテレビ番組の一つですが『カンブリア宮殿』に「すかいらーく」創業者の横川きわむ氏と、「いきなりステーキ」の一瀬邦夫社長が登場されておられました。その中で最近の「いきなりステーキ」の全国的な大量閉店に関して、象徴的だったのは横川氏が企業側の論理で拡大化したから欠落が生まれたと指摘されたのち、一瀬社長が「そうは思わない」と反論された箇所でした。

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 番組が進行する中で横川氏のある発言に大きな共感を得ました。
「ある時期に経営者が謙虚じゃなくなる、業績向上して世間からちやほやされると決定の軸が変化する。社員さんの不信感を経営者が知らない。それが会社が崩れていく原因を作る」
 まさに「その通り!」と手を挙げたくなる思いに駆られました。

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 クライアントである住宅会社の経営者さんたちの悩みをお聞きし、業績向上の力となって、かつての成功体験を基盤として、お手伝いをしていく・・・・結果が徐々についてきて右肩上がりの売り上げや利益の推移が目に見えてくる・・・・するとそこで起きてくる大きな現象がまさに、経営者の変化・・・・そんな現実を数多く見てきました。

 中には業績が大きく向上してからも、ずっと謙虚さを忘れず延々とお付き合いを継続してくださって企業様も存在します。
そういった企業の経営者(社長)の腹の太さに心打たれることもあります。
すでに8年を超えて毎月顔を出させていただいている住宅会社の社長の懐の深さに感心することが多々あります。

 残念ですがその逆のパターンですが「唯我独尊」状態になられて、せっかく業績向上して素晴らしい企業になられたのに、社長の謙虚さがなくなってしまって、人の話を聞かない、天狗になって過信家になられてしまう経営者も事実おられました。
せっかく向上した業績が関与を終わったのち2年ぐらいでまた急速に落ちていく寂しさも実際味わいました。(とても寂しいことです)

 よく口を酸っぱくして申し上げる言葉ですが「社長のお客様は社員さん」「社長のお客様は取引業者様」「社長のお客様は地域の住まいを求めておられるお客様」ということをお話させていただきます。

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 横川氏の一つ一つのお話に胸がときめきました。
氏は今また新たな挑戦、『高倉町珈琲』の拡大に挑戦しておられます。
現在は全国に26店舗展開なさっておられる状態だと記憶しています。
応援したい気持ちです。(頑張ってください)
なんでも今年82歳になられるとのことですが情熱の炎は健在ですね。

 経営者の皆さん方にあっては「謙虚」である姿勢を心に刻んで事業展開に注力していただきたいものです。
 

 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 昨年度の住宅着工戸数は90万戸でした。
一昨年から5万戸の減少です。
そして今年の住宅着工戸数の予想は85万戸(僕はもう少し厳しいとみています)
2030年度には60万戸を切るだろうという大変に厳しい時代に住宅会社は突入していくわけです。

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 そんな状況下にまだまだ住宅会社として恥ずかしい現実が存在してもいます。
それは何かというと・・・契約キャンセルという事実です。

 なぜそんな現実が起きてしまうのか・・・?
契約が欲しいばっかりにお客様との人間関係ができてない状態で説得型の契約をしてしまう。
契約金が少額すぎる。
十分な打ち合わせができてない状態で契約だけが先行してしまう・・・。

 実はかつて僕の勤務していた大手住宅会社でもこういった現実が存在しました。
恥ずかしい話ですが、契約実績の報告の時にゴルフのようにグロスでこれだけ、キャンセル後のネットでこれだけの棟数といった発表が行われていたのです。

 これは改善しなくてはいけない!
全社挙げて解約防止に取り組みました。
実際大変でした。
ですが、徐々にではありますが、改善運動は軌道に乗りはじめ約3年かかってキャンセルがなくなる状態へと移行していきました。

 キャンセルはお客様との信頼関係をなくしてしまうものです。
また無駄な業務を多くしてしまうという弊害もあります。
契約至上主義から脱皮していくことが重要ですね。

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 そのためには・・・
1、契約金はできれば契約金額の10%いただくように努力する。
(10万円は申込金という判断をしましょう)
2、説得型契約から、納得型契約へと切り替える。
(色決め後の契約としていきましょう)
3、お客様との人間関係をしっかりと構築する。
4、最終決定図での契約を試みる、
・・・は当たり前化していきたいものです。

 もう一つ重要なこと、それは値引きをしないことです。
適正粗利を頂くということです。
そしてお客様に対してのアフター業務をしっかりと実行する住宅会社になることです。

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 今後、着工戸数がどんどん減少していくわけです。
例えば2200万円の住宅を粗利20%で契約したとすると8500万円の利益確保のためには、約19棟の受注が必要ですが、3000万の住宅を粗利30%で受注すれば8500万円の利益確保のためには半分の9、5棟ですみます。

 住宅会社として襟を正し、企業姿勢をもう一度見直しして経営を考えていきたいものです。

〈追伸〉 コロナウィルスの影響が随分と大きいですね。
   毎日のしっかりとした手洗い、マスクの着用、自分の身は自分で守っていきましょう。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 メリークリスマス。
皆さん楽しいクリスマスの夜をお過ごしでしょうか。
暖冬で何かもう一つ雰囲気が違うなぁという感じもあるかもしれませんね。

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 さて、今年は例年より早く部屋の掃除をやり始めました。
数多くの資料の中から出てきたのが、積水ハウスの岡崎支店長時代実行した「お客様感謝祭」のアルバムでした。
 6年間の岡崎支店時代、社員さん達や関連業者さんたちの頑張りのおかげで(もちろん僕も随分と燃えた時期でしたが)60億だった売り上げが120億まで上がっていきました。
 感謝の気持ちをOBのお客様たちに伝えたい・・・と、クリスマスの時期に実行したのが
『お客様感謝祭、チェリッシュと共に・・・』でした。

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 皆さん、チェリッシュはご存知でしょうか?
松崎好孝さんと悦子さん(旧姓松井さん)、名古屋市と春日井市出身の夫婦デュエット歌手です。
 代表曲は「てんとう虫のサンバ」「白いギター」「なのにあなたは京都へ行くの」「だから私は北国へ」「ひまわりの小径」などでしょうか。
 今でも結婚式などで「てんとう虫のサンバ」は歌われるようです。
テンポのよい気持ちの良い曲ですよね。
 僕より少し先輩のお二人ですが、かつては爽やかな歌声で多くのファンがいました。
そのお二人をメインゲストにお招きして 会社側からはOBのお客さまや社員さんたちの家族、業者さんたちをお招きして岡崎市民会館でクリスマスの夜を「感謝祭」として楽しんで頂いたわけです。

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 当日はこのほかにもチャリティバザールも実行させてもらいました。
集まった義援金は地元岡崎市の身障者施設「青い鳥学園」へ寄贈をいたしました。(結果として岡崎市から感謝状を頂きました。)たくさんのお客様がご協力してくださいました。
ありがたいことです。

 自分たちが仕事をさせていただく地域を熟知し、地域に密着する、そして地域に貢献していく・・・まさに住宅会社として、望ましい形で仕事ができていたように振り返ります。
そしてありがたいことに「感謝祭」にいらっしゃった皆さんからのリフォーム受注や、お知り合いのお客様の紹介もいただくことができました。

 地域の皆さん方に貢献できたことも原因してか、住宅着工シェアも着任時の第3位から第1位へとアップ、また会社内の物差しである目標利益達成率も目標の100%達成をはるかにしのぐ176%を達成でき全国第1位となり、支店長である僕の使命である「経営責任」と「市場責任」の双方の目的を達成することができました。
 まさに充実した6年間でした。

 地元出身の愛される歌手をメインゲストに、お世話になっているお客様はじめ、社員さんや、業者さんたちと共に過ごした懐かしいクリスマスの夕べ、懐かしくも充実したいい思い出です。
 
 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 矢野経済研究所によれば2018年度のリフォーム市場規模は前年度0、9%減の6兆2178億円と1年前と比較してわずかですがマイナスとなりました。
 仕事がらリフォームにも数多く携わります。
そんな中で多少気になっていることをお話ししてみたいと思います。

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1、リフォーム工事を実施される年齢としては60歳以上が50%以上である実態
(ちなみに平均年齢は59、4歳です)また平均年収は657万円、リフォーム資金としては241万円、平均居住人数は3、1人になっています。老後に備えるリフォームが多いですね。

2、リフォーム経験者が増加傾向にあります。
 初めての方が42、8%ですが、年々リフォーム経験者が増えてきていますね。

3、施工者として考えられているのが自身が施工した建築会社ではなく別の工務店や住宅メーカーと答えた人が41、6%です。ちなみに自分の建てた会社でのリフォーム19、4%、この数値は少しづつ上がってきてはいますが僕からするとまだまだ低い数字のような気がしてなりません。

4、リフォームの工事期間としては1週間以内が52%、大型リフォームも存在しますがほとんどは短工期・省施工であることがうかがわれます。

5、リフォームを依頼した業者では、付き合いのある業者が36,3%、知人の紹介が26、2%・・・そのほかとしては折り込み広告や、インターネット、業者の直接セールス、リフォーム雑誌・・・の順です。

6、リフォームを実施する場所は・・・外壁26、8%、トイレ26%、キッチン23、5%、浴室22、5%、リビング20、6%、屋根18、9%、玄関14、2%、ダイニング13、4%、主寝室10、1%の順です。

7、リフォームした建物の建築時期は、平成7年から16年が一番多く29%、ついで昭和60年から平成6年が26%、昭和50年から昭和59年が20%という順番です。平成27年以降の物件も3,3%あって、新築してから比較的早くにリフォームが実施されている事実も見逃せませんね。

8、リフォームの見積もりがわかりにくかったというお客様は減少傾向にありました。63、5%の方が特に困ったことがなかったという答えでした。
 顧客から満足されるリフォームが徐々に増えてきていることは嬉しいことです。また自分自身で適正価格や施工者について調査するユーザーも増えてきているのが現実です。

9、昨年に引き続き積水ハウスリフォームが1414億という売り上げで全国トップ、続いて住友不動産が1243億で第2位、次いでダイワハウス、積水化学、住友林業、ミサワホーム、旭化成、パナソニック、エディオン、三井不動産の順です。特筆すべきは大手住宅メーカーの受注のほとんどが自社のOB客からであり、住友不動産が90%を他社の顧客から受注しているところが目立ちます。

10、リフォームに関する施策の認知状況については残念ながらリフォームのプロたちが知らないことが数多くあるようです。時々刻々と移り変わる変化を察知して顧客に対して有効な提案をしていきたいものです。

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 今日から3日間は九州の会社へ顔を出します。
会社顧問として関わって8年目と6年目の住宅会社です。
お付き合いの長い会社が増えてきています。
関与会社の成長、売り上げアップが僕自身の喜びでもあります。

「信頼」はとても大切なことですね。
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
偶然ですが同じ日に二つの住宅会社へ顔を出しました。
はじめに顔を出した会社、僕が顔を出すことは事前に連絡済みです。
会社の受付には女性が2名着座してらっしゃいました。
2名も必要なのかな・・・(僕の感想です。)
 挨拶すると、座ったままで「こんにちわ」と挨拶されました。
残念ながら笑顔はありません。
次に出てきた言葉は意外でした。
「お約束ですか?」
正直がっかりしました。
「お待ちしていました。すぐ〇〇〇は参りますのでそちらに掛けてお待ちいただけますか」という答えを期待していました。

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 あとで判明したことですが、受付担当のお二人はアルバイトということでした。
たとえアルバイトであろうとお客様からすれば社員に映ります。
しっかりした応対を教えているのかどうか疑問に思えてなりませんでした。
 こちらの会社を訪ねられるお客さまもおそらくはいい印象を受けられないはずです。
契約前のお客さまでほかの会社も検討中だったら「この会社はやめとこうかな」と思われても仕方がないでしょう。

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 企業にとって大切なことは「お客様に近づいていくこと」なはずです。
常に顧客目線でものを考えて業務に向かう姿勢が必要です。
また一度お会いしたお客さまであれば、そのお客様の特徴を覚えておくことがポイントですね。
お客様がお帰りの時にはお出迎え以上にしっかりとご挨拶してお見送りしたいものです。

 実は最近この会社の業績が芳しくありません。
かつては順調に業績を上げていて他の住宅会社の見本でもありました。
おそらくトップが変わったことから社内も変化してきたと言っていいでしょう。
何も指示を受けないと人は皆、楽な方向へ流されていくものです。
寂しい思いをしてその会社を後にしました。

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 次にもう一つの企業へ顔を出しました。
この会社には特別な受付はありません。
僕が顔を出すとそこにいらっしゃった社員さんが全員すぐさま起立して「いらっしゃいませ」と挨拶をされました。
しかも全員が笑顔です。
気持ちの良い応対に僕も気分が良くなりました。
この企業は随分と長くにわたって業績が好調、素晴らしい実績を上げておられます。
経営トップに感心するのは率先垂範でお客さまにも対応されることです。
まさに管理者の見本といってよい経営者です。
社員さん一人一人が気持ちよく仕事をしている感じがしっかと伝わってきました。
さっきとは逆でこういう会社とならば契約したくなりますね。

 いまさらながら第一印象は重要です。
ちょっとした挨拶、礼儀だけでほとんどの企業の業績がわかるものです。

 経営コンサルタントの立場からは業績の良しあしが第一印象や挨拶で分かります。
間違いありません。
 組織の一体化、一丸となって戦うことは何もスポーツに限ったことではありません。
会社もまさに一つになってこそ、塊度が強ければ強いほど業績に寄与するものです。
挨拶を馬鹿にしてはいけません。
挨拶ひとつで業績が変わります。
心して意識したいものです。


 


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author: Masahiko Kato
 積水ハウス社員時代の仲間(w君)と紅葉見学に寸又峡(静岡県)に出かけました。
昨年も滋賀県にW君と紅葉見学に行ったのですが、その日はまさに紅葉真っ盛りでした。
今年は時期がまだ少し早いようでしたが、それなりに楽しむことができました。

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 W君は僕が岡崎支店長時代、豊田店の店長として大変活躍してくれた社員さんです。
聞き上手でお客様からの信頼も厚く成績優秀な営業リーダーでした。
その後は住宅業界での経験を活かし、保険業界に活路を見出しアクサ生命・プルデンシャル生命で大活躍、また株式投資に力を入れて今や週休5日で人生を謳歌しています。(働き方改革の見本です)
 休日は登山と温泉巡りに東奔西走していて、前もって連絡すれば時間がとれる限り付き合ってくれます。(ありがたい貴重な人間です。感謝してますよ。)

 今回も愛知から静岡県寸又峡まで長時間ドライブしていきましたが、快く往復の長い距離の運転手をOKしてくれて助かりました。
道中は思い出話についつい花が咲きます。
かつての積水ハウス岡崎支店時代のことがもっぱら話の中心です。
「よく仕事をしましたね」「みんな本当によく頑張ったよなぁ」
「あいつ、今どうしてる?」「元気で人生楽しんでいますよ」
確かに毎日が戦争、社員さんや業者さんの努力の積み重なりで積水ハウスの全国トップの業績を上げた支店を築き上げました。
僕もまた自宅から会社まで近距離にもかかわらず単身赴任をして仕事に明け暮れた6年間でした。
まさに当時は働くことが本当に美徳でもあった時代でした。
テレビのCMソングでも ♬24時間働けますか・・・と歌っていました。
まさに仕事に対してのめりこんだ、すごい時代でもありました。

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 今や、コンプライアンスが叫ばれ始めてから我々の仕事への取り組みの手法も随分と変化してきています。
遊ぶことも美徳、家庭を大事にすることも大切、そんな中で時間をいかにうまく使うかがとても重要になってきているように思えてなりません。
ONとOFFをうまくコントロールすること、年齢とともに時間の流れが徐々に加速度をつけて早くなっていきます。
そんな中、今日も満ち足りたいい時間が取れたように思えました。

 充実した時間を作っていくことは不可欠ですね。
「集中力」×「時間」=「仕事量」です。
また最終的には「人生を楽しむために時間を消費する」よう・・・ありたいものです。
 
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 ここにきて台風や暑さが遠のいたこともあり久しぶりに妻と温泉に出かけてきました。
 最近は体調や仕事の関係もあっていつも直前になっての予約ですが、自分なりにいろいろと検索するとそれなりの行きたい場所が見つかるものです。
時間を見つけての宿探しもそれはそれで楽しいものでもあります。
 彼女(妻)の了解も大切なことで必ず打診します。
彼女の賛同があって二人の小旅行が魅力を増してくるものです。
彼女の喜ぶ顔を見ることの楽しみも僕にとって旅の喜びになっていることも事実です。
最近は単なる旅からもう少し自分たちの思い出を作る旅に変化してきているように感じています。

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 今回は宿泊先としては初めての山梨と、時々顔を出す伊豆を尋ねました。
宿泊先はどちらも初めての宿でした。
選択した宿はどちらも宿泊者の口コミランキングの高い宿、5点満点で4,7以上の評価を得ているもので我々の期待度も高まっていました。

 期待値を超えた時、人は感動を味わうものです。
山梨の宿ではサプライズがあり感動を味わうことができました。
場所は築120年となる古民家を改装した懐石処、受け継がれた伝統的な宮大工による匠の技と新たな旅館文化、和へのこだわりを元に作られた佇まいの中で、普段とは違って私たちはカウンターの横に並ぶように座って食事を頂きました。
そして私たちの心を夢中にさせたのは、宿の御主人が夕食をゆっくりと時間をかけながら私たちの目の前で数々の料理を提供してくださったことです。
まさにおもてなしの世界、日常の喧騒から離れ、雑念を忘れるかのような、時の御馳走を味合わせてもらいました。

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2時間半の時間が静かに流れていきましたが、時間の経過が長くは感じませんでした。
丁寧に、料理人でもあるご主人は食材の説明をしてくださいました。
そのほとんどが地産地消、地元の旬な食材を使ってのもてなしでした。
それはもう期待をはるかに超えた「おいしさ」だけでなく「温もり」の世界でした。

 今回の小さな旅は私たち夫婦の心に残る思い出の一つになったように感じています。

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翌日、山梨から静岡へと向かう途中、朝霧高原で眼前に現れた富士山はまた格別の美しさでした。
 明日への希望が湧いてくるような生きる力を頂きました。(感謝)
カテゴリー:接客/サービス
author: Masahiko Kato
 台風の関係で新幹線が動かず東京で思わぬ立ち往生でした。
改めて自然災害の恐怖を再認識せずにはおられませんでした。
 皆様方のエリアにおいては台風の被害状況はいかがでしたか。
災害に遭遇された方々に対して心からのお見舞いを申し上げます。

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 住宅業界に身を置くものとして住宅は我々を守ってくれるシェルターの役割を果たしているものと考えています。
住まいを考えるうえで重要な要素は数多くあり、人それぞれの価値観で何を重要視するかは違ってきますが、住宅供給者側としての責任として自然災害に強いことは大切であり、そこに住まう人間の安全を提供していくことも必要不可欠であると考えます。

 外観・デザイン・構造・予算・プランニング・・・いろいろな選択肢がある中で何を一番重要視するか、住宅購入者としては迷われることでしょう。
 昨今は決定権者が主人から奥様へと大きく変化していることもあり、どちらかといえばハードな面よりもソフトな部分が選択の比重を占めてきているようにも感じています。

 全国の住宅会社に顔を出していて感じることがあります。
かつてと比較して随分と営業力が弱体化してきている感じがしてなりません。
また購入者側であるお客さまも、極論ではありますが「家を建てる」という感覚から「家を買う」という感覚へと幾分変化しているようにも感じます。

 積水ハウスの新人時代、何度も何度もお客様宅へ顔を出しました。
新人時代の顧客名簿を振り返ると契約まで50回以上の訪問を繰り返しています。
家を契約してもらうためには自分自身をいかに信頼してもらうかが大きなポイントだったように振り返ります。
「積水ハウスと契約するのでなく加藤さん、あなたと契約するんだからね」なんて言う言葉を随分と頂いた記憶があります。
営業冥利には尽きるのですが、少し現在の住宅営業の形とはズレを感じてしまいます。

 SNS全盛の時代になってWEB対策を強化している会社が増えつつあります。
僕もまた住宅販売の極意として現在そういった情報網を重要視していく手法に賛成です。

 ただそういう中で「天は二物を与えず」といいますが、数多くの情報やお客様からの引き合いを頂いている住宅会社の社員さんたちには意外かもしれませんが営業力が弱いように感じられます。

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 かつての新人時代、当時の積水ハウスはもちろん鉄骨オンリー、屋根材はカラーベストだけ、屋根勾配は皆一律で2寸5分、瓦希望のお客さまには要望が受け入れられず、積水ハウスには失礼ですが外壁はプレハブそのもので、大きな目地が浮き彫りで、もっと何とかならないものかと常々感じておりました。また価格も通常の住宅の1,5倍ほどしたと記憶しています。

 売りにくい住宅を何とか販売に持っていくために様々な工夫をしたように思います。
その大きな一つが住宅を販売するのではなく自分自身を信頼してもらって契約へと結び付けていくということでした。

 今、多くの住宅販売の営業に申し上げたいことがあります。
「人は知らない人から住まいを買わない」ということです。
もっともっとお客様に近づいていってほしいのです。
顧客をしっかりと理解したうえで、また反対にお客さまにもしっかりと皆さんを知ってもたったうえで契約行為を成立してほしく希望します。

 新人時代、お客様は皆年長の方々ばかりでした。 
様々なお客様から人生を学ばせていただきました。
毎日が勉強の時間だったような気がしてなりません。
そんな日々の繰り返しの中から自分磨きができてきたように振り返ります。
住宅産業は素晴らしい仕事です。
お客様の身を守り、夢を実現し、お客様が一生に一番大きな買い物となるものを私たちが提供するのです。

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時代が変わり積水ハウスも設計度の自由さが向上し、様々な構造の住まいが商品化され、高級感あふれる外観もあり、地震や火災、風にも強い住まいも提供されています。

 住宅が売れない、どうしたら売れますか・・・と悩むよりも、もっともっとお客様に関心をもってお客様の胸の中に入っていく勇気を持っていただきたいものです。